不同渠道权力结构下资金约束零售商的采购和融资策略

黄 帅，樊治平

(东北大学工商管理学院，辽宁 沈阳 110169)

1 引言

在现实中，供应链中的零售商由于销售投入成本大和回款周期长等原因往往会出现资金短缺现象，这不仅影响零售商采购订货策略和自身的利润，还会严重影响供应链整体的正常运作[1-2]。在零售商出现资金短缺的情形下，通常会采取供应链融资模式来保证其正常采购订货[3]，而常见的供应链采购和融资模式有两种，一种是3PL企业为零售商代理采购并垫付货款的模式，即3PL企业融资服务[4]；另一种是零售商直接向供应商订货并接受供应商的延迟付款服务，即贸易信贷融资[5]。而在零售商选择采购和融资模式时，通常还会面临三种渠道权力结构，一种是以供应商为主导的渠道权利结构(以下简称“S权利结构”)，例如，格力等知名品牌空调供应商在供应链运作管理中长期处于主导地位[6]；一种是以3PL企业为主导的渠道权利结构(以下简称“L权利结构”)，例如，美国UPS等大型物流集团在为零售商提供采购等服务过程中，UPS是供应链的主导者[7]；还有一种是同时以供应商和3PL企业为主导的渠道权利结构(以下简称“N权力结构”)，例如，怡亚通和海尔公司长期的合作过程中，二者在市场中通常同时占主导地位[8]。需要指出的是，从已有的相关研究可以看到，不同渠道权利结构下资金充足供应链运营策略，以及不同融资模式下资金约束供应链的运营和融资策略，有关这两方面的研究已经受到学者们的高度重视，但很少看到研究不同渠道权力结构下零售商的采购策略和融资模式选择策略。因此，上述提及的三种权力结构下零售商应如何选择采购策略和融资模式？并且，供应商和3PL企业是否选择优先宣布各自的定价策略？这是特别需要关注的研究问题。

与本文关注的研究问题密切相关的已有研究成果主要涉及两个方面：不同渠道权利结构下供应链最优策略[7-11]和不同融资模式下供应链的最优运营策略[12-21]。

针对供应链渠道权力结构对供应链最优策略影响的研究，可以看到一些具有代表性的研究成果。例如，Seong和Hean[7]针对由一个制造商和一个零售商组成的双渠道供应链，分别研究了无主导者、制造商主导和零售商主导三种权利结构下的供应链最优策略和渠道利润；Wang Xiaolong和Liu Liwen[8]分别研究了供应商为主导者和零售商为主导者的两种权利结构下供应链风险分担和渠道协调问题；易余胤[9]针对由一个制造商、两个零售商和一个第三方回收方组成的闭环供应链，分别研究了制造商主导、零售商主导和无主导者情形下回收率对制造商和零售商定价策略的影响；张廷龙和梁樑[10]针对零售商销售努力和零售价格影响需求的两级供应链运营问题，研究了不同权力结构和信息结构下供应链的最优策略；高鹏等[11]分别研究了制造商为主导者、再制造商为主导者和无主导者的三种权力结构对独立再制造商技术创新策略的影响。

针对不同融资模式对供应链最优策略影响的研究，也可以看到一些学者的研究成果。例如，Chen Xiangfeng和Cai Gangshu[4]研究了银行融资模式下零售商和银行的最优运营策略，同时还研究了3PL企业融资服务模式下零售商和3PL企业的最优运营策略，并给出了两种融资模式下供应链各成员的最优运营策略和利润的比较分析；Jing Bing等[20]分别研究了贸易信贷融资和银行融资两种模式下供应链的最优运营策略；Cai Gangshu等[21]针对零售商融资额度不同的情形，分别研究了贸易信贷融资和银行融资两种模式下零售商的最优订货策略；Chen Xiangfeng[22]通过研究贸易信贷融资和银行融资两种模式下供应链的协调问题，设计了两种模式下可以实现供应链协调的收益共享契约；陈祥锋和朱道立[23]依据第三方物流企业在供应链运营中所扮演的不同角色，研究了传统结构，代理结构和控制结构三种类型下资金约束供应链的融资与运营策略问题；钟远光等[24]针对三种融资情形，即无融资服务、供应链核心制造商担保下的外部融资服务和核心制造商提供商业信用的内部融资服务，通过比较分析研究了供应链订货与定价问题；占济舟和舒友国[25]针对资金约束供应商的供应链融资模式选择问题，分别研究了零售商提前支付和银行应收账款两种融资模式下供应商和零售商的最优决策。

