基于BOP战略的跨部门伙伴关系构建的案例研究

何 波， 陈 晨， 张宏亮， 袁梦莎

( 西南科技大学 经济管理学院， 四川 绵阳 621000 )

0 引 言

随着市场竞争的加剧以及政府对企业参与贫困治理的鼓励，企业逐渐进入欠发达地区开展业务：一方面，缓解企业面向饱和市场持续增长任务的困境[1]；另一方面，在享受政府支持的同时帮助BOP群体减轻贫困问题。企业的这种做法被Prahalad和Hammond[2]总结为金字塔底部(Base of Pyramid，BOP)战略，如果企业能够正视BOP群体的真实需求，通过创新提供符合BOP市场的产品与服务，就可获取金字塔底层的巨额财富[3]。

但BOP地区的市场环境与成熟的市场相比具有明显的差异性[4]，此外，BOP市场有着不同于高收入群体市场的独特性(如BOP收入低、对价格变化敏感、分销渠道缺乏等)和其所处的社会环境的复杂性(如基础设施差、市场机制不健全、存在大量非正式经济等)[5-6]。企业无法直接从BOP市场中获取企业业务开展所需的资源[7-8]，导致它在BOP地区的业务开展受阻。为促进面向BOP商业活动的成功，企业需要吸引那些具备企业业务开展所需资源的潜在合作伙伴加入进来。

但由于BOP市场的异质性、资源的分散性、BOP地区潜在合作伙伴的不成熟性等问题，利用传统的伙伴合作方式(如战略联盟、网络组织合作)在BOP战略实施中进行跨部门伙伴关系搭建并不适用。因此企业需要同时吸引传统的(如股东、企业)和非传统的(如非政府组织、政府等)合作伙伴参与进来[9-11]，构建跨部门伙伴关系，让企业能够利用公共、私人和第三部门手中的资源，创造共享价值以实现多方共赢[12]。

跨部门伙伴关系构建是一个复杂的过程，且往往是组织基于对外界环境的认知而产生的一种应对外界刺激的组织行为。但就目前的研究而言，针对BOP战略实施中的跨部门伙伴关系构建的研究主要集中在独立研究某两个部门之间的合作关系构建，如公私伙伴关系构建[13]、企业与第三部门的关系构建[14]、政府与第三部门的关系构建[15]，较少有研究侧重于多方伙伴关系的研究[16-17]，对如何形成跨部门伙伴关系的过程更缺乏相应的解释。整体而言，还有以下两个方面值得完善：①当前研究较少指出针对不同类型的合作伙伴应该搭建起什么类型的合作关系；②针对同一合作伙伴，其合作关系是否会发生阶段性演变，其关系演变的基本路径是什么。

总体而言，尽管跨部门伙伴关系对企业BOP战略实施中的资源获取起着至关重要的作用，但有关企业如何一步一步搭建跨部门伙伴关系的过程仍然十分模糊，即缺乏对企业跨部门伙伴关系的构建过程的研究。而目前关于BOP的研究尚处于概念提出、内涵界定及内容完善阶段，而且大部分研究都是描述性的经验总结，缺乏一般性的理论分析[18]。因此，本研究旨在通过案例研究方法，系统分析基于BOP战略的企业跨部门伙伴关系的构建过程。

1 文献综述与分析框架

1.1 BOP战略实施中的资源构建

资源缺乏既是BOP市场的典型特征，也是BOP市场开发的难点所在。因此，相较于成熟市场中的资源基础理论(RBV)模式，通过拼凑构建资源似乎更具有实用性。当前的研究也逐渐开始证实资源拼凑在BOP市场创新中的作用，总结BOP市场中资源拼凑的基本模式[19-20]。但基于拼凑的资源构建模式往往是从BOP个人作为企业家的视角出发的，即“草根创新”[21]，研究这些草根企业家如何在资源极度匮乏的情况下实现创新，从而帮助BOP群体提高收入和生活水平[22]。而中小企业作为市场的中坚力量，不同于跨国企业具备强大的资源汇聚能力，也不同于BOP个体只能依靠拼凑实现资源构建，其如何在BOP市场中构建资源尚不清楚。针对这一问题，与具备资源的伙伴建立关系从而获取资源是一种帮助企业构建资源的模式[23-24]。这些资源可分为实用型资源和工具型资源，其中：实用型资源指直接用于生产过程或用于整合其他资源的资源；工具型资源指帮助获取其他资源的路径性资源[25]，利用工具型资源实现有效的资源撬动更能发挥出资源的价值创造能力。

当前研究多针对创业企业提出资源构建的过程，认为企业构建资源需要通过资源识别、资源获取和资源整合三个阶段实现。其中资源识别可分为资源评价和确定来源两个步骤：首先，识别自身的资源禀赋，在此基础上明确需要通过外部获取的资源目录；其次，识别出所需的外部资源，以及能供给资源的潜在合作伙伴，分析获取资源的难易程度和成本高低[26]，为资源的获取奠定基础。资源获取主要是依据资源识别的结果，采用恰当的方式获取所需的资源。一般说来，不同的资源适合采用的获取方式不同。此外，同一类型的资源可能同时掌握在不同类型的合作伙伴手中，因此在获取资源时，不仅需要考虑资源的类型，而且需要考虑合作伙伴的属性，与不同属性的合作伙伴搭建不同类型的关系。资源整合是将获取到的资源进行整合利用的过程。同时，企业将已获得的与尚未获得的资源种类、数量等信息反馈给资源识别阶段，为下一环节的识别过程提供决策依据[27]。

在BOP市场中，企业很难照搬成熟市场开发的资源构建模式，更进一步地，在BOP这个存在着严重的制度空洞和价值链缺失问题的市场中，即使是一家成熟企业，也更类似于一个“没有经验”的“创业企业”。因此可以假设，企业在BOP地区实施BOP战略的过程中，其构建资源的过程可能与创业型企业一样，包括资源识别、资源获取(包括内部资源积累和外部资源获取)和资源整合三个阶段。

