基于供应商和客户集中度视角的战略性成本管理：文献回顾与展望

江伟/暨南大学 教授、博士生导师

随着20 世纪80 年代全球经济一体化的不断推进，以及生产与运营管理理论的不断演进，供应链管理逐渐兴起并得到推广。然而随着供应链的日益复杂化，战略性成本管理（strategic cost management）在提升企业价值方面的作用就逐渐凸显出来。所谓战略性成本管理，就是把企业的成本结构与其战略的制定与执行相协调，即把企业资源与其长期战略和短期策略相匹配，从而提高供应链管理的效率，同时实现价值链中所有企业的价值增值，由此实现企业的可持续发展［1］。在对整个价值链的管理过程中，战略性成本管理直接影响着企业的供应商与客户，与此同时也直接受到这些供应商与客户的影响。来自McKinsey 的调查报告表明，高管们预测供应链未来发展的首要任务之一便是管理与降低供应链风险。现有的研究表明，为了应对供应链日益复杂化所可能导致的风险，从20 世纪90年代，美国公司逐渐改变它们之前依赖大量供应商的做法，转而寻求与少数、主要供应商建立与保持长期的合作关系。与此同时，相关的统计显示，在当前美国制造业中，公司超过三分之一以上的销售收入来自其少数主要客户，而且公司客户集中度呈逐渐上升的趋势［2］。

基于美国公司供应商和客户集中度逐渐提高的趋势，大量学者从盈余管理［3-4］、股权成本［5-6］、会计稳健性［7］、信息披露［8-9］、银行贷款［2，10-12］、税收规避［13］、审计师选择与审计费用［14］等财务会计和公司财务方面，考察供应商和客户集中度（或者供应商-客户关系）对企业所带来的正面作用与负面影响。然而由于成本与管理会计研究在数据获取的可得性和便利性方面要难于财务会计和公司财务研究，因此，学术界对于供应商和客户集中度是否以及如何影响企业战略性成本管理的经验研究还显得太少。

本文首先回顾了供应商和客户集中度对企业的正面作用与负面影响，尤其是对企业战略性成本管理影响的相关研究，然后对现有研究进行了简要述评，最后在结合我国特有数据和制度背景的基础上提出了未来可供研究的方向。

一、供应商和客户集中度对企业的正面作用与负面影响

理论上，供应商和客户集中度在信息交流与合作方面会对企业带来正面作用，在要挟问题和经营风险等方面会对企业带来负面影响。

（一）供应商集中度对买方企业的正面作用和负面影响

持供应商集中度正面作用的观点认为，当供应商集中度比较高时，通过增强供应链上下游企业之间的信息共享和生产合作，买方企业更容易形成稳定和可靠的供应商关系，这不仅有助于降低买方企业的关系维护成本、运输成本和存货成本，而且最终有助于降低买方企业的采购成本和提高其产品质量，从而提高买方企业的业绩。

持供应商集中度负面作用的观点认为，供应商的集中度越高，买方企业对供应商的依赖度越大，供应商的议价能力越强，由此可能导致买方企业需要负担较高的采购成本，从而损害买方企业的经营业绩。与此同时，高供应商集中度也会提高买方企业面临的经营风险，例如因自然灾害或者供应商自身原因导致的主要供应商与买方企业之间供应关系的中断；或者当买方企业面临多样化的需求或者需求变化较快时，主要供应商可能无法完全满足买方企业的多样化需求，或者无法对买方企业的快速需求变化做出及时的响应。以上原因都会提高买方企业的经营风险，并最终损害其经营业绩。

（二）客户集中度对卖方企业的正面作用和负面影响

持客户集中度正面作用的观点认为，高集中度的客户有助于卖方企业形成稳定和可靠的客户关系，例如可以增强供应链上下游企业之间的信息共享和生产合作。与此同时，当客户集中度比较高时，卖方企业能够从这些主要的客户获得有价值的信息，从而促进与这些客户之间的联合投资，比如在广告、营销以及研发等方面的合作，由此可以降低销售和管理费用，提高卖方企业的资产利用率和会计业绩。

