用大数据开发你的线上客户

于若霜

当下全球性疫情对外贸企业的业务造成的影响是巨大的。外贸人足不出户，业务从何而来？好在互联网和移动终端的飞速发展使越来越多的外贸人从危机中寻得机遇。虽然传统的实地展会减少了，但B2B（企业对企业）网络推广等营销渠道转为利用大数据的开源工具进行高效率的精准出击，着实“给力”起来。比较火爆的线上展会能利用数据做些什么？不妨一一来看。

展会前

（1）进行员工任务分配，有序划分市场或者产品类别。比如针对公司某一主推产品的某一市场，整理所有正在进口的采购商信息表格，筛选出高质量的重点客户类型。

（2）整理正在合作的老客户的采购数据，分析客户的采购周期、采购量增减情况，制定基本的谈判方向。与老客户的谈判肯定是为了持续展开合作，所以要有所准备才能把话说到客户关注的点子上。

展会中

（1）线上展会仍然是与客户隔着一台电脑的距离，少了紧张感，但是增加了陌生感。先要判断客户的类型、客户的名片;然后迅速利用数据平台查询客户的交易数据，匹配展前所做的采购商信息表。如果客人从来没有采购过你的产品，那就多问几句：“之前从中国采购过吗？”“之前的供应商哪里没有满足您的需求？”“我可以更好地帮您解决问题”。以此来判断客户的意向。

（2）如果客户所说的内容通过海关数据现场验证都是真实的，那你当下就要整理客户的关注点，确定给客户评定的等级是A类（最佳）、B类（良好）还是C类（较差）。通过数据中客户以往的采购价格，你给客户的报价要处于能让客户心里感到舒适且可接受的区间，避免客户因报价太高跑掉，或因价格太低被淘汰掉，要保证先跟客戶建立一种稳定的联系。

（3）如果正好碰到展前整理的高质量重点客户，其他同行竞争对手能做的就只是报价，那你就要多做一点，跟客户多说一些：我们一直以来也给您所在国家的某某客户（客户的同行）供货，这一客户每年的采购量大概是多少，他还采购我们家的另外一种产品，在你们当地市场卖得也相当不错……这些会给客户提供一种间接了解其对手的机会，同时增加客户对你的信任感，让客户觉得如果从你这里采购，可以获取到从其他供应商那里得不到的东西。

展会后

（1）一定要利用数据库对客户进行有效的分类整理，按照客户的重要程度制定相应的跟进方案。这里不妨分享一个小案例：深圳一家做卫生棉产品的企业，在展会上了解到印度客户有采购卫生棉的需求，根据其留下的名片，在展会后给这家印度客户发了跟进邮件并分享了产品基本信息（含报价），但几个月下来始终没有收到对方的回信。直到企业采购了海关数据后，利用数据才发现印度客户都是散装采购卫生棉，并且是按每片的价格来报关的，这才发现之前自己一直以来都是以每包的价格来报价的。随后这家企业再次结合印度客户数据中的采购品类，按照每片卫生棉的报价给印度客户发了邮件，客户很快回复了邮件并接受了样品，使得后续谈判大货也很顺利地进行。

由此可见，正确的方向非常重要，客户以往的行为数据是最能体现习惯特点的，只要多用心抓住能够打动客户的点，就是成交的开始。

（2）跟进客户的开发信，应该怎样写才能写到客户心里？再举一个例子：一家从事建材行业的企业，利用数据开发印度尼西亚（以下简称“印尼”）市场的客户，该企业先通过采购数据进行分析，判断出印尼客户的采购量位居当地市场第3名，是非常优质的采购商。在找准了客户后，企业业务人员通过各种聊天软件，以及通过发现客户酷爱旅游的爱好，不断跟进客户。在加了联系方式后，企业业务人员开始与对方聊天，但是印尼客户却因该企业业务人员一味地催单而把他拉黑了。可以想象，如果放弃了跟进这个客户，那就意味着永远拿不下这个客户，也就意味着要再花费更多的时间和精力去开发这个市场其他零零散散的小客户。之后这家企业找到数据提供商，在数据提供商的帮助下，利用数据提供商在印尼进口海关数据方面的优势，为印尼客户做了一套详尽的盈利方案，内容包括：客户产品国内工厂1年的价格波动折线图、客户1年内每个月采购量的波动折线图，并相互匹配起来。如每年5月是中国工厂价格最高的月份，6月雨季是国内工厂价格最低的月份。比较客户的采购量发现：5月价格最高的时候，客户采购量最大，说明客户多花钱了;6月价格最低，但是客户的采购量非常小，说明客户没有赚到多少钱。当客户有仓库、有库存的时候，这个盈利方案能清楚地告诉客户，什么时候采购才能最赚钱。利用这个盈利方案，印尼客户很快答应将第二年40%的订单交给这家中国建材企业做。

不难看出，大数据对于线上开发客户所发挥的作用其实就像一盏航标灯：找准对的方向，不做无用功;在照亮他人的同时温暖自我。

[本文作者系环球慧思（北京）信息技术有限公司资深总监]