1.2 BOP战略实施中跨部门伙伴关系构建的思路

伙伴关系的形成是伙伴关系成功的基本决定因素[28-29]。但就目前的研究而言，针对BOP战略实施中的跨部门伙伴关系构建的研究侧重于动因[30-32]、影响因素[33-35]和结果状态[36-37]的研究，直接研究跨部门伙伴关系构建过程的研究较少。

从资源构建的角度来看，当前最受认同的伙伴关系构建的过程包括伙伴识别、关系发起和关系调整三个环节[38]。首先，识别并选择恰当的合作伙伴。在BOP战略实施中，利益相关者的资源通常能成为组织间租金的来源，筛选潜在合作伙伴往往会直接影响伙伴关系的成功，因此确定合适的合作伙伴在一开始就至关重要[30]。其次，关系发起。与潜在的合作伙伴搭建起合作关系。在关系发起的过程中，企业需要判断与哪些组织建立关系[31]，随后通过多种方式(如发展个人关系、沟通惯例、社区和愿景、长期承诺以及合作伙伴特定的能力建设)与其构建关系来探索和利用这些资源[30]。最后，关系调整。在实施社会嵌入型BOP战略中，企业所构建的跨部门合作网络不是一成不变的，在与多方利益相关者搭建关系之后，企业需要动态监控与利益相关者之间的关系状态，判断与利益相关者之间关系的发展潜力和价值，在此基础上动态调整与多方利益相关者之间的关系[16，38]。

基于以上分析可以假设，跨部门伙伴关系的构建过程在整体上也历经伙伴识别、关系发起和关系调整三个环节，但具体在每一环节中，企业如何实施尚不明确，需要进一步探索。

1.3 分析框架

基于以上分析可以得出，BOP战略实施中跨部门伙伴关系的构建过程可能包括以下三个阶段：首先，基于资源筛选分析潜在伙伴——企业在伙伴关系构建之初，需要分析自身的资源禀赋以及所缺乏的资源，据此逆向搜索出潜在的合作伙伴。其次，通过搭建伙伴关系获取资源——合作伙伴的识别让企业明确能够获取资源的方向，在此基础上通过与不同部门的合作伙伴搭建关系实现资源的获取。在这个过程中，不同的关系搭建方式不仅决定了企业是否能成功获取所需的资源，同时也决定了企业从合作伙伴手中获取的资源类型。最后，基于资源整合调整伙伴关系——零散的资源往往难以为企业实现价值，因此企业在获取资源之后需要对这些资源进行合并和转化，在此过程中往往会对多方合作关系进行调整，适当的增强、减弱甚至放弃一些合作关系。

最终，企业通过与潜在合作伙伴之间的关系构建实现资源的构建，同时资源构建的过程又会反过来影响与合作伙伴之间构建的关系，因此，伙伴关系的构建和资源的构建既是一个相互影响、循环往复的过程，又是一个企业构建跨部门伙伴关系的显性和隐性的过程体现，如图1所示，其中虚线箭头代表作者依据文献进行的推测。

图1 分析框架

2 研究设计与数据收集

2.1 研究方法

本研究拟采用单案例探索性研究方法的主要原因包括以下几点：首先，本研究旨在回答BOP战略实施中，跨部门伙伴关系“如何”一步一步构建起来，属于回答“how”的问题，并且本研究采取过程视角，展现了跨部门伙伴关系构建的动态历程，因此适宜采用案例研究方法[39]。其次，当前有关BOP战略的研究还是一个新兴的管理学研究领域，尚不充分[40]，针对BOP战略实施中跨部门伙伴关系的构建过程的研究也尚处于理论建构阶段[18]，无法依赖先前的研究进行定量研究。最后，本研究旨在深入分析BOP战略实施中跨部门伙伴关系构建的整个过程，同时还需要分析这个过程中企业与各部门所构建关系的演化路径，对数据丰富性要求较高，因此更适合采用单案例的研究方法[41]。

2.2 研究样本

在案例研究中，需要通过理论抽样的方式来选择样本，样本选择的标准需要根据“探索性逻辑”[39]，即选择具有典型代表性的案例。基于此，本研究选取四川省铁骑力士集团(简称铁骑力士集团)作为案例企业，以其在四川省凉山州地区开展生猪代养业务中构建多方关系的过程为案例研究对象。铁骑力士集团成立于1992年，是从单一的饲料加工发展成为集饲料生产、种畜禽繁育与养殖、屠宰分割和食品精深加工为一体的现代农牧集团。选择该企业作为案例企业的主要原因包括以下三个方面：①铁骑力士集团是国家级重点龙头农牧企业，其跨部门伙伴的构建过程能够代表同行业中具备相同或相似特征的其他企业的企业实践。因此，案例企业具有一定的代表性。②凉山州地区属于国家四大连片特困地区，是一个典型的BOP地区，铁骑力士集团自2016年3月开始探索凉山州的投资环境，其在凉山州地区开展的生猪代养业务是典型的BOP战略。在生猪代养模式开展中，铁骑力士集团不断与多方部门搭建伙伴关系。借助于该伙伴关系，铁骑力士集团自2017年5月下旬陆续入栏猪苗，截至2018年底成功出栏第一批生猪5万余头。因此铁骑力士集团是研究BOP战略实施中跨部门伙伴关系构建的典型企业。③铁骑力士集团在凉山州地区开展生猪代养模式以来，作者进行了较为全面的跟踪调查和参与，因此能保证数据收集的完整性，能为探讨BOP战略实施中跨部门伙伴关系构建过程的研究提供较为完整的素材。