通过上述提及的已有研究成果可以看出，一些学者针对不同渠道权利结构对供应链最优策略的影响，以及不同融资模式对供应链最优策略影响的研究作出了重要贡献，并且得到了有价值的结论和管理启示。但是，已有研究大多没有同时考虑不同的渠道权利结构和不同的融资模式对供应链最优策略的影响。基于此，本文着重研究三种渠道权力结构(S权力结构、L权利结构和N权力结构)和两种融资模式(3PL企业融资服务和贸易信贷融资)对零售商采购和融资策略的影响，在研究供应商、3PL企业和零售商最优定价策略的基础上，通过比较分析不同渠道权利结构和不同融资模式下供应链各成员的最优策略和利润，得到零售商的最优融资模式选择策略，进而得到有价值的结论和管理启示。

2 问题描述、符号说明和基本假设

本文考虑由一个供应商、一个3PL企业、一个资金约束零售商组成的供应链，同时考虑三种渠道权力结构：一种是供应商为市场主导者、3PL企业为次主导者和零售商为追随者的S权利结构；一种是3PL企业为市场主导者、供应商为次主导者和零售商为追随者的L权利结构；还有一种是供应商和3PL企业同时为市场主导者和零售商为追随者的N权力结构。在研究中，考虑资金约束零售商可以在两种采购和融资模式中选择一种，其中一种是3PL企业为零售商代理采购并为其提供垫付款融资服务，即3PL企业融资服务模式，如图1所示；另一种是零售商直接向供应商订货，供应商允许零售商延迟支付货款，并委托3PL企业将货物运输给零售商，即贸易信贷融资模式，如图2所示。

图1 3PL企业融资服务模式

图2 贸易信贷融资模式

为了便于更清楚描述问题，下面将本文中涉及到的符号进行定义和说明：

wij：供应商的产品批发价格(决策变量)；

tij：3PL企业的运输服务费用(决策变量)；

pij：零售商的产品零售价格(决策变量)；

qij：零售商的订货量；

rl：3PL企业的融资利率，rl>0；

rs：供应商的融资利率，rs>0；

cs：供应商的单位产品生产成本；

cl：3PL企业的单位产品运输成本。

3 S权利结构下采取不同融资模式的供应链定价策略

在S权力结构下，首先由供应商决策产品的批发价格，然后由3PL企业决策产品的运输服务费用，最后由零售商决策产品的零售价格。下面，分别针对3PL企业融资服务模式和贸易信贷融资模式，研究供应商、3PL企业和零售商各自的最优定价策略。

3.1 采取3PL企业融资服务的供应链定价策略

在销售季初，3PL企业为资金约束零售商提供采购融资服务，代替零售商直接向供应商订货，再将货物运输给零售商，3PL企业则需为零售商垫付货款给供应商，收到货物后，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向3PL企业偿还借款本息。供应商、3PL企业和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(1)

(2)

(3)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(1)、式(2)和式(3)，可以得到如下命题。

依据命题1，可以得到如下推论。

从命题1和推论1可以看出，在S权力结构下，当采取3PL企业融资服务模式时，供应商和零售商的定价策略均与3PL企业的融资利率无关，只有3PL企业的定价策略随着其融资利率的增大而降低，这是因为融资利率的增大提高了零售商的融资成本，因此3PL企业应降低运输服务费来激励零售商订货。

3.2 采取贸易信贷融资的供应链定价策略

在销售季初，受到资金约束的零售商直接向供应商订货，供应商允许零售商延迟支付货款，并委托3PL企业将货物运输给零售商，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向供应商偿还借款本息。供应商、3PL企业和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(4)

(5)

(6)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(4)、式(5)和式(6)，可以得到如下命题。

证明：与命题1证明过程类似，不再赘述。

依据命题2，可以得到如下推论。

证明：与推论1证明过程类似。

从命题2和推论2可以看出，在S权力结构下，当采取贸易信贷融资模式时，供应商、3PL企业和零售商的定价策略均随着供应商融资利率的增大而降低。这是因为融资利率的提高增加了零售商的融资成本，因此会导致供应商和3PL企业会降低各自的价格来激励零售商订货。由于批发价格和运输服务费都减少，即零售商的总订货成本是降低的，因此零售商的销售价格也是随着融资利率的提高而降低。

4 L权利结构下采取不同融资模式的供应链定价策略

在L权力结构下，首先由3PL企业决策产品的运输服务费用，然后由供应商决策产品的批发价格，最后由零售商决策产品的零售价格。下面，分别针对3PL企业融资服务模式和贸易信贷融资模式，分别研究3PL企业、供应商和零售商各自的最优定价策略。

