微商营销的定位分析及研究

文/张凌光，中国人民大学

伴随着社会时代的不断发展，互联网时代的不断深入。微商现在已经是大部分人们生活中不可或缺的组成部分，在微信朋友圈中都会有微商的存在。微商是电商的一种，主要通过社交平台来进行营销。但部分人们对微商的会有一种排斥的心理，所以要对微商的发展状态进行一个准确的定位，从而有效的为微商营销提供有利的帮助。

1 微商营销的定义

微商营销是指企业或个人通过微信、微博等互联网社交平台进行产品展示、推荐、分享，来实现产品宣传，最后促成商品的线上销售并获取盈利。微商营销是以小微个体为元素，借助互联网平台，以社会化媒体为载体，完成商品和服务宣传、交易的电子商务过程。

2 微商营销的特点

2.1 方便兼职

因为微商利用的是微信平台进行营销，与淘宝电商等需要电脑营销的方式不同，只需要手机和移动网络就可以进行销售，所以微商营销不受时间和地点的约束。并且微商不需要长时间守在电脑旁，与顾客进行交流，对白领工作者、全职妈妈、在校大学生带来了很大的帮助，可以方便他们兼职，提高生活收入。

2.2 线上线下的结合

微商营销基本都是线上与线下相结合的销售方式。微商营销在进行活动的过程中，需要为商品进行宣传推广，与客户交流、交易，因此会提供线下体验，线上购买的营销模式。这样不仅有利于客户体验，还能减少商品的退换率，从而在一定程度上大大减少了人工成本。并且因为在线上的单一图片和文字，使客户获取的信息不够全面，容易造成对商品认识的误差。所以线上与线下的有效结合，来提高客户对商品的了解，进而提高客户对商品的认可度和美誉度。

2.3 无需自主选货，增加客户的黏合度

和淘宝电商的商品相比，微商营销的商品品牌化趋势较为显著。尤其在化妆品、潮鞋等行业。首先淘宝电商一个店铺会经营多个品牌，而微商是有针对性的选择一两个品牌进行经营。并且从品牌的各级代理处进货，不需自主费心选货，不仅节约了成本，还有效的提高了可信度。其次，因为微商的客户都是微信好友，微信中的好友关系与现实生活中的好友关系，有着很大的重合度，所以这种以微信好友为基础开展的营销利用的是一种以熟人为主的社交关系，微商在起步阶段都是通过这种社交关系，获取客户的信任来进行销售。另外，当客户认可商品的同时，会自主的在朋友圈来帮助宣传和推广，使商品信息让更多的人知晓，从而增加了微商的客户数量，有利于增加客户的黏合度，提高品牌的知名度。

2.4 具有针对性

微商比较注重商品的口碑。由于微商是微信作为营销平台，与淘宝、天猫等专业平台不同。首先微商要保证质量优先，为客户提供质量的保障，与商品便宜但不能保证质量的淘宝电商区分开。并且因为微商初期的销售对象都是现实生活中的熟人，无形之中增加了对熟人的责任感，从而达到高质量的要求。所以微商的销售商品要具有针对性，追求质量，进而提高自己商品的口碑，而且由于微信平台自身的社交优势，为商品的好口碑传播提供了有效的渠道。因为良好的口碑可以为微商带来较高的销售额，提升客户对商品的美誉度与可信度。其次，微商不会像淘宝电商一样采用减价促销模式，而是通过客户转发商品信息送礼物、加好友发红包等形式。不仅使微商营销个性化，而且有利于扩大市场，增加潜在客户的数量。再次微商的定位客户明确，尤其对具有购买力的年轻人，营销或者促销的模式更加具有针对性。

3 微商营销存在的问题

3.1 缺少关注和信任

虽然微商营销模式已经在我国兴起，每个人的朋友圈里都存在几名微商，但微信平台的营销效果不够显著。首先由于客户对微商营销存在了一定的误解，对微商了解的程度较低，客户对商品的了解大部分都是通过朋友圈发布的信息，这样会在一定程度上影响微商营销的发展。并且人们缺少对微商的关注，因为微商在朋友圈刷屏等行为，使人们开始反感，甚至对微商的朋友圈屏蔽。这样使微商缺少了稳定的客户，影响了销售业绩和持续发展。其次诚信一直是我国销售商品的关键问题。由于线上线下的商品存在虚假报价、质量保证等问题，使人们对微商营销商品的真实性无法相信。例如人们在购买一款微商的商品时，不敢付钱，怕不能发货，而且商品也没有售后服务。微商在朋友圈中销售的商品也没有明码标价，会出现同一件商品不同价格的现象，使客户对微商营销产生质疑的心理。并且随着目前微商出现的不同行为被曝光，使微商的信任度直线下降。而部分微商为了加大宣传力度，对商品的质量进行夸大其词，会导致客户对此越来越不敢相信，从而影响了微商营销的信誉。