2.3 数据收集与分析

本研究严格遵循案例研究的流程包括文献综述、案例研究设计与数据收集、数据分析，同时在后两个阶段中运用了循环往复的策略[42]。

①文献综述。通过文献研究，将铁骑力士集团与多方部门搭建关系的过程进行概念化抽象，确定所对应的学术概念——BOP战略、跨部门伙伴关系构建。在此基础上，综述有关BOP战略实施、跨部门伙伴关系构建的研究，确定研究中的理论空白点，从而确认研究问题和探索性研究性质。通过文献综述，发现跨部门伙伴关系构建的研究属于重要的理论研究问题，但已有的研究缺乏对构建过程的研究，而在BOP战略作为特殊背景的环境下，一般战略实施中的伙伴关系构建(如战略联盟)的方式难以适用。由此，本研究基于BOP战略实施的特殊环境，深入探讨在该环境下跨部门伙伴关系的构建过程。

②案例研究设计与数据收集。案例数据收集从2016年底开始，具体包括三个方面：第一，围绕“铁骑力士集团开展凉山州生猪代养模式的动因”“生猪代养模式所涉及的相关主体”“与主体搭建关系的方式和过程”“与主体搭建关系后在资源获取上是否发生变化”等关键问题，对案例企业高管和中基层战略执行人员、凉山州人民政府及下辖部门人员、农旅投公司、保险公司，以及参与生猪代养模式的当地农户进行半结构化和结构化的访谈，从而获取真实的一手数据。第二，从多个来源获取铁骑力士集团实施BOP战略的二手资料，主要来源包括：铁骑力士集团从BOP战略实施之初(2016年3月)至2019年3月底发表过的相关演说、文章、专题材料和企业年报等资料；铁骑力士集团的公司网站和相关行业网站上对于凉山州项目实施的相关新闻报道；其他的行业参考资料，如外界专家所发表的与该企业相关的书籍和商业案例。第三，参与铁骑力士集团在凉山州地区开展生猪代养业务的重要事件，了解到整个项目实施的大致、所遇到的问题和解决方式，见表1。为了提升数据的信效度，本研究对多方收集的数据进行三角验证。

③数据分析。通过理论文献研究与案例数据收集，本研究数据分析阶段的逻辑是：首先，按照事件发生的先后顺序，梳理铁骑力士集团与多方伙伴搭建关系的时间，同时对多方伙伴进行部门和属性的划分，然后在此基础上进行阶段划分；其次，匹配每一阶段伙伴关系搭建的动因和结果；最后，具体提炼伙伴关系搭建中每个阶段的详细过程，探讨跨部门伙伴关系构建的逻辑性过程。在数据分析的过程中，作者不断进行理论概念和事实证据之间的迭代，直至理论饱和点，最终确立从资源构建角度分析跨部门伙伴关系的构建过程。

表1 本研究的数据来源

3 案例描述

2016年3月，凉山州人民政府邀请铁骑力士集团到凉山州投资，之后的半年里，铁骑力士集团陆续考察凉山州当地的经济环境、政治环境、文化环境和地理环境。2016年11月，铁骑力士集团与凉山州人民政府签订战略合作协议，并逐渐纳入了包括当地县政府、农户、合作社、银行、生猪价格保险公司、科研院校等覆盖三大部门的多方合作伙伴，构建起了独特的跨部门伙伴关系，实现了“政府搭台、能人带动、贫困户参与、金融支持、企业保障”的产业扶贫模式。跨部门伙伴关系的构建保证了铁骑力士集团在实生猪代养模式的过程中，从多方合作伙伴获取所需资源，确保业务的顺利开展。整体看来，铁骑力士集团构架跨部门伙伴关系的过程可以分为以下四个阶段。

3.1 阶段一：了解相似组织以识别合作伙伴

3.1.1 识别潜在的合作伙伴

由于缺乏在高寒、高山的民族地区开发市场的经验，铁骑力士集团首先通过网络资料了解凉山州的投资环境，包括自然环境、社会环境、经济环境和政策环境。在此基础上搜索曾经参与过凉山州扶贫的企业和其他组织，选择其中有着相似使命和目标的组织(包括同行业的其他农牧企业、当地生猪养殖合作社等)进行走访，了解其在凉山州地区开展业务的基本情况以及所遇到的问题。此外，调研当地的农产品市场，了解市场的成熟度，实地走访当地部分农户，了解当地农户的生活状况和风俗习惯。

3.1.2 分析自身和潜在合作伙伴的资源禀赋

尽管凉山州的投资环境不尽如人意，但对于铁骑力士集团而言仍然具备着帮助集团发展的基本要素，同时也符合集团实现“农富”的愿景和目标。但凉山州地区是一个全新的市场，且地势险峻、昼夜温差大，对生猪养殖十分不利。此外，凉山州多彝族人，家支文化、毕摩文化造就了他们热情、抱团、不轻信陌生人的特点，这对铁骑力士集团的生猪代养提出了较大的挑战。因此，铁骑力士集团意识到，要在该地区开展生猪代养模式，不仅需要先进的技术支持，更需要大量的资金投入和人力支持。

铁骑力士集团发现，凉山州属于四川省扶贫攻坚的重地，当地有大量倾斜的扶贫资金和扶贫项目，凉山州政府的工作重心也逐渐从专项扶贫向产业扶贫倾斜，州内正在通过“以购代捐”“借畜还畜”以及引进养殖企业(如新希望)等做法，带动产业发展，从而带动贫困户脱贫，这对铁骑力士集团业务开展提供了较大的资金帮助。而针对人力支持，凉山州本地的BOP群体是主要的人力资源，要取信于他们，可以通过政府或第三方组织进行桥接。

3.2 阶段二：借力政府撬动多方资源

2016年9月，铁骑力士集团邀请凉山州人民政府到集团参观和考察，并就投资事项进行了合作洽谈。11月，凉山州人民政府与铁骑力士集团签订合作协议，并承诺为其提供一定的政策支持。次年4月，喜德县政府与铁骑力士集团签订合作协议，且授命喜德县农旅投有限责任公司(该公司为喜德县政府的投资代理公司)建设生猪繁育场，铁骑力士集团只需支付一定租金便可使用。