4.1 采取3PL企业融资服务的供应链定价策略

在销售季初，3PL企业为资金约束零售商提供采购融资服务，代替零售商直接向供应商订货，再将货物运输给零售商，3PL企业则需为零售商垫付货款给供应商，收到货物后，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向3PL企业偿还借款本息。3PL企业、供应商和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(7)

(8)

(9)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(7)、式(8)和式(9)，可以得到如下命题。

证明：与命题1证明过程类似。

依据命题3，可以得到如下推论。

证明：与推论1证明过程类似。

从命题3和推论3可以看出，在L权力结构下，当采取3PL企业融资服务模式时，供应商、3PL企业和零售商的定价策略均随着3PL企业融资利率的增大而降低。推论3的机理原因与推论2类似，这里不再赘述。

4.2 采取贸易信贷融资的供应链定价策略

在销售季初，受到资金约束的零售商直接向供应商订货，供应商允许零售商延迟支付货款，并委托3PL企业将货物运输给零售商，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向供应商偿还借款本息。3PL企业、供应商和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(10)

(11)

(12)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(10)、式(11)和式(12)，可以得到如下命题。

证明：与命题1证明过程类似。

依据命题4，可以得到如下推论。

证明：与推论1证明过程类似。

从命题4和推论4可以看出，在L权力结构下，当采取贸易信贷融资模式时，3PL企业和零售商的定价策略均与3PL企业的融资利率无关，只有供应商的定价策略随着其利率的增大而降低，这是因为利率的增大提高了零售商的融资成本，因此供应商应降低批发价来激励零售商订货。

5 N权利结构下采取不同融资模式的供应链定价策略

在N权力结构下，首先由供应商和3PL企业同时决策产品的批发价格和运输服务费用，然后由零售商决策产品的零售价格。下面，分别针对3PL企业融资服务模式和贸易信贷融资模式，分别研究供应商、3PL企业和零售商各自的最优定价策略。

5.1 采取3PL企业融资服务的供应链定价策略

在销售季初，3PL企业为资金约束零售商提供采购融资服务，代替零售商直接向供应商订货，再将货物运输给零售商，3PL企业则需为零售商垫付货款给供应商，收到货物后，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向3PL企业偿还借款本息。供应商、3PL企业和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(13)

(14)

(15)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(13)、式(14)和式(15)，可以得到如下命题。

证明：与命题1证明过程类似。

依据命题5，可以得到如下推论。

证明：与推论1证明过程类似。

从命题5和推论5可以看出，在N权力结构下，当采取3PL企业融资服务模式时，供应商、3PL企业和零售商的定价策略均随着3PL企业融资利率的增大而降低。推论5的机理原因与推论2类似，这里不再赘述。

5.2 采取贸易信贷融资的供应链定价策略

在销售季初，受到资金约束的零售商直接向供应商订货，供应商允许零售商延迟支付货款，并委托3PL企业将货物运输给零售商，零售商再将产品销售给顾客；在销售季末，零售商需要向供应商偿还借款本息。3PL企业、供应商和零售商的利润函数可分别写成如下形式：

(16)

(17)

(18)

根据利润最大化原则，采用逆向求解法依次求解式(16)、式(17)和式(18)，可以得到如下命题。

证明：与命题1证明过程类似。

依据命题6，可以得到如下推论。

证明：与推论1证明过程类似。

从命题6和推论6可以看出，在L权力结构下，当采取贸易信贷融资模式时，供应商、3PL企业和零售商的定价策略均随着3PL企业融资利率的增大而降低。推论6的机理原因与推论2类似，这里不再赘述。

6 零售商的融资策略选择分析

依据命题1-6，可知三种权力结构和两种融资模式下零售商的利润，见表1。

表1 不同情形下零售商的利润

依据表1，通过比较不同情形下零售商的利润，可以得到如下命题。

命题7中的1)表明：在S权力结构下，零售商应该选择贸易信贷融资模式；在L权力结构下，零售商应该选择3PL企业融资服务模式。这是因为：在S权力结构或L权力结构下，市场主导者为零售商提供融资服务，有利于降低产品的批发价格和运输服务费，从而降低了零售商的订货成本，并有助于提高零售商的利润。

命题7中的2)表明：在N权力结构下，当供应商的融资利率更高时，零售商应该选择贸易信贷融资模式，否则，零售商应选择3PL企业融资服务模式。通常人们认为零售商应该选择利率较低的融资模式，而这个结论却恰恰相反。出现这种反直觉现象的原因是：由推论5和6可知，提高利率会降低供应商、3PL企业和零售商的最优价格，使零售商的订货成本降低，所以才导致零售商会选择融资利率较高的融资模式。

