论国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略

2019-12-24李志翔成都工业学校

新商务周刊 2019年7期

文/李志翔，成都工业学校

现阶段，全球经济正在向着一体化的方向发展，各国间的合作变得更加的密切了起来。为了能够防止因为文化障碍而出现谈判冲突，除了要求各国谈判使者需要具备极强应对能力之外，还需应有极佳的沟通能力，这样才可以有效的化解因为文化障碍而产生的商务谈判冲突。

1 国际商务谈判概述

就国际商务谈判而言，其主要指的是跨越国家之间的经济人为了达到某个经济效益，而和当事人之间的权力以及义务关系予以相互协商的行为，这是相对于国内商务谈判而言的。现阶段，经济贸易以及经济谈判等，通常需要经过复杂的谈判和协商才可以让双方较为满意。尽管大部分人会认为技术先进程度、商品质量以及价格属于决定谈判成功的关键点，但事实上经济活动的成功与否在某种程度上是由谈判是否成功来决定的。

2 国际商务谈判中的跨文化障碍

2.1 语言及非语言交流障碍

在进行国际商务谈判的过程中，语言之间的交流是必然的。因为受不同文化背景的影响，各个国家在语言表达方式与含义等方面会存在着不同[1]。例如，德国人在表达方式方面较为直接与准确，因此在与中国人开展语言交流的过程中，德国人会认为中国人在说话方面较为含蓄；美国人在和中国人予以交流的过程中，会认为中国人讲话存在着拐弯抹角的意思等等。除了以上语言表之外，就非语言方式而言，较为显著的就是肢体动作、面部表情以及身姿体态等。例如，在国际谈判中，点头与挥手属于人们较为常用的动作，但这些动作在部分国家存在着其它含义。所以，语言与非语言在国际商务谈判中均为存在着障碍。

2.2 文化价值观念障碍

不同文化价值观念会影响人们的行为，所以在进行商务谈判的过程中，面对同一问题，不同国家谈判者会有不同的解决方式。其次，由于人们所处的文化背景的差异，认知方面也有所不同，例如，针对同一个行为而言，在某一文化背景中其是合规的，但在另一种文化中是违背道德的。

2.3 思维方式障碍

由于各个国家与地区文化之间的差异，人们思维方式也有所不同，从而在很大程度上影响了国际商务谈判，这一现象在中西商务谈判中屡见不鲜。例如，我国人们比较注重经验，美国人则特别注重创新思维，这一点在两国教育模式上尤为突出。其次，中国人在进行选择的过程中会将重点放在观点统一方面，美国人则会通过辩证的方式看待与思考问题。这些思维模式差异的存在，在很大程度上影响了实际商务谈判。

3 解决国际商务谈判中跨文化障碍的有效策略

3.1 重视语言应用技巧

因民族文化的差异，每个国家语言运用技巧也有所不同。国际商务谈判中，是否灵活运用语言直接影响了谈判是否顺利[2]。所以，就谈判者而言，可对幽默、礼貌、赞美类语言予以灵活运用，可有效保障商务谈判，通过得体与准确的语言来对自己的想法予以表达，从而消除跨文化障碍，避免引起各种误会。

例如，谈判中，对于企业的介绍，中国人常常这样讲到：“Second-Class En-terprise”，其真实意思为二级企业的含义，但西方人在进行理解的过程中会认为其是二流企业的意思，进而产生了误解，不利于商务谈判的顺利进行。所以，谈判人员应具备极高的语言应用水平，可以对自身想要表达出的意思予以准确表达，防止出现沟通障碍。其次，在谈判中，不仅存在语言沟通障碍，也不得忽视肢体语言障碍。例如，英文中OK表示没有问题，然而在法国这一动作则表示没有任何价值。所以，对于各个国家的语言和非语言进行详细了解，只有这样才能够在谈判中避免出现不恰当的语言行为，预防误解。

3.2 增强文化差异敏感性

需重视对文化差异敏感性的培养，这主要是因为谈判代表在行为习惯方面是长期受本土习俗文化所影响的，所以在开展谈判工作前需对堆放文化习俗予以适当的了解，尤其是风俗习惯以及禁忌等，这样就能够避免在谈判是出现一些尴尬的情况。并且，面对不同的谈判对手需运用不同的谈判策略与技巧，正确的谈判方式能够让对方感受到你对他的尊重与诚意。和谐友好的谈判氛围对于谈判的成功极其关键，有助于双方在良好的环境中达成共识。但文化差异敏感性并非一朝一夕就能够形成的，需要在日常生活之中不断的去积累，特别是在谈判时需要运用到的相关知识。不同国家与地区在文化习俗方面差异性极大，某些小的行为与举动可能会有不同的含义，所以谈判人员在进行谈判之前，需将相应的准备工作做好。

3.3 尊重思维差异

思维方面存在的差异也属于增强国际商务谈判难度的主要原因之一，对此谈判双方需能够尊重与承认双方在思维上的差异。就整个谈判过程而言，需对思维予以快速的运用，将自身的聪明才智全面的展现出来，这样才可以在谈判中占据主动。所以，思维属于谈判的原动力，但不同国家与地区的人在思维上会存在着差异，所以在进行国际商务谈判的过程中不能够通过自己的思维方式去衡量他人提出的观点，不然极易出现歧义与误会。但是需努力让对方理解自己的思维方式，并认同自己提出的观点，而并非一味的表述自己的观点。例如，德国人在做事方面十分的谨慎与严谨，所以极其重视合同和谈判中的细节，对此需遵循严谨与认真的态度，做好谈判前的各项准备工作。