2017年8月，铁骑力士集团与凉山州人民政府共同挂牌成立凉山州产业扶贫研究院。借助于这个平台，铁骑力士集团链接了更多外部的合作伙伴参与进来，包括各大专院校和科研机构的专家学者、行业内外企业、志愿者、新闻媒体等，搭建起国内外产业扶贫专家网络，构建产业扶贫公益圈，举办产业扶贫研讨会。2017年9月，铁骑力士集团与喜德县政府针对代养户在圈舍修建、土地选址征用、承包土地所需资金上达成一致，促推了首批代养业务的启动。同时，铁骑力士集团与喜德县财政局、农牧局、农旅投资公司、邮政储蓄银行喜德分行一起帮助代养户达成了担保基金管理协议，一定程度上解决了代养户的资金问题。

3.3 阶段三：借力高校获取本地资源

2017年9月，铁骑力士集团邀请西昌学院彝文系的教授，给员工讲授彝族的文字、习俗、风土人情等文化。9月底，铁骑力士集团人力资源部，在高校策划并开展彝族学生的专场招聘会，定向培养畜牧专业的人才，资助彝族学生在学校过“彝族新年”。10月底，铁骑力士集团在凉山州多个县建立“新彝人讲习所”，培养和留住凉山州当地的流动青壮年。考虑到凉山州留守儿童的教育问题，铁骑力士集团计划在当地建立铁骑力士扶贫小学。铁骑力士集团邀请了国内外相关专家、学者、研究员召开凉山州BOP战略研讨会，探讨公益和商业的义利相融模式，并围绕凉山州事业发展面临的人才问题以及市场风险等问题展开了讨论。前往北京、哈尔滨、贵州等多个地区调研产业扶贫投资项目的发展经验，并与北京大学、中国农业大学等10余所高校搭建起了战略合作关系，成立院士工作站，为“凉山州品牌”的打造提供智力支持。

3.4 阶段四：整合多方资源实现增收降险

2017年12月底，铁骑力士集团调研了喜德县的大部分村镇，通过业务合作的方式，如让种植大红袍花椒、刺梨、马铃薯等的大企业和有扶贫基金的大公司一起参与进来，和老百姓签订保底协议，通过各自的渠道辅助销售，建立起“种养循环”模式，吸引更多的BOP群体参与进来。同时与凉山州人民政府签订合作协议，共同打造出凉山州农产品品牌。

由于凉山州地区的农户缺乏大规模生猪养殖的经验，且凉山州地区的生猪代养场均修建在高海拔地区，造成生猪死亡率较高。对此，2018年6月底，铁骑力士集团一方面从其他地区调入技术员指导生猪养殖、控制生猪死亡率，另一方面与中国人民保险凉山分公司签订生猪死亡保险，控制生猪死亡造成的损失。此外，为了保障BOP群体的收益，铁骑力士集团与BOP群体协议定价收购生猪，承担所有的市场风险和损失。为降低市场动荡的风险，2018年年底，铁骑力士集团再次与中国人民保险凉山分公司合作，签订生猪价格保险。

总体而言，铁骑力士集团经过这四个阶段构建出了在大凉山实施生猪代养业务的跨部门伙伴关系，如图2所示，其中带圈数字表示步骤顺序。

图2 铁骑力士集团构建跨部门伙伴关系的步骤

4 案例分析

本章节将基于资源构建的视角，对铁骑力士集团构建跨部门伙伴的过程进行分析，分析过程遵循“驱动因素—过程机理—结果”的逻辑。其中，“驱动因素”是铁骑力士集团所面临的外界条件。“过程机理”是指铁骑力士集团对外界条件产生的组织认知以及应对外界问题的组织行为。组织认知可从关注焦点和决策逻辑两个维度[43]进行分析；组织行为从伙伴识别、关系发起和关系调整三个环节进行分析。“结果”是铁骑力士集团通过一系列过程机理的控制和应对所产生的。由于铁骑力士集团构建跨部门伙伴关系的目的在于低成本构建资源，因此本研究从成本角度进行结果的分析。

4.1 案例企业构建跨部门伙伴关系的过程分析

通过案例描述可以看出，铁骑力士集团构建跨部门伙伴关系的过程可以分为四个阶段：①资源筛选：了解相似组织，从相似组织的先验中获取经验，从而明确企业自身的资源禀赋以及所需要的资源清单。②资源激活：与政府部门合作获取资源，将与政府的合作作为工具性资源链接更多的潜在合作伙伴，从而激活更多的资源。③资源获取：与科研院校合作，一方面通过与科研院校合作传承、传播彝族文化，提升当地BOP群体对集团的信任，另一方面通过与科研院校的合作获取凉山州业务开展所需的人力资源。这两种资源都是铁骑力士集团在凉山州开展业务所必需的工具性资源。④资源整合：与保险公司合作，同时选择近似行业中的大型企业进行业务合作，利用该合作平台将多方资源整合起来。

4.1.1 资源筛选

铁骑力士集团在考虑是否进入一个新市场时，首先考虑的是进入该市场是否符合企业的使命愿景和战略目标，在此基础上调查新市场的投资环境。从实地调研的行为和内容来看，铁骑力士集团的调研对象都是与企业有着相似目标的组织，目的是判断对凉山州投资是否可行，同时学习这些组织的先验。通过调研凉山州当地的相似组织，铁骑力士集团明确在凉山州这个特殊的BOP市场中的重要主体，见表2。总体而言，铁骑力士集团首先关注组织的先验经验和战略目标[44]，从中筛选出资源互补的潜在合作伙伴[30]，减少试错的风险，本文将这个过程称为资源筛选。