命题7中的3)表明：当采取同一种融资模式时，N权力结构下零售商获利更高，这是因为：供应商和3PL企业同时宣布定价策略，避免了其中一方在市场中占据价格优势，这可降低产品的批发价格和运输服务费，导致零售商获利更高。

7 不同情形下供应商和3PL企业利润的比较分析

类似地，可得到不同情形下供应商的利润，见表2。

表2 不同情形下供应商的利润

依据表2，通过比较不同情形下供应商的利润，可以得到如下命题。

命题8中的1)表明：在任意一种权力结构下，当零售商采取贸易信贷融资模式时，供应商可以获利更高。这是因为：在贸易信贷融资模式下，供应商除了可以获得批发收益，还可以获得融资收益，因此其获利更高。

命题8中的2)表明：当零售商采取任意一种融资模式时，在S权力结构下，供应商获利更高；在L权力结构下，供应商获利更低。这是因为：当供应商占主导地位时，其具有市场价格优势，可以通过优先宣布价格的方式获得更多的利润；当3PL企业占主导地位时，供应商失去了市场价格优势，在3PL企业优先宣布价格的情形下，降低其批发价格，将导致供应商利润降低。

类似地，可得到不同情形下3PL企业的利润，见表3。

表3 不同情形下3PL企业的利润

依据表3，通过比较不同情形下3PL企业的利润，可以得到如下命题。

证明：证明与命题9类似，这里不再赘述。

由于3PL企业和供应商在不同权力结构和融资模式下是相对称的，同理可知，3PL企业也有动机去占有市场主导地位，优先宣布定价策略。

8 数值分析

在本节中，通过数值仿真进行一些参数敏感性分析，来验证上述的部分结论。为了简化分析，参数取值为：a=100，cs=20，cl=10，rs=0.05。

图3 不同情形下3PL企业利率对各企业定价策略的影响

首先，将3PL企业的利率rl视作变量，分别分析其对不同情形下各企业定价策略的影响，如图3所示。从图3可以看出，不同情形下供应商的批发价格w*，3PL企业的运输服务费t*和零售商的销售价格p*均是rl的非增函数，这也验证了推论1，3和5的结论。

接下来，放宽上述研究的假设条件，考虑到零售商初始资金不为零，即b>0情形，进一步分析零售商初始资金对各企业利润的影响，如图4所示。

图4 不同情形下零售商初始资金对各企业利润的影响

从图4可以看出，零售商初始资金越高，其利润越高；当供应商或3PL企业为零售商提供融资服务时，随着零售商初始资金的提高，供应商或3PL企业的利润会降低。这是因为，零售商的初始资金越高表示其融资额度越小，即融资成本越低，所以导致零售商利润升高，而供应商或3PL企业利润下降。

9 结语

本文针对由供应商、3PL企业和资金约束零售商组成的供应链，研究了三种渠道权力结构和两种融资模式下零售商的采购和融资策略，分析得到了供应商、3PL企业和零售商最优定价策略，并通过比较分析不同渠道权利结构和不同融资模式下供应链各成员的利润，得到了零售商的最优采购和融资模式选择策略。通过本文的研究，得到的重要结论是：

1)在S权力结构下，零售商应选择直接向供应商订货并接受贸易信贷融资模式；在L权力结构下，零售商应选择接受3PL企业的代理采购和融资服务；在N权力结构下，零售商应选择融资利率更高的融资模式和相应的采购方式。

2)无论零售商采取3PL企业融资服务模式，还是贸易信贷融资模式，供应商在S权力结构下获得利润最高，在L权力结构下获得利润最低；3PL企业在L权力结构下获得利润最高，在S权力机构下获得利润最低。

3)在任意一种权力结构下，只有当零售商采取贸易信贷融资模式时，供应商才可获得更高的利润；只有当零售商采取3PL企业融资服务模式时，3PL企业才可获得更高的利润。

基于本文得到的研究结论，可为现实中资金约束供应链融资和运营决策提供如下管理启示：

1)资金约束零售商在选择融资模式时，需要考虑不同渠道权利结构和不同融资模式对其利润产生的影响。零售商应该依据不同的渠道权利结构选择接受由市场主导者提供的融资服务，而当市场主导者有两个时，要选择融资利率较高的融资模式。

2)在不同权力结构下，市场主导者都较其他企业更占优势，其可以获得更高的利润，因此，3PL企业和供应商应当在供应链运作过程中争取市场主导权，优先宣布自身的定价策略和调高自身的融资利率。

今后的研究工作可以考虑市场信息不对称和需求不确定情形下研究渠道权利结构对资金约束供应链采购和融资策略的影响。