钢材市场差异化销售模式的构建分析

彭书球

摘 要：在目前的发展过程中，人们对钢材的需求逐渐减少，钢材生产量逐渐增加。在此背景下，国内市场面临重要的转折，钢材销售量十分不理想。为了促进钢材市场销售量的增长，差异化销售模式应运而生，成为钢材市场销售的主要方式。基于此，本文对钢材市场总体销售情况进行了深入的分析和研究，总结存在的问题，并以此为依据，提出符合实际需要的差异化销售模式，力求为钢材市场创造更加广阔的发展空间。

关键词：钢材市场  差异化  模式  构建方式

一、当前我国钢材市场销售总体状况及存在的问题分析

随着市场经济环境的不断变化，采取更加创新的方式进行销售，可以为企业发展带来更多的生机和活力，所以市场销售模式的重要性逐渐凸显。

（一）钢材市场销售模式

钢材直供直销模式。该模式最为主要的特点就是可以为用户提供最为需要的产品，不需要通过其他机构就可以完成。生产方和销售方可以保持紧密的沟通和交流，及时进行信息传递。但是销售需要投入大量的资金，销售成功率难以预估，生产企业需要承担巨大的风险。

钢材代理及经销销售模式。该模式的主要特点就是钢铁厂家通过代理为用户提供所需要的产品，需要与其他中间机构进行合作。生产和消费双方没有任何的交流，技术和产品信息传递主要依赖于代理商，如果代理商的工作效率较高，信息传递也会更加及时。但是销售需要投入的资金比较少，代理和经销商需要保持利益的平衡性，同时与钢厂管理水平有密切的关系，需要保证管理水平的不断提升。

钢厂自营销售模式。该模式生产和消费双方针对产品问题直接进行沟通，交流没有任何的阻碍，产品信息可以准确、及时传递。可以对销售成本进行有效的控制，销售成功率很容易提升。

（二）钢材市场销售存在的主要问题

目前，钢材市场的销售渠道已经基本确定，经济特征日益凸显。国内市场渠道没有与国际市场完全接轨，对全球钢材市场情况没有正确的解读，营销观念难以满足现实的发展需要，思维模式不够系统。渠道成员不能结合实际需要，积极主动参与销售，市场销售渠道不够灵活、多元，无法保证可持续发展的动力。在目前的市场环境中，销售方式和销售模式不断变化，许多创新性的方法逐渐产生，所以，为了适应市场环境的变化，在市场中占据绝佳的位置，需要从销售渠道方面进行考虑，大胆进行创新，而科学、规范的销售流程与企业综合实力提升具有紧密的联系。

二、钢铁企业的价值链延伸概念及其产品的差异化销售模式分析

（一）钢铁企业的价值链延伸概念

钢铁企业具有独立的价值链，其服务功能非常多元化，可以为企业创造多种价值，系统性极强。国内外在对钢铁企业的价值进行延伸时，会结合实际需要，采取针对性的方式完成。例如，加强不同主体的合作力度，使钢铁产品可以在更多的渠道进行销售，提高产品价值。钢铁企业需要从多个方向延伸价值链，才能使价值链延伸更加具有整体性。目前，我国钢铁企业对于潜在销售客户挖掘更加关注和重视，寻找最佳的销售资源，从而在全球范围内扩大销售规模，将所有销售资源进行全面的整合，成功打开国外销售市场，使钢铁产品价值链格局更加广阔。

（二）钢铁差异化销售模式分析

一般情况下，钢铁产品的差异化销售策略可以分为多种种类，其中钢铁产品的差异化，主要就是全面提升钢材的使用性能和质量等，使其可以在市场竞争中取得更多的优势。目前，为了在市场竞争中占据更多的位置，很多企业都会对产品价格和产品服务进行配套全方位的优化。因此，差异化销售模式成为钢铁企业的主要销售模式。针对于产品价格差异化来说，需要根据用户得到实际需要制定不同的价格策略;对于付款方式来说，绝大多数的钢铁企业都会以直接付款为主;在售后服务方面，钢铁企业的售后服务质量可以满足用户的实际需要。

三、钢材市场差异化销售模式的构建

（一）提供差异化产品和企业核心竞争力

钢铁企业的价值链延伸与企业核心竞争力提升具有紧密的联系，同时也会受到钢铁企业所处位置的影响。钢铁企业需要从根本提升整体实力，才能保证提供的产品与用户需要相符，从而促进钢铁产品价值的提升。绝大多数的钢铁企业采取差异化方式进行销售时，会打造品牌效应，以提高产品的影响力，对于生产规模比较大的钢铁产业比较适合;而只有一个品牌参与的产品销售，很容易建立品牌销售模式，适用于相对规模比较小的钢铁企业销售。在钢铁企业的售后服务中，很多企业都对产品售后进行了实时的跟踪，保证产品在使用过程中可以随时进行服务，从根本提升服务水平。我国很多钢铁企业的钢材产品附加价值有限，如果可以为用户提供深层次的加工服务，则会为企业增加更多的经济里利益，使钢材销售范围不断延伸。

（二）钢铁产品销售价格的差异化

针对不同用户的实际需要，对价格进行调整，制定不同的价格策略。只有保证生产成本逐渐降低，才能确定最合理的价格。在对成本进行管理时，需要保证企业内部与外部价值链可以进行整体性的优化，提升价值，使产品价格可以控制在合理的范围内，继而在市场竞争中凸显价格优势。钢铁企业在对内部价值链进行优化时，需要保证采购和生产环节不会额外增加资金投入，并对生产模式进行创新，采用目前最为先进的生产模式统一进行生产，对用户实际需求进行深入的研究，并以此作为制造的主要依据，追求零库存，避免产品长时间的积压。对于企业外部来说，与其他企业合作需要花费大量的时间，投入较多的人力进行沟通和交流，同时还不能保证合作的有效性，为此在进行合作时，需要对供应商和销售商的信誉和能力进行全方位的考察，谨慎选择合作对象，才能为企业外部环境中价值链优化提供重要的帮助。

四、结束语

综上所述，本文结合实际需要，对目前钢材市场的销售情况进行了深入的分析和研究，并对钢铁的销售战略进行了明确;为了使钢铁企业可以进一步提升价值，对差异化销售模式进行了探讨;并针对存在的弊端和不足，提出具体的构建策略，使差异化产品竞争力得到显著的提升，在价格方式实现差异化，取得价格优势，在应用阶段销售量逐渐日升，为相关工作人员制定具体的销售策略提供了重要的参考，使企业生产的产品与市场需求完全相符，为用户提供针对性的服务，使用户更加认可企业的产品，免去后顾之忧，从而进一步延伸钢铁产品的销售范围，为钢铁企业参与市场竞争赢得更多的优势。

参考文献：

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