表2 铁骑力士集团与相似组织搭建伙伴关系的相关数据支持

在该过程中，铁骑力士集团与相似组织的关系构建过程，首先是“交朋友”，再次是表明集团的实力，让相似组织信任并且给予合作承诺，在此基础上获取企业业务开展所需的先验。因此，在与相似组织构建伙伴关系的过程中，铁骑力士集团与其所构建的关系，从最初的人际关系逐渐演变成为组织关系，见表3。

表3 铁骑力士集团与相似组织的关系搭建和调整过程

经过分析可总结出，铁骑力士集团之所以首先寻找相似组织，是基于企业的使命和发展愿景的。在此基础上从与集团战略相一致的组织身上学习经验，即铁骑力士集团与这些相类似的企业构建关系的动机在于获取合作伙伴的信息。因此在识别这些企业的过程中，其关注的焦点是投资环境的特殊性，所期望的效果是降低伙伴关系搭建的不确定性带来的风险。基于以上的组织认知，铁骑力士集团的行为从伙伴识别、关系搭建和关系调整三个方面采取行动，最终帮助铁骑力士集团有效降低伙伴搜寻的成本和未来伙伴关系搭建的风险，如图3所示。

综上所述，在跨部门伙伴关系的构建中，资源匮乏促使企业构建跨部门伙伴关系，其中资源筛选是第一个步骤，可以促使企业识别潜在的合作伙伴。在资源筛选过程中，企业侧重与相似组织互动，学习其先验，从而筛选出企业所需要的资源，明确企业的潜在合作伙伴，为后续的资源构建降低成本和风险。

4.1.2 资源激活

基于BOP地区市场环境的特殊性，企业通常很难直接进入当地的BOP市场和供应链[45]，铁骑力士集团十分明确在BOP地区开展业务需要政府的支持，因此其考察完凉山州地区的投资环境后，尽快确定了集团的业务范围和业务模式，在此基础上邀请凉山州人民政府部门到集团进行考察，后与凉山州人民政府签订了战略合作协议、与下辖的县政府签订合约，并利用凉山州人民政府的权威属性调动起县政府、农旅投公司、农牧局等潜在伙伴的参与，见表4。本研究将这种利用某个组织调动起其他组织及其资源的过程称为资源激活。

图3 铁骑力士集团与相似组织合作的过程

表4 铁骑力士集团与公共部门构建伙伴关系的相关数据支持

在资源激活过程中，铁骑力士集团首先搭建个人与个人的关系，在此基础上上升到组织，让凉山州人民政府了解集团的业务和实力，从而换来了投资邀请函，从而推动了双方组织的考察和会面，并把口头的约定变成了战略协议。因此，铁骑力士集团在与政府合作的过程中，其合作关系从一开始的人际关系，逐渐演变成为非正式契约，最终签订正式的业务契约，见表5。

经过分析可以总结出，与凉山州人民政府建立合作关系，可以帮助铁骑力士集团获取在凉山州开展业务的合法性，从而将集团的生猪代养模式布局到凉山州地区，因此在考虑与哪一层级的政府进行合作的过程中，其关注的焦点是如何更容易地实现生猪代养模式的复制。所期望的效果逻辑在于依靠政府增加了企业的合法性[46]，为后续所搭建的合作伙伴关系以及资源获取提供了法律和制度背景[47]，以及提升BOP群体对集团的信任程度，为后续与BOP群体以及其他组织的合作打下基础。基于以上的组织认知，铁骑力士集团完成了伙伴识别、关系搭建和关系调整，最终选择了与凉山州中具备最高权威的凉山州人民政府搭建合作关系，并从最初简单的人际关系，基于信任逐渐演变成为正式的业务关系，为集团降低了通过关系搭建获取资源的成本和合作的风险，如图4所示。

表5 铁骑力士集团与公共部门的关系搭建和调整过程

图4 铁骑力士集团与公共部门合作的过程

综上所述，跨部门合作伙伴构建的第二个环节是资源激活。通过与凉山州人民政府的合作，铁骑力士集团实现了资源激活，且在此过程中明晰了更多的潜在合作伙伴。在资源激活的过程中，凉山州人民政府的权威作为一种“工具性资源”，发挥了巨大的“杠杆作用”，即撬动了其他更多的组织参与进来。因此，可以总结出，资源激活的关键在于合作伙伴是否具备较强的工具性资源，该工具资源所能发生的“杠杆作用”越强，与该组织合作所撬动的资源越多，降低的成本也越多。

4.1.3 资源获取

业务的开展离不开人力的支持，但凉山州多彝族人，有着特殊的彝族文化，要与彝族BOP群体合作，铁骑力士集团意识到只依靠政府的权威还不足够，仍需要足够了解彝族人的文化、风俗习惯，融入当地，成为当地的一分子。而一般而言，第三部门对当地环境的熟悉程度较高，能为企业提供开发新市场所需的知识资源。且第三部门往往有适合特定当地条件和需求的本地化方法[45]。基于这样的组织认知，铁骑力士集团将目光集中在了第三部门上。但第三部门的结构较为松散，各个组织往往没有隶属或业务关系，而是围绕着自身的使命和目标开展工作，因此如何在分布极其分散的第三部门中搜寻到所需搭建伙伴关系的第三方组织是企业需考虑的重要因素。铁骑力士集团结合资源筛选的结果，发现彝族人十分尊敬高学历的人，因此铁骑力士集团与凉山州本地和外部的科研院校(如西昌学院、西南科技大学、四川大学等)进行合作，后建立新农人讲习所、大凉山产业扶贫研究院等，逐渐加深了与当地BOP群体的合作关系。并利用这些第三部门桥接其他组织的功能[30]，与彝族学生、其他院校的专家学者搭建起了关系，见表6。本研究将企业与第三部门搭建关系获取BOP地区本地知识资源和人力资源的过程称为资源获取。