3.2 缺乏统一的管理

微商营销的支付途径较多，微信、支付宝以及线下支付。首先对于客户来说，多种支付渠道有利与增加消费体验，但对微商的支付方式多样，增加了管理成本，存在一定的风险。并且微商营销的商品类型单一，由于时间精力有限，商品数量太多需要不停的更新发布朋友圈，从而挤压了客户的发货时间。而且微商营销的商品单价较高，与淘宝电商相比在价格上缺少了优势。其次，淘宝电商会有双十一、双十二等大型促销活动，而微商这种偏于个体的营销缺乏统一的管理，没有统一的管理制度进行宣传和推广，以及活动方案的制定。并且每个微商的促销时间不同，方式不同，不能有效的吸引客户。再次，客户在淘宝电商与卖家发生纠纷等问题时，可以找客服或者人工进行解决。而微商没有合理的监督机制，无法维护自身权益，导致微商市场没有科学性的规范制度。

4 微商营销传播的有效策略

4.1 商品的明确定位

在进入微商行业中，首先要对所销售的商品进行明确的定位。在选择商品的种类时，要对客户的消费喜好和消费意愿等调查研究，从而选择合理的商品进行销售。其次，对客户的消费心理要有一个大致的了解与掌握，为后期的长久营销奠定基础。所以要通过对商品的明确定位，抓住人们的消费心理，投其所好，对商品进行多种渠道的推广与宣传。

4.2 正确的营销手段

微商要保证持续发展的营销经营，就要采取正确的营销手段。首先要开始避免朋友圈的刷屏行为，部分微商认为不断的发布商品信息，可以吸引人们的关注，来达到商品的有效宣传,其实这种行为在现阶段会被人们所反感。因此微商可以针对有意向的客户，建立微信群以及营销公众号等方式，对有商品需要的群体进行信息发布。不仅避免了对其他人的打扰，还有效的提高了商品的可信度。其次，要避免个人营销，可以建立销售团队，来提高销售的业绩。团队营销可以集中每一个个体微商的智慧，共同对客户的消费心理进行分析，研究合理的营销手段来增加销售量。并且也要对商品的信息发布进行创新，在朋友圈中发布的商品信息要具有个性化，对每一条信息的文案编辑创新，吸引客户的眼球，在一定程度上起到了良好的销售作用。而且微商为了持续的发展，要做到诚信经营，保障商品的信任度和美誉度，对售后等问题进行方案的完善，提高对售后服务的重视，来促进微商营销的顺利运营。

4.3 关注消费心理

在微商营销的过程中，要时刻关注人们的心理。微商要注重礼貌用语、多开展适当的话题、亲昵的称呼来拉拢感情。沟通是一个动态的历程，微商选择合理的时间、话题与方式与客户进行沟通交流，拉近彼此之间的距离。因为客户想要购买商品是因为非意识性的想法，或者间接的心情控制等原因。微商要对这些潜在客户进行引导，激发客户的购买欲望。因此要经常晒客户的好评截图，来增加商品的真实性和可靠性。微商要及时关注客户的消费心理，树立起商品的好口碑，让客户心甘情愿的进行购买与宣传，从而实现微商营销的真正价值与意义。

4.4 改变营销思路

目前我国微商营销的商品的货源都来自品牌的代理。由于代理的逐级增加价格，使微商的进货成本不断增加。因此要改变营销思路，不能单一的通过微信平台进行商品的销售，还要积极进入品牌代理市场，这样不仅可以降低进货成本，还有效的扩大了销售量，进而提高商品的信任度和黏合度，对微商营销的发展起到了一定的作用。另外，微商的管理渠道也在进行企业化管理，有专门的工作人员引领团队做好相关的市场营销工作，专门的市场人员做好文案专门的培训人员进行培训，已经不是只靠人员单独销售的市场行为，正在逐渐的朝着团队管理方向发展。微商产品品牌的实力彰显，也为微商的发展起到了一定的作用。

5 结束语

综上所述，微商在我国已经成为了一种职业。微商的发展具有一定的优势，但也存在一些不可避免的问题。因此要对微商营销有一个明确合理的定位，对营销手段进行不断的完善与创新，抓住人们的消费心理，投其所好进行多种渠道的推广与宣传。并且要保证诚信经营，对商品的质量和价格让客户足以信赖，提高客户对商品的认可度和信任度，进而以满足消费者的需求为主，调整交流方式，树立起商品的好口碑，实现微商营销的真正价值与意义，为促进微商营销的长久发展奠定良好的基础。