持客户集中度负面作用的观点认为，客户集中度越高，卖方企业对客户的依赖度越大，客户的议价能力越强，迫于主要客户的压力，卖方企业可能需要在降低销售价格、延长商业信用以及储备超额存货等方面做出妥协，由此会损害卖方企业的经营业绩。与此同时，高客户集中度对卖方企业来说也蕴含着较高的经营风险，例如主要客户与卖方企业之间交易关系的中断，或者主要客户与卖方企业的竞争对手之间建立战略联盟，都会提高卖方企业的经营风险，并导致其经营业绩的恶化。

二、供应商和客户集中度对企业结构性成本管理的影响

所谓结构性成本管理，是指企业利用不同的生产要素组合来选择合适的生产函数，从而满足市场对于产品或者服务的特定需求。结构性成本动因主要是由企业组织结构、经营杠杆以及投资决策所决定的［1］。以下分别从成本结构、价值链成本分布与企业创新两个方面来分别回顾供应商和客户集中度对企业结构性成本管理影响的相关文献。

（一）在成本结构方面

成本结构是指企业变动成本与固定成本之间的比例关系，企业的变动成本比例越高，表明企业的成本弹性（cost elasticity）越强。由于成本结构的变化通常需要对企业的组织结构与经营进行重大的、几乎不可逆的调整，因此，随着供应链的日益复杂化及其可能导致的风险，围绕风险与成本结构的研究近来成为管理会计的一个热门话题。

Kallapur 和Eldenburg 较早利用美国华盛顿州立医院的研究表明，为了应对美国医疗系统对医院定价规则改革所导致的不确定性，这些州立医院会选择更为弹性的成本结构。同样的，Holzhacker等利用德国医院的研究也表明，经营风险的提高会导致医院选择更为弹性的成本结构［15］。Holzhacker 等利用美国加州医院的研究表明，当面临较高的需求不确定性和财务风险时，这些医院会改变资源的获取方式来选择更为弹性的成本结构。然而Banker 等利用美国制造业上市公司的研究却发现，当面临的需求不确定性增加时，公司会选择更为刚性的（rigid）成本结构来降低拥挤成本（congestion costs），因为公司未来需求量增加的可能性会提高。

最近，Chang等考察了客户集中度对美国上市公司成本结构的影响。他们发现，当客户集中度比较高时，迫于主要客户的议价能力或者为了维持与主要客户之间的关系，卖方企业会投资更多的专有性固定资产，由此导致更为刚性的成本结构；而且当主要客户的议价能力增强时，客户集中度与成本弹性之间的负相关性有所增强。江伟等指出，与美国等由市场规则导向的营商环境有所不同，在类似于中国这样由关系导向的营商环境下，供应商-客户之间的信息交流与合作有助于缓解市场规则导向营商环境下由于供应链复杂化或者过于集中可能导致的要挟问题与经营风险，并促进企业投入专有性固定资产的意愿和能力［16］。利用中国上市公司对前5 名客户信息的披露这一独特数据，江伟等的研究结果支持了其观点，即客户集中度越高，卖方企业成本结构的弹性越弱；而且这一关系只存在于国有卖方企业、与主要客户地理位置相似性较高的卖方企业以及营商环境较差的地区［16］。

与成本结构相关的一个概念是成本粘性，两者既有联系，也有区别。在联系方面，两者都属于成本习性的范畴，即反映了成本随着企业业务量上升和下降的变化关系；在区别方面，成本结构仅仅关注成本随着企业业务量变化而导致的变化，而不对业务量是否上升或者下降作进一步的区分；成本粘性（cost stickiness）是指成本随着业务量上升或者下降呈非对称性的变化，即成本在业务量上升时增加的幅度大于业务量下降时减少的幅度这一现象。利用中国上市公司数据，江伟等以及王雄元和高开娟研究了客户集中度对于卖方企业成本粘性的影响。江伟等研究发现，卖方企业成本粘性随着客户集中度的上升先逐渐减弱，随后又逐渐增强，两者之间呈现U型的非线性关系，而且这一关系只存在于民营卖方企业中。王雄元和高开娟的研究则表明，通过与主要客户之间的合作，卖方企业的成本粘性随着客户集中度的上升而减弱。