表6 铁骑力士集团与第三部门构建伙伴关系的相关数据支持

在资源获取的过程中，铁骑力士集团首先向科研院校传达集团的战略和产业扶贫思想，在此基础上逐渐与BOP地区本地、外地的科研院校搭建关系，并签订长期合作协议。因此，铁骑力士集团在与科研院校合作的过程中，其合作关系从一开始的组织关系，逐渐演变成为签订正式契约，见表7。与前两种关系调整过程不同的是，铁骑力士集团在这一关系搭建的过程中，更多的是通过搭建各类平台型组织从而纳入相关组织，将与科研院校的合作效应进一步放大。

表7 铁骑力士集团与第三部门的关系搭建和调整过程

经过分析可以总结出，铁骑力士集团与科研院校合作的目的在于获取在BOP地区开展业务的知识资源，从而降低未来合作可能产生的交易成本，因此铁骑力士集团基于成本驱动寻找第三部门的合作。在这个过程中，其关注的焦点在于彝族文化所产生的文化敏感性，期望获取凉山州地区开展业务的知识资源和人力资源。基于这样的组织认知，铁骑力士集团从本地知识的熟悉程度和人才打造能力两个方面出发，首先选择与西昌学院的彝族文化研究中心合作，后续逐渐将合作的科研院校逐渐延伸至四川省的各大高校中。其中，与西昌学院搭建的关系从非正式的社会关系逐渐演变成为正式的业务关系，而与其他科研院校的合作直接从正式的社会关系演变成为正式的业务关系。最终为集团降低了获取本地知识和人才储备的交易成本，如图5所示。

图5 铁骑力士集团与第三部门搭建关系的过程

综上所述，跨部门合作伙伴构建的第三个环节是获取业务开展的实用性资源，如本地知识资源和人力资源。在本研究中，本地知识资源和人力资源具备着较强的实用性，因为在BOP战略实施中，本地知识资源和人力资源不仅能够直接用于生产过程[4]，同时还是一种能够帮助企业整合其他资源的资源。在这个阶段，企业应该选择能够为企业提供强实用性资源的组织进行合作，且资源的实用性越强，企业在后续整合资源所付出的成本越低。此外，可以发现铁骑力士集团之所以能够比较容易与科研院校搭建起关系，是因为有政府作为背书，故总结出资源激活的过程让企业更容易获取到具备强实用性特质的资源。同时，铁骑力士集团在获取本地知识资源和人力资源的过程中，增强了与政府的合作关系。因此可以总结出，在跨部门伙伴关系构建中，资源激活的结果将促进资源获取，而资源获取能够加强资源激活的结果。

4.1.4 资源整合

对于铁骑力士集团而言，在获取所需要的本地知识资源和人力资源之后，要将这些资源结合在自身的业务中，基于企业的资源利用能力开发出资源的价值，从而提高企业的竞争力[48]。但单独依靠铁骑力士集团自身很难将这些资源全部整合起来，为此，铁骑力士集团一方面与保险公司合作，降低市场风险，另一方面纳入更多同类型的大企业，进行业务上的合作，一同将这些资源进行整合利用，最终从整体上实现业务运营风险的分散。本研究将整合多方资源的过程称为资源整合。整体而言，在资源整合阶段，铁骑力士集团所搭建的伙伴关系主要集中于私营部门，见表8。

表8 铁骑力士集团与私营部门构建伙伴关系的相关数据支持

在资源整合的过程中，铁骑力士集团首先与相关行业的企业洽谈合作意向，然后签订合作协议。因此在这个过程中，铁骑力士集团与私营部门所搭建的伙伴关系从原有的组织关系逐渐演变成为正式的契约关系，即铁骑力士集团一开始与这些私营部门搭建的关系便是一种组织关系，见表9。

表9 铁骑力士集团与私营部门的关系搭建和调整过程

经过分析可以总结出，在这个过程中，铁骑力士集团与私营部门搭建关系的目的在于整合多方资源提升企业收益，降低运营风险。基于这样的组织认知，铁骑力士集团从市场开发能力和风险把控能力两个方面出发。其搜索合作伙伴的焦点在于企业的业务契合度和目标一致性，包括同类型大企业，以及投资型的大企业。通过与这些企业建立正式的社会关系和正式的业务关系，实现与多方合作伙伴的关系调整(如加强与政府的关系，加强与BOP群体的链接)，降低业务运营的风险，如图6所示。

图6 铁骑力士集团与私营部门关系构建的过程

综上所述，企业构建跨部门伙伴关系的第四个阶段是资源整合。在此过程中，不仅能够整合所获取的资源，形成自己独特的资源，而且能帮助企业获取更多的资源，并将这些资源一并投入到资源整合的过程中。在跨部门伙伴关系的构建中，资源整合的目标不仅仅限于提升企业的能力，更包括降低资源整合的风险和成本。因此可以总结出，跨部门伙伴关系构建中，实用性资源的获取是企业资源整合的基础，而资源整合的结果能够完善资源的获取；跨部门伙伴关系构建中，资源整合的目标主要是通过资源整合实现风险的分散。

最后，综合分析企业构建跨部门伙伴关系的四个环节，可以总结出BOP战略实施中，企业跨部门伙伴关系构建的过程，如图7所示。可以发现，BOP战略实施中跨部门伙伴关系的构建经历了资源筛选、资源激活、资源获取和资源整合四个阶段。在每个阶段中，企业都会与不同的部门组织产生伙伴识别、关系搭建、关系调整三种行为。从结果上看，铁骑力士集团所降低的伙伴搜寻成本和关系协调成本都是可观察的、计入会计成本中的成本，属于显性成本。而交易成本和运营风险是属于不可观察的，往往是由于管理不当而带来的成本或损失，属于隐性成本。因此可以认为BOP战略实施中，企业构建跨部门伙伴关系倾向于先降低显性成本，再降低隐性成本。

