商业模式的再造与突破

■ 白洋

作为传统制造型企业，樱雪在过去的发展中一直专注于传统渠道的布局与深耕。在过去的市场积累中，形成了自身的品牌定位和渠道模式。虽然相比互联网企业而言，传统家电企业在新零售的推进步伐中稍有滞后，但不可否认的是，新零售必然是未来发展主方向，供应链上的任何一个环节，必然都将融入新零售。

所以，传统的再造和突破，势在必行。

再造新零售带来价值链重塑

对于樱雪来讲，对新零售的尝试和推进一直在探索和进行，并且这是一个从量变到质变的过程。

新零售讲究线上线下打通，是互联网发展到一定阶段的必然产物，而且伴随5G时代的到来，新零售的进程将加快速度，如果企业现在还没有实质性的改变，未来很可能面临时代和市场的淘汰。

新零售的推进必然以互联网为手段，以大数据为依托。也就意味着，在新兴渠道上，品牌可以尝试更多。首先，可以通过大数据对各渠道领域的销售数据进行分析，得出资源投入产出比以及投入方向，更有科学依据地有计划地进行布局。最典型的是，在新兴渠道上，樱雪未来将会打破传统单一的渠道，而拓展更多。

第二个渠道再造，是对前装市场的介入。

一方面，国家精装房政策正在全国大面积铺开，这为家电产品，尤其是烟灶融入整装创造了机会。另一方面，家庭个体装修也开始化零为整，不仅全屋装修的需求在提高，家电介入前装环节的几率也在大幅度提升，尤其是对于烟灶、热水器等这类具有安装属性的产品而言，在前装中所占的份额越来越大。

第三，推动区域标杆大店建设。

品牌专卖店的建立是代理商的渠道职责，樱雪建品牌大店，首先是一种厂家投入和示范行为，在树立起形象和摸索出有效运营模式，并树立样板之后，再进行全国复制推广，而区域市场的品牌运营中心，就肩负着大店运营的职责。

为了更好的适应渠道显性变化，作为品牌商，有责任和能力在渠道变化中起到引领作用，进行整个价值链的再造和升级。这是改革的背景和原因所在。

突破经销商要适应商业变革

现阶段，整个商业模式已经不再是变化，而是变革，不变革，便意味被革命。

经销商的变革有两个维度，即主动和被动。实际上，对于绝大多数的经销商而言，对市场已经有了充分的敏感度，但鉴于各种限制条件，依然以传统的渠道运营方式为主，尤其在三四级市场，依然采取粗放式的经营方式。

改变粗放式经营到精细化管理，是经销商需要适应当下所做出的第一步，也是必要的改革。

过去，粗放式的经营是粗放型市场的产物。但随着市场导向逐渐转为用户导向，具有普遍性的经营方式也不再适应个性化需求时代。

精细化管理方式有多个方面的意义，既在于分销，也在于终端。

实际上，目前樱雪的经销模式依然不乏以批发为主的传统贸易模式，即使在做分销批发，也需要精细化的管理支撑。包括对下级客户的服务指导，也要具体化，包括活动的策划、执行、落地以及升级，需要经销商一对一为下级客户提供细致服务。

另外，对终端用户，也需要进行更细致和个性化的服务。过去，讲究渠道为王，现在的说法是用户为王。中国的消费市场因为地域原因、认知原因和习惯原因而异常复杂，加上个体用户的户型、需求等各不相同，也就为经销商耕耘终端市场提出了更高的要求。

为了适应这种的个性化要求，经销商必须进行的变革，不仅需要有成熟的团队，更需要专业化以及对市场变化的实时追踪。

实际上，精细化管理在经销商层面，具备实施的可能。最大的原因在于中台系统的建成和投入使用。

只要经销商与工厂的中台对接顺利，精细化管理的很多步骤都可以在线上分析实现，线下的主要功能在于推进执行。中台系统的导入，让经销商原有的团队能够再次优化升级，数据和互联网工具代替了部分的人工，是提高运营效率，提升管理能力的有效途径。

这样，经销商团队有更多的精力投入到服务环节，做好管理，做好运营，做好服务，细化并推进各项工作进程。每个环节的提效就意味着经销商整个团队的提效，而每名经销商的提效也就意味着整个品牌在市场上的发展加速，对于厂商而言，是再次实现双方共赢的有效助推。

当然，在经销商转型过程中，也必然伴随着痛苦的蜕变。但时代大潮汹涌向前，在大家都在不断升级中，如果固守，就意味着退步。市场的变革不失为一个机会，即使倒逼，前提也是为了再发展。所以，在非常时期，厂商合力，共推新零售的进程，也共享新零售成果。

发展从野蛮生长到品质驱动

新零售的发展显然将供应链的进程向前推动了一个台阶，这种发展从传统中破土而出，甚至是对过去野蛮生长的一种挑战。

过去，厨电行业是典型的蓝海，尤其在计划经济时代，供不应求，不仅仅是厨电行业，同时也是整个家电行业发展的蓬勃时代，那时不需要营销，也不论模式，只要有产品，就有市场，就有消费用户，商业模式并不健全，商业逻辑也过于简单。

与上世纪九十年代相比，今天的市场已经发生了翻天覆地的变化。从卖方市场到买方市场，意味着消费品质的升级，随之而来的，是品牌升级、产品升级、渠道升级在内的整个商业模式的升级。

虽然目前线上销售依然保持着增长势头，但据数据统计，在家电品类中，线上销售所占比例依然不到20%。这也就意味着，线上线下依然有着明显的销售区隔。显而易见的是，线上产品依然具有“价格”标签，更多强调的是低价。而线下则逐渐向体验、形象、高端等更为清晰的定位靠拢，这同样也是消费升级的驱动。同时，也是樱雪之所以要尝试进行大店建设的主要原因，即为品牌升级和新零售找到最佳的承接载体。

厨电行业从过去的野蛮生长到今天的品质升级，影射的不仅仅是产业驱动力的变化，更重要的是，这是一场不进则退的变革，传统厂商均面临着考验和拷问。对于樱雪来讲，从2019年初已经开始推进新零售的全面布局，而新的一年，则是变革的加速之年。