小型家电营销模式的探索与研究

邱新泉

（潍坊职业学院，山东 潍坊 261000）

1 现状分析

当前的小型家电产品越来越受到消费者的追捧。经济发展和收入水平的提高，人们对生活质量的追求也不断提升。但是改革开放带来的产能过剩问题，造成大型家电市场的供过于求，因此，大家电行企业在国内的竞争异常激烈。伴随着原材料成本的增加，虽然大型家电市场销售额平稳增长，但是企业的利润却逐年降低甚至亏损。近一段时间以来，各大家电业巨头不断掀起一轮又一轮的价格战，大型家电行业的利润迅速缩水，作为大家电企业，开展多元化，寻求新的利润增长点成为一个迫在眉睫的问题。受大型家电行业的影响，小型家电行业的平均利润也有一部分的降低，但由于小型家电行业本来就拥有广阔的利润空间，小家电行业的平均利润仍然很是可观。因此，几乎所有的大型家电企业都把其新的发展重心点放在了小型家电身上。

2 小家电营销存在的问题

虽然小型家电业有着广阔的发展前景，但是，近几年来由于市场的不健康竞争，国内小家电市场暴露出许许多多的问题。

2.1 企业观念落后,产品方面有待提高

国内的大多数小家电企业不能够随着市场的变化进行不断的更新,同时又缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，只是单纯地以为过去的成功经验就一定是好的，而且小家电行业自身特点决定了其细分市场要以需求为导向，可是事实上大多数企业却只注重眼前的利益,频繁利用广告战、价格战进行竞争，却忽视了市场是瞬息万变的这一基本情况,忽视了产品升级。市场竞争的激烈竞争不断挤压利润空间，企业发展速度受到进一步的制约。

2.2 渠道建设有待创新，提高便利性

一带一路以来，外来品牌的进入不断压缩市场空间,直接限制了小家电企业的发展,小家电企业的原有渠道已经不能满足企业的发展,成为了企业的绊脚石,在此情况下,原有小家电企业管理架构出现了管理层次多,管理效率低的管理问题，小家电企业的金字塔型经销商体制是其受经销商制约加大。企业应该关注消费者购买的便利性，降低对经销商的依赖程度。

2.3 促销缺乏新意，无法满足消费者需求

不管是现代营销理论还是一线实践经验,促销一直是企业实现沟通互动的一个良好平台,也是主要手段与竞争利器。信息大爆炸，小家电企业的促销缺乏创新和自身特色，各类促销无时无刻不在充斥着消费者的眼球，令消费者眼花缭乱，无形中让消费者逐渐失去了对促销的兴趣,减弱了购买欲望。对厂家而言,漫无目的的促销削减了消费者的品牌忠诚度，造成消费者的排斥。

2.4 价格体系混乱，企业成本过高

零售商之间的价格体系存在巨大差距,以及企业对价格控制不到位,导致了市场的价格体系的混乱。小家电企业多数民营家族式管理,造成管理方面水平参差不齐,特别是在生产管理,财务管理,人事管理等方面都存在诸多的不足,极大地牵制了企业的正常经营和发展，价格体系得不到改变，混乱持续影响企业，形成恶性循环。高昂的管理成本最终结果只能是因竞争力缺乏影响到企业销售量的提升。

3 营销模式创新

电子商务逐步由分散化向专业化、品牌化、综合化演变。单一的线下商城可以亲身体验，让消费者拥有最真实的触感，但价格方面的劣势让不少消费者望而却步。在线上消费模式上，C2C简单低端的经营模式早已在B2C浪潮面前溃败。而最近几年， B2C市场的发展，相对完善的质量保障体系成功将大量用户变身“网购达人”但是无论如何完善，虚拟购物始终无法带来现场购买那种感觉。所以，用这种线下体验迎合线上活动的O2O模式来对产品进行推广营销，即以地区为中心建立线下体验营销点，通过线上吸引消费者关注产品信息，促使消费者去线下体验，了解产品特性，然后对有意向的客户提供网上优惠券或者对网上较活跃的粉丝发放优惠券，以促使网购交易的成功。这就将线上线下的优势集于一身，为用户带来更加完美的消费体验。