图7 跨部门伙伴关系构建的过程

4.2 案例企业跨部门伙伴关系构建中的关系调整过程

通过铁骑力士集团跨部门伙伴关系的构建过程可以看出，组织间的关系不是一成不变的，不仅要针对不同属性的组织构建不同类型的关系，针对同一组织也要不断调整与其所搭建的关系。

首先，从铁骑力士集团构建跨部门伙伴关系的过程可以发现，其关系构建基于“关系所能发挥的作用”，且所构建的关系集中在人际关系、组织关系、非正式契约关系和正式契约关系四种。其中，人际关系是日常发生的人与人之间的直接联系或互动[49]，是多方组织合作中很重要的一步[44]。在该案例中，铁骑力士集团基于人际关系的建立拉近组织之间的关系，为后续的合作确立方向，奠定基础。与人际关系不同，组织关系发生在组织与组织之间，是组织与组织间构建的一种群体关系。铁骑力士集团通过将人际关系上升到组织关系，实现借用合作对象的组织资源的目标。非正式契约是一种规范人们行为的一种习俗、规范、信誉等[50]，常常建立在信任、承诺等基础上[51]，而正式契约指受法律或第三方保护的交易合同，在事前便有详细的条款进行描述和约束[50]。铁骑力士集团与不同部门的口头承诺和所签订的合同分别就是非正式契约和正式契约。同时，从关系的作用的角度看，当前研究中的典型分类是将主体之间的关系分为正式关系和非正式关系。其中正式关系指通过正式的制度安排和规则约束人们的行为[52]，而非正式关系是指一种可以依靠的、由感情纽带联结的关系网，这种关系往往依赖于人与人之间的信任，是个体关系和群体关系的集合[49]。网络组织的建立和维护需要依靠正式关系和非正式关系的搭配。除了正式与非正式的维度之外，一般而言，组织间关系建立的契约内生性包括交易极(transactional pole)和关系极(relational pole)[53]，即业务关系和社会关系。因此，基于正式关系和非正式关系，业务关系和社会关系这两个维度，可以将跨部门关系分为非正式社会关系、正式社会关系、非正式业务关系和正式业务关系四种，而人际关系、组织关系、非正式契约和正式契约实际上分别对应了这四种关系。

此外，结合铁骑力士集团关系构建的过程来看，可以发现，跨部门伙伴关系构建的起点和终点可能不同，但始终遵循着从非正式关系向正式关系演变、社会关系向业务关系演变的过程。尽管当前的研究中指出，显性契约是组织间关系演变的基础，在此基础上组织之间的关系将逐渐演化为关系契约和心理契约[54]，但在组织关系的构建阶段，显性契约往往是最终的关系体现，组织间唯有先产生一定程度的心理契约(非正式的社会关系)和关系契约(正式的社会关系)，才可能发展成为更高层次的显性契约(正式的业务关系)。

总体而言，跨部门伙伴关系构建中，企业需要针对不同部门的特质搭建不同类型的关系，以更低的成本获取资源。此外，对同一组织搭建的关系不是一成不变的，其演变路径包括两条：非正式社会关系—正式社会关系—正式业务关系，或非正式社会关系—非正式业务关系—正式业务关系，如图8所示。但组织间的关系构建可以不用完整地走完其中任何一条路径，其关系的开始也不仅限于非正式社会关系。此外，这两条路径往往不是割裂的，而是以其中一条路径为主，另一条路径为辅的状态。

图8 跨部门伙伴关系构建中的关系调整过程

4.3 跨部门伙伴关系的构建过程总结

铁骑力士集团在凉山州地区构建跨部门伙伴关系对其实施BOP战略起了关键性作用，因此，研究铁骑力士集团的跨部门伙伴关系的构建过程极具代表性。通过分析铁骑力士集团在凉山州地区构建跨部门伙伴关系的过程，可以发现，尽管在整体上该集团构建跨部门伙伴关系的步骤符合当前研究中提出的“伙伴识别—关系发起—关系调整”三个环节，但其本质上遵循“资源筛选—资源激活—资源获取—资源整合”的资源构建过程。

首先，资源构建的每个阶段都涵盖伙伴关系构建的三个环节，且这三个环节通过相互促进、循环往复调整与各个部门所搭建的关系类型，从而获取到自己想要的资源。因此，在跨部门伙伴关系构建中，不是以伙伴关系构建过程为主导，而是以资源构建过程为主导，依托该过程进行伙伴关系的构建。

其次，伙伴关系的构建过程中，伙伴识别、关系发起和关系调整不是一个单向路径，而是一个循环往复的过程。其中，关系发起会完善伙伴识别的结果，关系调整会完善关系发起的结果以及伙伴识别的结果。

最后，资源构建的过程包含四个阶段，即资源筛选、资源激活、资源获取、资源整合，这四个阶段相互完善和促进。其中，第一个步骤不仅是资源识别的过程，更是资源筛选的过程。资源识别仅仅是进行资源评价和确定资源来源，但实际上，同一类型的资源会存在于多种组织手中，因此在资源识别的过程中，更重要的是依据资源评价筛选出需要搭建伙伴关系的潜在合作伙伴。而资源构建的第二个步骤还不涉及资源获取，在资源获取之前，先通过一定的手段激活所要获取的资源，能够有效降低后续获取资源的成本。在资源获取过程中，企业应该侧重于获取业务开展的关键资源，尤其是无形资源，而不应该拘泥于获取所有所需的资源，大部分实用性资源都可以借力于资源整合一并进行获取。此外，为了获取到所需要的资源，企业会在资源构建的每个阶段不断调整其与不同部门所构建的关系类型。最终，总结出企业构建跨部门伙伴关系的过程，如图9所示。

