建设工程投标报价策略与编制技巧研究

林美珍

(厦门特房建设工程集团有限公司 福建厦门 361012)

0 引言

建筑行业是国民经济的支柱行业，但由于行业门槛相对较低，施工企业市场竞争格外激烈。而随着近年来建筑行业改革的不断深化，行业各环节的政策逐步出台，行业的管理越来越规范，对施工企业的市场竞争能力要求越来越高。在这种行业时代背景下，参与投标是施工企业获得工程业务的主要途径[1]。根据当前招投标相关政策，投标报价是决定中标与否的最关键因素，投标报价工作是工程项目投标活动的核心工作[2]，因此，开展投标报价研究具有十分重要的意义。

基于此，笔者立足工程投标报价工作流程及自身的工作实践，对成本测算、报价策略确定及其选用方法、编制技巧进行分析探讨，期与同仁磋商。

1 投标报价的基本工作流程

投标报价是一项系统的工作，主要包括以下工作环节：获取招标文件及图纸资料、研读招标资料、评标办法分析及成本测算、确定报价策略、选用报价编制技巧、编制投标报价，如图1所示。

图1 投标报价工作基本流程

投标企业以招标文件中载明的发承包双方的责任为基础，根据招标文件要求、招标图纸、分析工程项目的特点和难点，并依此编制施工组织设计，确定合理的投标报价。但是，当前建筑行业市场参加投标的企业竞争日趋激烈，施工企业的生存也日趋严峻，经常出现一个小的项目出现上千家单位投标情况。因此，投标过程不能盲目投标，应考虑企业综合实力，充分发挥企业的优势，正确认识自身的劣势，分析工程实际情况，有效识别、分析及规避投标风险，正确地运用报价策略与编制技巧，以提高工程项目中标后的利润，提升投标报价的技术水平。因此，投标报价过程必须十分注重工作方法和技巧，特别在分析和测算、确定报价策略、选用报价编制技巧3个环节。

2 分析和测算

投标企业在获取招标文件后，应认真解读、分析和研究招标资料，了解招标单位的用意，确定合理的投标报价。特别要注意分析项目资金的来源，分析发承包方式及计价方式，了解场地的自然条件和施工条件，施工任务，工作范围和责任，付款方式和付款时间以及施工工期、质量标准，合同的法律依据，有效识别、分析及规避风险，为投标报价提供依据。具体来说要重点做好以下4点。

2.1 市场调研

在产品品质可靠并满足要求的情况下，采用询价及参考近期类似工程等方式对所需主要的、关键性分项工程的人工、材料、工程设备、施工机具等要素进行调研，结合市场行情及造价信息走势，对物资供方的市场行情波动作出判断，为报价预留调整空间。

2.2 复核工程量的准确程度

投标企业应认真解读招标图纸、工程量清单及编制说明、地勘资料等，明确工作范围，计算工程量，核对清单工程量。对于工程量清单漏项、工程量多算及少算的项目应及时以书面形式向招标单位提出；出现招标单位无法更改或不更改的，按照核对后的工程量偏差值，考虑采用不平衡报价的报价策略，确定投标报价。

2.3 政策法规

投标报价前，须解读招标文件，明确合同中约定的风险范围。例如在厦门地区，相关政策规定：对于工程量清单有错、漏项，工程造价偏差在±3%(含±3%)以内；因市场波动、政策性调整导致施工机械台班价格变化；因市场变化、政策性调整导致主要材料设备价格变化且变化超过投标截止日当月《厦门市建设工程信息》发布的相应材料价格±10%部分；因天气、地形、地质等自然条件的变化，采取临时措施的；招标单位根据工程的规模、复杂程度、难易程度、现场条件，考虑了3%风险系数包干计入合同总价中,施工过程和竣工结算时不再调整。除非出现非承包人原因造成的变更；发包人提供的工程地质勘察资料不符合建设条件导致工程变更的；在施工期间由福建省或厦门市建设主管部门发布的人工费调整指数；因市场变化、政策性调整导致主要材料设备价格变化且变化超过投标截止日当月《厦门市建设工程信息》发布的相应材料价格的±10%部分等情况合同价款才可以进行调整。调整方式包括设计变更导致工程量增减的，按实核算；设计变更增减工程量时单价的确定；材料变更时价格的确定；施工期间人工费指数调整；因市场变化、政策性调整导致工程中主要材料设备的价差调整和计取方法。福建省内各个地区的规定都不尽相同，跨省区域差别更大，企业参加投标前都要进行详尽的了解。

2.4 测算成本

投标企业应根据该企业的施工技术，机械装备和管理水平编制人、材、机等的消耗量标准，编制企业定额[1]并综合主管部门、行业协会等平台发布的即时信息、价格指数等，结合投标工程的特点，按照清单工程量，测算投标工程的计划成本，降低工程中标后的亏损风险。

3 确定报价策略

投标报价是投标企业中标后工程的合同价格，报价的合理性关系到投标的成败和中标后的盈亏。投标企业投标时，必须根据运营状况、经营目标、自身综合实力和竞争的激烈程度来制定报价策略。正确的投标策略有利于提升投标报价水平及中标后的利润。

3.1 高利策略

该投标策略以盈利为目标，通常是投标企业熟悉某区域的政策法规及市场行情，企业本身已具备良好的信誉，施工能力强，施工任务饱满，运营状况好，又具有较为突出的技术优势。适用于施工条件较差、专业性要求较高、总价较低、特殊性、工期较短、工程款支付条件不理想、竞争对手较少的工程。

3.2 薄利策略

该投标策略以竞争为手段，以获取市场为目标，在精确计算工程量及单价的基础上，估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价来达到中标目的。对于施工条件较好、工作简单、工程量较大的、工程款支付条件好的、竞争对手较多、竞争激烈的、非急需的工程可以考虑降低利润，以薄利投标的策略，展现出投标的优势。