（二）价值链成本分布与企业创新

产品总成本在企业价值链上的分布大体上包括新产品和流程的开发与设计阶段，以及产品生产和企业内部相应的物流与服务提供的经营阶段。大量的研究结果表明，产品总成本的大部分（甚至高达80%）在产品开发阶段就已经定型了。对产品成本与质量进行持续改进的压力迫使企业逐渐重视与新产品开发相关的战略性成本管理。由于产品总成本在企业价值链上的分布无法直接观测与度量，而创新反映了企业的竞争战略，直接决定了新产品和流程开发与设计的方向以及相关成本。因此，鉴于供应商-客户关系在企业信息交流与合作等方面的重要作用，围绕供应商-客户关系与企业创新的研究正逐渐成为学术界的一个热门话题：一方面，供应商可以通过与买方企业在供应链设计、过程设计以及产品设计等方面的信息交流与合作来促进企业创新；另一方面，卖方企业可以通过与客户在市场需求与产品开发等方面的信息交流与合作来促进企业创新。

在供应商关系与买方企业创新方面，大量的经验研究主要来自于运营管理学领域。例如Ragatz等的研究表明，当存在技术不确定时，买方企业与主要供应商之间的整合有利于减少新产品开发的成本和周期，并提高新产品开发的质量。Wagner 和Bode 的研究发现，主要供应商对买方企业投入的关系专有性投资越多，越能促进买方企业的过程创新，但是却会阻碍其产品创新。Bellamy 等研究表明，当买方企业能够从供应商那里有效地获取信息与知识时，其创新产出会有所增强；而且当供应商网络成员之间的联系更加紧密时，两者之间的正相关关系会进一步增强。Gao 等研究表明，供应商网络成员技术的多元化有利于买方企业开发新的产品；而且当买方企业与供应商的关系增强或者买方企业面临的行业竞争增强时，两者之间的正相关关系会进一步增强，而当供应商网络成员之间的联系增强或者买方企业面临的行业技术变革增强时，两者之间的正相关关系会有所减弱。

在客户关系与卖方企业创新方面，大多数的经验研究主要来自于市场营销学领域。例如Han等研究表明，客户导向有利于促进卖方企业的技术创新与管理创新。Fang的研究发现，当客户网络成员之间的紧密度较高（低）时，从客户那里获得的信息会阻碍（促进）卖方企业的创新。Yli-Renko和Jvanakiraman的研究表明，客户集中度的提高会降低卖方企业新产品开发的数量，但是当卖方企业与主要客户之间的关系增强时，两者之间的负相关关系会有所减弱。

在会计与公司财务领域，利用美国上市公司数据，Chu等研究发现，卖方企业与主要客户之间地理位置的相似性有助于增强双方的信息交流与合作，从而通过知识溢出来促进卖方企业的创新。利用中国上市公司数据，江伟等的研究表明，客户集中度越高，卖方企业与主要客户之间的信息交流与合作越强，从而越能促进卖方企业进行更多的突破性创新。

三、供应商和客户集中度对企业执行性成本管理的影响

所谓执行性成本管理，是指在既定的生产函数下，企业是否处于效率边界上。执行性成本动因主要是由企业执行战略的效果和效率决定的［1］。企业的经营效率总体上可以从短期的营运资本与长期的企业业绩两方面表现出来。以下分别从营运资本与企业业绩两个方面来分别回顾供应商和客户集中度对企业执行性成本管理影响的相关文献。

（一）在资本营运方面

利用美国上市公司数据，Patatoukas 的研究表明，客户集中度的提高增强了卖方企业的营运资本效率，例如销售与管理费用的下降、存货周转率以及应收账款周转率的提高。Ak 和Patatoukas 的研究发现，客户集中度的提高有助于减少卖方企业的存货持有量，尤其是完工产品持有量，而且这些卖方企业也具有更高的市场价值。Itzkowitz 的研究则发现，为了降低高客户集中度所可能带来的经营风险，出于预防性动机，卖方企业会增加现金持有量。

