PPP模式下市场开发之实践经验

王凤瑛

（身份证号，37068319860826＊＊＊＊）

一、PPP模式解读

（一）PPP概念

财政部2014年在政府工作报告中对PPP（Public Private Partnership)进行了定义：政府和社会资本合作模式即PPP模式，是政府与社会资本为提供公共产品或服务而建立的全过程合作关系，以授予特许经营权为基础，以利益共享和风险分担为特征，通过引入市场竞争和激励约束机制，发挥双方优势，提高公共产品或服务的质量和供给效率。PPP模式四个核心关键词是合作关系、利益共享、风险分担、提高效率。

1、合作关系：双方紧密合作并形成伙伴关系，是一种全过程合作而不是仅仅在交易环节合作，同时合作双方通过一个共同的目标体实现各自的追求：社会资本以实现自身利益为追求，政府部门则以实现公共利益和福利为追求。

2、利益共享：双方共享PPP项目的社会成果和经济成果外，政府不以分享利润为唯一目的，并对社会资本的利润进行调控，即不允许企业在项目执行中形成超额利润，但确保企业在项目执行中获取相对平和的、稳定的投资回报。

3、风险分担：合作过程中要整体考虑双方风险的最优对策及分担机制，力争将PPP项目整体风险最小化。

4、提高效率：采取PPP模式的项目必须符合降低成本、提高效率和改善公共服务的要求，而对于项目预期服务质量或目标不确定或难以明确的项目，需通过物有所值论证及评价后确定是否采用PPP模式。

（二）PPP内涵

PPP内涵可归纳为五个方面：一是PPP目的是提供公共产品和服务，方式是由社会资本提供，由政府公共部门购买。二是要通过全面的合同体系来界定各方权利与责任，并在此基础上进行长期深入合作。三是要引入社会资本的资金与专业技能。四是要有基于产品产出的费用支付与回报。五是要进行合理的风险分担与转移。

PPP模式不仅是单纯的融资方式，也是一种机制和制度。通过在城市基础设施领域推广使用PPP模式，可以引入市场竞争机制，在实现高质量运营和服务的同时也给参与的社会资本带来合理的投资回报。

（三）PPP交易结构

国家发改委出台的《关于开展政府和社会资本合作的指导意见》中指出,PPP模式主要适用于政府提供的公共服务和公共基础设施类项目，主要分为市政设施项目、交通设施项目、公共服务项目。PPP模式是一种广泛的合作模式，不是某一种单一模式，而是BOT、TOT、DBO、BOO等多种模式的总称。目前，PPP项目的典型交易结构主要有以下两种：

一是“政府注资+特许经营”模式，适用于可经营类项目，此类项目的收费或价格形成机制较为健全，可以通过“使用者付费”的方式实现投资回报。如涉水项目中的城镇供水、城市燃气、压缩然气、液化燃气、加气站、加油站、城市供热等项目。在这种实施结构下，政府和社会资本按照一定的股权比例共同出资成立项目公司，通过授予项目公司特许经营权，由项目公司在一定期限内经营维护项目设施以实现投资回报。

二是 “政府授权+特许经营+购买服务”模式。适用于准经营性项目。此类项目虽可以收回部分投资、保本或微利经营，但项目建设周期一般较长、投资多、风险大、回收期长，单靠市场机制难以达到供需平衡，需政府参与项目实施。如污水处理、中水回用等厂网一体化项目、环卫环保项目中的垃圾收运、焚烧、填埋、餐厨垃圾处理等项目、建筑垃圾综合利用项目、城市综合管廊、公共交通等项目。在这种实施结构下，项目公司完全由社会资本出资成立，通过授予项目公司特许经营权，项目公司在一定期限内经营维护项目设施以实现投资回报。

二、市场开发流程设计

目前，国家在市政基础设施领大力推广PPP模式，该模式是现在市场上最火、应用最广的项目操作模式。在此模式下，本文以招标类水务项目为例，对市场开发工作进行了流程规划，具体分为以下5个步骤：

（一）信息收集

提前获取项目信息在市场开发中非常重要，为此在市场开发工作中应建立获取项目信息的“情报收集系统”，确保能够在第一时间获取项目信息。获取项目信息一般通过公开媒体、行业会议，咨询公司等渠道获取。

（二）成立投标工作组及编制工作进度表

招标文件获取后，即要组建成立投标工作小组，确定项目负责人及小组成员，拟定投标工作计划，并倒排时间表。

（三）调研及编制投标文件

1、开展项目调研，重点关注：一是项目本身情况的调研，包括投资环境、背景资料、前期文件、相关审批文件及项目所在地的政策法规等。二是项目商务环境的调研，通过项目知情人调研项目内在信息情况及潜在的利益相关方的想法，诸如业主单位对项目运作的大体思路，可能参与的潜在竞争者情况及运作深度等。

2、编制的标书，要积极响应招标文件的要求，内容尽量一一对应，且先后顺序尽量与招标文件的规定顺序或评标标准的顺序保持一致。标书内容要紧贴评标标准并具有针对性，一定要针对评标标准逐项列出，且内容要注重取舍，突出重点，即内容不宜求多求全，重点内容应详细，并充分突出业主对项目关注的重点环节，以此吸引评标专家和业主。

（四）后续工作

如果中标，投标工作组应提前着手准备编制项目谈判大纲及谈判方案，明确谈判过程中的坚持条款、可让步条款，并制定切实可行的谈判策略，最大限度地争取有利条件。如果未中标要进一步充分分析对手报价情况，为下次竞标做准备。

（五）充分分析竞争对手

目前，水务项目市场化竞争异常激烈，参与项目竞标，除做好内部工作外，还需要充分分析竞争对手情况，分析其可能采取的投标策略或战略意图，从而制定有针对性的投标策略，并对投标方案进行优选，提高投标方案竞争力。

三、结束语

本文通过对PPP内涵、交易结构等内容的解读，对PPP模式有更清晰的认识，以便在市场开发中做到有的放矢，不偏离方向。同时，通过实践总结市场开发工作流程及经验，以为其他招标类项目提供借鉴。