模糊销售机制在航班延误损失优化中的应用

谭美容

(重庆工商大学融智学院 经济学院，重庆 401320)

航班延误由航空公司自身运力不足以及天气、空中交通管制、机场调度等特殊原因造成，大面积的航班延误不仅使得乘客遭受巨大损失，航空公司也遭受航班地面延误损失、空中延误损失以及由于航班延误而产生的机会成本。而目前我国在减少航班延误损失方面没有合适的机制，虽然2004年民航总局针对航班延误出台了《航班延误赔偿指导意见》，以督促航空公司提高准点率，减少航班延误造成的损失，但由于其缺乏统一的补偿标准和监督机制，航班延误造成乘客和航空公司的损失并没有因此得有效控制，反而造成航空公司收益的下降和信誉的损失。因此，急需探讨一种新的机制来缓解延误损失[1]。

目前关于航班延误的文献多集中在航班延误的优化和损失计算方面，如文献[2-8]。很少有文献从机制设计的角度研究航班延误的损失控制策略。而在国外航空公司机票销售中有一种新的销售机制—模糊销售，即当航空公司存在剩余机票时，航空公司为获得最大利益，在机票销售后期，引入中介，将剩余机票转移给中介，航空公司从中介的销售利润中抽成。模糊销售是一种新的促销机制，这种销售机制最大的优点是能够隐藏机票的差异性，吸引更多乘客。当前已有学者对模糊销售机制进行了研究。Chris和Xie[9]指出模糊销售隐藏某种产品或服务的差异性，不但能够以高价卖给老顾客，还能够通过折扣价吸引新客户，扩大企业的市场份额。Fay[10]通过研究发现，模糊销售机制在品牌效应较弱的行业中运用会加大市场竞争，减少整个行业的利润。相反，在品牌效应较强的行业中，会减少市场竞争。Kinshuk等[11]在考虑消费者的策略选择行为时，分析了最后一分钟销售和模糊销售，通过比较发现，模糊销售机制能够缓解消费者的策略选择行为，增加航空公司的收益。目前还没有文献从收益管理的角度研究航班延误对航空公司期望收益的影响。

本文尝试将收益管理思想引入航班延误损失控制策略中，将模糊销售机制运用到航空机票销售淡季，在考虑乘客策略选择行为的情况下，通过构建航空公司损失优化模型，来研究这种淡季模糊促销如何缓解航班延误损失，增加航空公司的收益。这种机制的引入对航空公司提高收益有一定的意义。

1 问题描述和假设

进一步假设：

1)机票销售处于淡季，即旅客对机票的需求量小于航空公司提供的机票数量，导致航空公司存在大量的剩余机票。

2)整个销售分为两个阶段，第一阶段为直接销售，第二阶段航空公司可选择实行模糊销售机制，即第一销售阶段结束后，航空公司将所剩机票转给中介，由中介“出清”剩余机票。中介销售收入的δ倍归转售其机票的航空公司所有，剩余1-δ部分归中介所有，且0≤δ≤1。

图1 Hotelling线

2 基本模型

由假设可得，航空公司A、B的利润表达式分别为πA=pAxAJ-λωA和πB=pBxBJ-λωB。

3 模糊销售机制

Max(πA)=(V-rxA-λεA)xAJ+

4 分析比较

引入模糊销售机制后，在销售淡季，航空公司在第一阶段以高价卖出，然后在第二阶段，将剩余机票转移给中介，中介以低价“出清”剩余机票。当航班发生延误时，从中介购买机票的乘客向中介索赔，从航空公司购买机票的乘客向航空公司索赔。模糊销售机制运作如图2所示。

注：①航空公司在第一阶段以高价卖出机票；②航空公司将机票转移给中介；③中介在第二阶段低价“出清”剩余机票；④中介支付所得机票收入的δ倍给航空公司；⑤当发生航班延误时，第一阶段乘客向航空公司索取赔偿；⑥当发生航班延误时，第二阶段乘客向中介索取赔偿。图2 模糊销售机制运作图

(1)

由情况4可得，实行模糊机制销售后航空公司的收益为：

(2)

比较引入模糊销售机制前后航空公司总收益的变化由式(2)-式(1)得：

(3)

通过以上比较，航空公司实行模糊销售机制后，不仅可以“出清”剩余机票，提高收益，还转移部分航班延误损失，这是因为从中介购买机票的乘客，在发生航班延误后，向中介索取赔偿，从而缓解部分乘客与航空公司的矛盾。而且这种机制也不会影响到航空公司已有的销售渠道和价格体系。

5 数值模拟

图3 实行模糊销售机制后航空公司的收益变化

由图3可知，航班延误率越大，航空公司的期望收益越小，在传统销售中，期望收益受到航班延误率的影响很大，当航班延误率λ>0.64时，航空公司收益为负；而通过模糊销售，期望收益受航班延误率影响较小，一直维持在较高的水平。近年来航班延误率都在35%左右居高不下。相对于传统销售，在高航班延误率情形下，模糊销售机制在一定程度可控制航班延误损失，提高航空公司的收益。这是因为在销售淡季，市场需求小，机票销售少，单航班总收入少。加之高航班延误率，使得航空公司的经济成本大幅上升，收益严重缩水。若淡季实行模糊促销机制，不但能“出清”剩余机票，还可以转移部分航班延误损失，从而提高收益。总之，航空公司引入模糊销售机制后可以获得比传统销售更多的收益，使模糊销售机制在淡季具可应用性。

图4 中介收益

由图4可知，中介的收益随着航班延误率的增大而递减，当λ<0.82时，中介的收益为正，当λ>0.82，中介的收益为负。实际上模糊销售机制的引入除了对航空公司有益外，对中介也是有益的。在销售淡季，由于需求小于供给，市场上存在较多剩余机票，中介才有机会从航空公司拿到剩余机票，再以低价出售，从而获取利润。特别地，当航班延误率较大，航空公司可通过对中介的补偿，调动其积极性，保障机制的运行。对于买到中介机票的乘客而言，购买中介机票表明其属于价格敏感人群，通过实施模糊销售机制为其提供了乘机便利；对于利益三方(航空公司、中介、购买中介机票的乘客)而言，模糊销售机制的引入可实现其收益的帕累托改进。

6 结 论

本文研究基于航班延误损失控制的航空公司收益管理问题。在考虑航班延误可能遭受损失的情况下，针对航空公司销售淡季推出模糊销售机制，将整个机票销售分为两个阶段，第一阶段为直接销售，第二阶段实行模糊销售机制，即航空公司将第一阶段没销售完的机票，转给中介，由中介“出清”剩余机票。

本文利用Hotelling模型建立了航班损失优化模型，分别求出了两种销售机制下航空公司的市场最优价格、市场占有率以及期望收益。并比较了两种销售机制下的收益，发现了模糊销售机制可以缓解部分航班延误损失，增加航空公司收益。最后通过数值模拟分析了模糊销售机制对航班延误损失缓解作用的有效性，且得出了在销售淡季，航班延误率越大，模糊销售机制作用越明显。

本文在航空公司机票销售收益管理的航班延误损失控制问题中引入模糊销售机制，为航空公司科学地控制航班延误损失应对策略和模糊销售机制的选择提供决策参考。本文研究侧重于模糊销售机制对航空公司在销售淡季的航班延误损失的缓解作用，而模型中实行模糊销售机制后的票价、航空公司与中介如何分配收入以及航班延误损失问题都值得以后进一步研究。航班延误损失对航空公司价格决策和收益的影响不容忽视，如何在销售旺季引入模糊销售机制，或者引入其他的机制来缓解航班延误损失都是进一步的研究方向。