（二）在企业业绩方面

基于美国上市公司的公开数据，Patatoukas、Irvine 等、Matsumura 和Schloetzer 发现了客户集中度对于卖方企业业绩的促进作用。例如Patatoukas的研究表明，客户集中度的提高增强了卖方企业的会计业绩，但是投资者却低估了客户集中度提高给卖方企业带来的潜在收益。Irvine等的研究发现，在供应商-客户关系建立的早期阶段，由于大量专有化投资的初始支出，客户集中度的提高虽然会弱化卖方企业的会计业绩，但是随着供应商-客户关系的逐渐深入，专有化投资支出的减少以及相关收益的逐渐增加，最终导致客户集中度的提高增强了卖方企业的会计业绩。Matsumura 和Schloetzer 发现，当卖方企业的日常经营体系能够支持大客户运营时，客户集中度的提高能够增强卖方企业的业绩。

同样基于美国上市公司的公开数据，Balakrishnan 等、Gosman 和Kohlbeck、Hui 等、Cohen和Li发现了客户集中度对于卖方企业业绩的负面影响。例如Balakrishnan 等的早期研究发现，采用适时制的卖方企业总体上并没有带来会计业绩的提升；但是对于客户集中度比较低的卖方企业来说，其会计业绩有一定的改善。Gosman 和Kohlbeck发现，当卖方企业对于主要客户的依赖度增加时，卖方企业的会计业绩会有所下降；但是当主要客户为沃尔玛时，两者之间的负相关关系会有所减弱。Hui 等的研究表明，客户集中度的提高与卖方企业的会计业绩负相关，但是与大客户企业的会计业绩正相关；当卖方企业的议价能力超过大客户企业时，上述相关性会有所减弱。Cohen和Li的研究发现，当卖方企业的大客户主要为政府时，客户集中度的提高能够通过降低卖方企业需求的不确定性而增强其会计业绩；但是当这些大客户主要为公司时，卖方企业需求不确定性的增加会导致高客户集中度损害其会计业绩。

在国内，唐跃军、陈正林、李欢等的研究发现，客户集中度的提高导致了卖方企业风险的上升以及会计业绩的下降。

四、简要述评

以上对国内外现有文献的回顾表明，随着企业供应商和客户集中度逐渐提高的趋势，围绕供应商和客户集中度（或者供应商-客户关系）的战略性成本管理研究正逐渐兴起，并具有广阔的研究空间［1］。尽管国内外学者在上述研究领域已经取得了一定的成果，但是这些研究还存在以下不足之处：

（一）在研究数据方面

在供应商集中度研究方面，由于美国证监会并不要求上市公司对其主要供应商的信息进行披露，因此，在美国很难直接开展供应商集中度与战略性成本管理的大样本经验研究。即使有少量文献通过单一行业或者问卷调查数据考察了供应商关系对买方企业创新或者经营效率的影响，但是这些研究结论的可靠性与可推广性还有待商榷。

在客户集中度研究方面，美国证监会只要求上市公司在年报中对销售收入超过10%的客户进行披露，从而向投资者提示其经营风险，这可能导致美国上市公司披露的客户主要是大客户或者经营风险比较大的客户，由此导致美国的研究可能存在着样本选择偏差问题；而且出于专有化信息披露成本的考虑，很多公司实际上并没有披露大客户的名称。

与美国不同，在2012 年发布的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2 号〈年度报告的内容与格式〉（2012年修订）》中，中国证监会鼓励上市公司在年报中分别披露前5 名客户名称和销售额，以及分别披露前5 名供应商名称和采购额。这不仅为中国开展供应商和客户集中度的战略性成本管理研究提供了数据上的可行性，而且我国上市公司在前5 名客户的信息披露方面相对更为客观，这在一定程度上可以克服美国研究可能存在的样本选择偏差问题。

（二）在研究背景方面

在类似于中国这样的新兴市场国家或者发展中国家，在正式制度相对缺失、以及关系导向的商业环境下，供应商与客户之间的相互联系在很大程度上是通过企业或者个人层面的社会网络等非正式制度建立起来的。这不仅对于供应商—客户之间的信息交流与合作进而关系专有性投资等具有重要的促进作用，而且在一定程度上能够缓解由于供应链复杂化或者过于集中所可能导致的要挟问题与经营风险。因此，关系导向或者市场规则导向等商业环境的不同，使得基于美国上市公司开展供应商和客户集中度研究所得到的研究结果并不必然适用于中国这样的新兴市场国家或者发展中国家。

