现代采购模式下企业与供应商关系管理初探

雷雪 中国航发南方工业有限公司

在全球经济一体化的今天，企业之间的竞争已经从最开始资本、人脉、技术等到如今的供应链管理的竞争。供应链管理就是把供应商到制造商到工厂仓库再到物流配送等有效地组织在一起，范围从最开始的制造商、到中间的销售商、再最终到客户手里，这些环节环环相扣。而供应商就是向企业提供产品的服务商。由此可见，供应商在供应链管理中扮演着重要的角色，与企业之间的关系非常密切。企业要想以低廉的价格获取高质量的产品、要想与供应商建立长期友好、互惠互利、和谐共赢的关系，就一定要加强供应商关系管理。本文在学者研究的基础上，对目前企业与供应商关系面临的问题进行分析，对如何改进、提升、维护供应商关系提出了自己的看法。

一、企业与供应商关系面临的问题

有的企业依然采取传统做法，与供应商之间的关系只是简单的贸易对象。价格是他们合作的重要评判标准，价钱合适就继续合作，价钱不符合自己的预期就换掉此供应商进而选择下一家，商家极容易发生转换。由于供应链存在着集体利益，且环节紧扣，导致企业可能在淘汰上一家供应商之后没有充足的时间去实地考察新的供应商，对研发能力、生产能力、服务能力和诚信度等基本条件了解不深，很容易对企业造成安全隐患。除此之外，转换后的重新磨合既浪费时间成本，还影响企业利益。最后，长期的波动很容易对供应商的产品质量跟踪不到位。供应链上的其他合作企业也会因此受牵连，一荣俱荣，一损俱损，从而对全局产生不好的影响。这样的关系极为脆弱，企业与供应商很容易发展成为敌对关系，企业也容易自身难保。

有的企业认为只要与供应商建立了伙伴关系，企业的订单或者要求供应商就会自动去完成，监管监督不到位，还不重视沟通交流，这样的做法无疑也是为自身增加了不必要的安全隐患。供应商和企业虽是战略伙伴，却也是独立的个体。[1]在利益关系不一致时，如果没有提前协商，很容易产生矛盾，导致功亏一篑。

有的企业认为自己是上家、是需求者，便肆意妄为、嚣张跋扈。常常利用自己地位的优势对下家，以强硬的手段、强势的态度对待供应商，提出不合理的要求，逼迫他们接受不对等的条件。完全意识不到良好的合作关系不是靠地位施压，而是相互尊重。长此以往，受到压迫的供应商就会消极怠工甚至反抗，向企业隐瞒信息，导致供应商服务质量、产品质量下降，损害彼此信任，严重的会选择直接解约关系。[1]这样的结果只能是两败俱伤，给双方的合作带来极其恶劣的影响。不仅供应商经济受损，企业也会销售滞后。因此，企业要想与供应商建立友好共赢的关系，尊重是前提，平等对待是基本。

还有一些企业自身的综合实力不够强，导致与其他企业匹配度不高、对供应商吸引力不大。人往高处走，水往低处流。这样的企业很容易因为自身不够优秀而使那些可靠的供应商望而却步，也容易失去供应链中信誉度高的供应商。

二、企业与供应商如何建立友好共赢关系

（一）如何选择供应商

选择供应商是与供应商建立共赢关系的基础，也是很重要的一步。企业选择了一个优秀的供应商就会起到事半功倍的效果。

诚信是立足之本。因此，考量供应商是否符合标准也要看供应商信赖度的高低。企业在选择供应商之前可以建立系统的考核机制。[2]一个可靠的供应商应该能准时准点且保质保量地为企业供货，根据企业需求及时调整，对企业意见和建议实时反馈，将客户利益视为自身利益，设身处地为消费者着想，守信讲德、恪守诺言、遵纪守法，这才是企业良好的合作伙伴。

打铁还需自身硬。要根据自身需求选择合适的供应商，结合企业自身的综合条件和吸引力选择能长期合作的供应商。

（二）如何维护与供应商关系

企业想维护好与供应商的关系，就一定不要随意更换供应商，认真选择可靠的供应商后，就应该要与供应商建立长期合作的契约，成为和谐共赢的战略伙伴。

首先，供应链上的企业应该学会转变与供应商的相处模式，从传统的贸易系转为合作关系。供应商也应该从传统的提供产品的服务角色变成值得信赖的战略伙伴。我们常讲兄弟之间应该有福同享、有难同当，企业与供应商也应如此。彼此坦诚相待，成为互惠互利、互帮互助、互相督促、互相信任的战略伙伴，彼此共创利益、共造价值、共担风险、共享利益。两方达成共识，提升供应链优势，实现双赢。

其次，供应商生产过程监督与培育，可以派人驻场进行质量监督，提供技术支持／培训等，过程控制的同时培育供应商，帮助其提升能力，更好提供产品与服务。

再者，沟通也是企业与供应商之间合作的重要桥梁。当利益或目标不一致时，要及时协商交流。不能损伤他人利益，要从整体利益出发，从供应链的角度出发。[3]供应链上的每一家企业都不能独善其身，因此要时刻以大局为重，把对方的企业当成自己企业的一部分。

最后，无论是供应商还是企业都应该提升自身能力。企业应该不断加强文化氛围、不断进行改革创新，供应商应该不断提升服务标准、不断提高产品质量、不断学习新型技术。自身优秀，自然会有很多想要寻求合作的人慕名而来。

三、结语

在经济全球化的背景下，在科技发展如此迅猛的前提下，在竞争如此激烈的局面下，在企业供应链模式下，企业只有选择好合适的供应商、保持共赢的关系，才能提高企业的抗风险能力。企业与供应商之间维持良好的关系，成为和谐友好的战略伙伴关系对于提升企业竞争力具有重要意义。只有具备良好的合作关系，才能提升取得企业长远发展的优势和经济效益，使我国的经济水平蒸蒸日上。