图9 BOP战略实施中跨部门伙伴关系的构建过程

5 研究结论与展望

5.1 理论价值

跨部门伙伴关系本质上是通过与多方合作伙伴搭建合作关系，从而实现获取企业实施BOP战略所需的互补型资源的一种战术。本研究应用案例研究的方法对在BOP战略实施过程中构建跨部门伙伴关系的一家典型企业进行分析，进而提炼出企业构建跨部门伙伴关系的过程，得出以下结论：

首先，跨部门伙伴关系的构建过程表面上涵盖了伙伴关系搭建的“伙伴识别—关系发起—关系调整”三个环节，其本质上是“资源筛选—资源激活—资源获取—资源整合”的资源构建的过程。跨部门伙伴关系构建中，伙伴关系构建的过程和资源构建的过程相互作用、相互调节，且资源建构的每个过程都会涉及伙伴关系构建的三个环节。由于BOP市场环境的特殊性，当前的研究大多建议企业通过构建跨部门伙伴关系获取资源，但有关企业跨部门伙伴关系构建过程的研究多停留在构建的关键要点[36]，或侧重于与构建机制[33]、构建阶段划分[55-56]的过程研究上，很少提出构建跨部门伙伴关系的逻辑性步骤。本研究基于伙伴关系构建的环节分析铁骑力士集团在凉山州实施生猪代养模式过程中的跨部门伙伴关系构建过程，发现尽管跨部门伙伴关系构架构建的过程中也会涉及伙伴关系构建的三个环节，但这三个环节体现在与每一类型的合作伙伴搭建关系的过程中，并不能完全解释跨部门伙伴关系从构建之初到最终构建出跨部门伙伴关系的整个过程。从本质上看，由于企业构建跨部门伙伴关系的目的在于构建企业的资源库，因此其过程反而与资源构建的阶段更加接近。但与通常意义上的资源构建过程不同，跨部门伙伴关系的第一个阶段不仅仅是资源识别，更是一个资源筛选的过程。此外，在资源获取之前，出现了明显的资源激活的过程，这个过程能显著降低企业构建跨部门伙伴关系的成本。从资源构建的视角反观伙伴关系的构建，可以发现，伙伴关系构建的三个环节会出现在资源构建的每一个阶段中，资源构建与伙伴关系构建相互推动着跨部门伙伴关系的形成。

其次，跨部门伙伴关系的构建过程是一个动态调整、循环往复的过程。一方面，企业在构建跨部门伙伴关系的过程中，需要依据当前的伙伴关系状态动态调整企业与其构建的关系类型。另一方面，伙伴关系构建的过程是一个循环的过程，后一个环节能够帮助完善前面环节的结果。从关系的角度分析跨部门伙伴关系是常见的研究视角[30，35]，指出跨部门伙伴之间的关系是一个动态演变的过程[32，57]，但当前的这种研究更侧重于研究组织间关系建立之后的关系演变过程[54，58]，对于组织间关系构建过程中的关系演变的相关研究较少。通过对铁骑力士集团跨部门伙伴关系构建过程中关系演变路径的研究发现，与组织间关系形成后的关系演变的“显性契约—关系契约—心理契约”路径[54]不同，跨部门伙伴关系构建过程中的关系演变有着相反的演变路径，具体可分为“非正式社会关系—正式社会关系—正式业务关系”，或“非正式社会关系—非正式业务关系—正式业务关系”。此外，跨部门伙伴关系构建的动态性还体现在，在跨部门伙伴关系构建的过程中，其后一个环节都会反过来完善前一个阶段的结果。正是这种动态性调整，所需构建的跨部门伙伴关系被不断地完善、扩张，呈现出螺旋上升的一种状态。

最后，从成本的角度看，跨部门伙伴关系构建倾向于先降低显性成本，再降低隐性成本。当前大多数学者支持跨部门伙伴关系的构建能够帮助企业降低成本(如机会主义风险带来的交易成本[14，37]、协调成本和管理成本[36]、生产成本或业务成本[56]等)，但很少有研究从成本的具体维度上阐释跨部门伙伴关系所能降低的具体成本，以及降低成本的逻辑先后。本研究通过分析案例企业跨部门伙伴关系的构建过程，发现其遵循先降低显性成本，再降低隐性成本的逻辑。之所以会产生这样的逻辑，是因为显性成本比隐性成本更容易识别，更容易控制[59]，且显性成本往往要计入会计成本，因此企业往往会在控制显性成本的基础上再考虑隐性成本的控制。需要注意的是，在跨部门伙伴关系中，企业需要花费较大的精力进行关系的维护、投机行为的控制等，因此隐性成本在跨部门伙伴关系构建中更重要。

5.2 管理启示

构建跨部门伙伴关系是企业实施BOP战略的关键环节，企业要在BOP战略的实施过程中成功构建出一个跨部门伙伴关系，可以采取以下策略。

首先，在构建跨部门伙伴关系之前，要先了解该BOP地区的整体投资环境，通过与企业有着相似使命和战略的组织搭建合作关系，获得先验，并明确潜在合作伙伴清单。其次，找到能提供强工具性资源的合作伙伴，通过与该合作伙伴的合作，桥接、撬动更多参与者的合作伙伴，降低跨部门伙伴关系的构建成本。一般情况下，该关键合作伙伴往往是管辖该BOP地区的直接政府单位，尽管政府不直接参与企业的运营，但是政府往往能够在政策上和制度环境上支持企业的战略执行，并能激活企业所需搭建跨部门关系的其他组织。最后，企业在构建跨部门伙伴关系的过程中，应该坚持“快速构建雏形、逐步迭代优化”的思想。跨部门伙伴关系的构建会涉及公共部门、私营部门和第三方部门等的参与，其中每部门中都会涉及若干个合作伙伴，因此跨部门伙伴关系的构建所涉及的合作伙伴数量多、关系复杂，企业在识别出所需要纳入的合作伙伴之后，应该迅速向各个合作伙伴发起关系的建立，并在后期的运作过程中逐步进行关系的调整。