（三）在研究内容方面

一方面，在企业创新方面，很少有研究直接考察供应商和客户集中度对于企业创新的影响，尤其是考虑不同类型创新之间的异质性，例如改进型创新（incremental innovations） 与突破型创新（radical innovations）。与改进型创新相比，突破型创新更有利于培植企业的核心竞争力，实现企业的可持续发展。哈佛创新领域的知名学者克里斯坦森虽然在其《创新者的窘境》一书中指出，专注听取主要客户的意见虽然有利于卖方企业研发改进型创新，但是却会阻碍卖方企业发展突破型创新，然而克里斯坦森的观点尚缺乏大样本的经验支持。

另一方面，在企业经营效率尤其是营运资本方面，虽然理论上有大量文献讨论了供应商-客户关系对于企业存货、应收账款、应付账款等营运资本的直接影响，但是相关大样本的、系统性经验研究还显得太少。这方面尤其缺少主要客户是否以及如何同时成为公司应收账款主要欠款人的直接经验证据，例如是卖方企业出于促销目的或者信号传递而主动向主要客户提供的，或者是主要客户通过要挟卖方企业而产生的等等。

五、未来研究展望

无论在研究数据还是在研究背景方面，我国都为开展供应商和客户集中度的战略性成本管理研究提供了一个良好的研究环境。未来可以考虑从以下视角展开进一步的探讨：

1.利用我国上市公司对前5 名供应商信息披露的特有数据，考察供应商集中度对于买方企业成本结构的影响；与此同时，供应商企业的规模一般小于客户企业，供应商企业因此更容易受到客户企业的要挟，由此可以比较供应商集中度对于买方企业成本结构的影响与客户集中度对于卖方企业成本结构的影响之间是否有所不同。

2.从专利引用率和专利相似性等角度挖掘改进型创新与突破型创新的度量指标，考察供应商和客户集中度对于企业改进型创新与突破型创新可能的不同影响。

3.从销售与管理费用、存货、应收账款以及应付账款等角度，全面考察供应商和客户集中度对于企业营运资本的影响。

4.利用我国上市公司对前5 名应收账款欠款人信息披露的特有数据，直接检验主要客户是否以及如何同时成为公司应收账款的主要欠款人。

5.从会计业绩与市场价值等角度考察供应商和客户集中度对于企业业绩的正面作用或者负面影响。

6.从供应商-客户之间的股权关系这一企业层面，或者具有在双方履职经历的高管、双方具有校友或老乡关系的高管等个人层面刻画供应商-客户之间的商业同盟关系，并区分双方商业同盟关系背后的信息交流与合作行为抑或合谋行为。忽略供应商-客户之间的合谋行为可能会高估我国企业供应商和客户集中度的提高所带来的正面作用。

基于现有国内外研究的不足，立足中国正式制度相对缺失和关系导向营商环境的特有制度背景，从结构性成本管理和执行性成本管理两个维度来系统研究供应商和客户集中度对于企业战略性成本管理的影响，对于管理会计领域将具有重要的学术价值和实践意义：（1）在学术价值方面，不仅可以弥补现有国内外文献在战略性成本管理研究方面的不足，而且能够对国外基于市场规则导向营商环境的既有理论进行一定的拓展和修正，进而有助于提高中国管理会计研究的国际化价值。（2）在实践意义方面，由于我们对战略性成本管理的了解很大程度上来自于会计以外的其他领域［1］，因此，开展上述研究不仅可以为企业管理者和会计从业人员了解供应商和客户集中度的提高（或者供应商-客户关系的变化）对于企业战略性成本管理的影响提供管理会计领域的经验依据和参考，而且有助于更好地发挥战略性成本管理在我国企业管理会计工作中的作用，例如近年来我国国有企业面临的“两金”压控管理问题，进而促进我国企业的可持续发展。