3.1 利用B2C平台营销

企业在淘宝网上申请并建立企业淘宝网店，期间对网店进行装修、设计和维护日常的运营。淘宝网店作为企业网上终端销售平台，每天对其进行维护并及时回复淘宝店的留言。

在网络营销过程中，根据用户的需求制定不同的方案，以满足多元化的要求，采取知名网络社区作为宣传平台将是公司长期坚持的策略。对于线上的顾客，为了增加产品的可信度以及进一步打开市场，实行体验式营销，在节假日或一些特殊的日子，在新浪官方微博上发起有奖转发的活动，每次活动都抽取一定比例的粉丝七天免费体验产品，在体验完之后如果顾客有购买意向，顾客可以享受九折优惠，同时如果顾客发微博并晒图优评产品同时关注官方微博，便可享受一部分的返现。

3.2 利用即时通讯平台营销

寻找目标群，通过群聊了解客户需求，然后通过聊天转化，在群里发布健康养生知识时附带简要产品信息和链接，引导目标消费群体关注到我们的产品，从而产生兴趣。为使目标消费群体能够对产品产生兴趣，更多地了解产品进而信任产品，采用单独交流、有问题直接回答的方式提高的服务效果。

3.3 利用网络平台营销

设计小故事并将其制作成视频上传到优酷等视频网站，满足消费者的情感诉求的同时，让更多的人通过视频直观的了解我们的产品，同时加深消费者对品牌的印象。

3.4 利用自媒体营销

根据2019年腾讯宣布的官方数据，微信用户用户数量已经达11亿 ，其中有活跃用户近七成，而25-30岁用户中最多的用户是白领，微信的受众在很大程度上和产品的目标群体重合。

微信传播深度及互动深度是目前最好的应用之一，微信在某种程度上强制了信息的曝光，前提是将目标粉丝引上了官方的微信平台。同时，微信二维码扫描信息可以更方便快捷的关注企业，获得更多的产品信息，这正是选择微信作为O2O模式的重要原因。通过这样的方式使得微信公众平台上的粉丝质量转化成忠诚的客户，基于微信的种种优势，微信营销成为O2O模式必不可少的一部分。

3.5 豆瓣同城体验模式

豆瓣同城是国内最大的线下活动发布平台，专注于中城市居民的生活方式。每年来自各类用户群体发布的同城活动接近于十五万条，涵盖生活娱乐各种品类。许多的全球一线品牌也在这里发布线下活动信息，召集豆友到场活动体验，形成一种新的推广模式。

3.6 社区连锁服务

社区的业主就是最终用户，面对直接用户进行产品宣传更有利于树立良好的口碑。在社区给目标消费群提供良好的体验经历，直接掌握消费者的反馈信息。

首先，我们需要进行准备工作。设置成立设区推广服务部小组，在进入社区前要先进行规划，确定主要的目标社区。根据每个社区人群的特点和我们的目标群体进行交叉分析制定体验服务规模、时间等。然后与社区内的大型便利店进行协商，洽谈协作宣传事项，为进一步工作打好基础。

其次，利用传统平台进行宣传。社区的便利店是我们团队主要的合作点，每次进行体验活动时运用特别的主题与便利店共同宣传，主题的应用对社区便利店营销工作有一个更深的递进，也是我们产品体验服务事半功倍的效果保证。采用独立制作x架、海报、DM传单等材料宣传产品品牌微博及公共微信进行宣传。通过便利店提供小礼品吸引目标群体“扫一扫”微信关注到迈驰，进而提供体验券，方便更多的目标人群来体验服务，宣传产品健康的理念。企业会不定期赞助社区举办的各种公益活动，并与媒体、电视台以及报社一起合作，作为事件营销，提高品牌曝光率及知名度，建立公司美誉度。最后，我们还要设立专柜及展区，提高产品的知名度。

总之，小型家电正在一步步进入黄金时代,用业界一个形象的比喻,大家电是"一块肥肉"，小家电是"一份大餐"。小型家电已进入了品牌竞争时代,传统营销模式已步入老年,一种新的营销模式喷薄欲出。企业需要做的不仅仅是在模式上的创新和变革，更需要的是思想上的革命，如果不突破原有的思想，只是表面的改变，到头来还是停步不前，等待着的只有被淘汰。所以，企业应该突破传统，勇于创新，关注市场，不断变革，只有这样才能在未来的竞争中立于不败之地。