3.3 无利策略

该投标策略以获取市场为目标，通过充分解读招标文件，了解招标单位的意图，对于可能低价分包的；施工企业已经在较长时间内没有在建工程项目或在建项目快完工没有其他在建项目的，投标企业为了中标以充分利用现有人员设备资源维持企业生存与发展的，投标企业可以采用无利策略。

表1列出了不同报价策略的应用情况。

表1 不同报价策略的应用情况分析

4 选用报价编制技巧

在对工程进行具体的投标报价时，除了制定好报价策略外，还要在编制报价过程中运用一定的报价技巧，提升投标报价水平及中标后的利润。目前，行业内常见的技巧有以下3种。

4.1 不平衡报价法

该报价法是在确定投标报价后，在既不改变投标报价，又不违背招标文件要求的情况下，结合项目分部分项工程的特点，调整工程量清单中定额项目的报价，并提高工程利润的报价方法。

(1)根据工程进度款结算时间报价

对工程进度款结算较早的工程量清单中的定额子目的报价适当抬高，有利于企业资金的周转。对于工程进度款结算较晚的工程量清单定额项目的报价可以适当地压低。

(2)根据工程量变化调整报价

通过对工程施工区域进行详细调研，对图纸进行详细审核并确认，对工程施工中工程量清单定额项目中工程量可能会增加的，适当抬高报价，增加利润；而对于工程量清单定额项目中工程量可能会减少的，适当压低报价，减少利润流失。对于工程量清单定额项目中工程量为零的定额项目，抬高报价，这些单价一般只是作为备用单价，因为没有工程量不会影响总报价，以后一旦发生，就可以获得较高的利润。

(3)熟读招标文件，理解招标单位的用意

对于招标单位可能专业分包的项目，适当地压低报价。

4.2 突然性降价法

该报价法是投标企业在提交完投标文件后，接近招标文件约定的开标时间，向招标单位又报送一个比原投标报价更为有利的投标报价，使竞争对手在没有准备的情况下措手不及，无法在价格方面进行竞争，抢得报价优势。

4.3 多方案报价法

该报价法是在招标文件存在条款不明确或不合理的情况下，投标企业可以采用的报价方法，既能提高中标机会，又能减少风险。多方案报价法就是在投标文件中报多个投标报价，其中一个是响应原招标文件要求的报价；另一些则是对招标文件中的条款或设计进行得当的修改，在修改的基础上的报价。例如，在标书中阐明修改招标文件中某一个不合理的条款，报价是多少。以此来吸引招标单位，只要修改建议合理，招标单位就会采纳，提高中标的概率。

5 报价策略技巧的应用实例

5.1 工程实例概况

厦门市某社会福利服务中心项目总建筑面积54 478.26m2,其中，地上建筑面积36 583.28m2、地下建筑面积为17 894.98m2，由4栋地下3层、地上3～13层框剪结构建筑物组成，建筑高度为48.43m，总投资约1.5亿元；该项目招标范围包括：土石方工程、主体结构工程、二次精装修工程、单体普通水电安装、通风、消防、智能化(仅预留预埋及桥架安装)、泛光照明、热水系统、室外雨污水工程等。要求：建设工期为不超过660日历日，质量标准为合格，工程涉及的特殊技术措施费用项目多，投标企业须根据相关资料和经验数据综合考虑报价，中标后费用不再调整，该工程的二次精装修(含公共部分精装修及户内精装修)部分将由发包人进行专业分包。

5.2 报价策略技巧应用说明

(1)分析与测算

在收到该项目招标文件后，通过有关人员的认真解读、分析和研究招标资料，根据项目的实际情况，对招标工程量清单进行了核对，对主要材料设备的市场行情波动作出判断，结合招标文件中约定的风险范围，确定了合理的投标报价。

(2)报价策略选择

该工程施工条件较好、工艺简单，但存在竞争对手较多的特点，结合该项目为财政投资项目、工程款支付风险较低等情况，考虑为中标而降低利润，采用“薄利策略”的报价策略。

(3)报价编制技巧选择

针对该项目商务要求较复杂，存在各项措施费较多、分项工程多、要求总价包干及二装由发包人进行专业分包等情况，该项目选用“不平衡报价”的报价编制技巧。

结合具体清单情况，在报价编制时，对于工程进度款结算较早的工程量清单中的定额子目适当地抬高报价；对于工程进度款结算较晚的工程量清单定额项目适当地压低了报价，对于工程量清单少算的定额子目适当地抬高报价，对于工程量清单多算的定额子目适当地压低了报价；对于涉及特殊技术措施费用项目多，根据相关资料和经验数据综合考虑报价，中标后费用不再调整的项目适当地抬高报价；对于二次精装修工程(含公共部分精装修及户内精装修)部分将由发包人进行专业分包的，适当地降低了报价。

(4)投标结果说明

根据以上报价策略及方案，我司最终以15 770.54万元的价格成功中标，并在项目开工后未出现较大的资金垫付压力，项目过程各项成本控制较好，最终整体利润也较理想。同时，该项目最终按业主要求工期如约完成，工程质量良好，为公司赢得了良好口碑，实现了较好的经济效益和社会效益。

6 结论

综上所述，投标报价是企业投标活动中的核心工作，投标企业要利用系统的投标报价工作方法，结合企业自身的实际情况和工程项目的具体情况，在投标报价编制过程中合理地选择报价策略和报价编制技巧[3]，方能使投标企业的报价具有较强的竞争优势和较高的中标几率，并有利于工程项目中标后的再次经营，从而提高企业的市场竞争能力，降低企业的经济风险。