我国商业银行对公业务发展存在的问题

文/程淼，南开大学经济学院 华侨永亨银行（中国）有限公司青岛分行

1 引言

国外的大型商业银行因为全球金融危机的缘故，已经对其的交易业务进行了整合，并且拓宽了对公业务的范围，利润率有了很大的保障，而我国的交易银行的对公业务起步晚，经验严重不足，因此在对公业务的发展中需要借助国外商业银行的经验，但是在借鉴的过程中，一些商业银行不考虑中国的国情，直接对国外商业银行的对公业务进行生搬硬套，并没有考虑到我国的金融环境，他们只考虑到国外对公业务的高收益，而不会考虑中国的实际国情，这样就让中国商业银行的对公业务存在很多问题，这些问题严重限制了我国商业银行对公业务的发展，以至于让我国的对公银行业务的发展没有特色，而且发展缓慢。

2 我国商业银行对公业务发展中存在的问题

2.1 落后的营销模式。

我国很多商业银行一直存在着“做等客户”的营销理念，一些商业银行为了提高竞争优势，而采取一些创新手段和促销措施，但是在实施的同时，又没有对市场进行调研，这些促销手段只是浮于表面，而且相对被动。我国的各大商业银行对自己市场定位很类似，而且有同样的管理水平，而且对于对公业务推出的营销策略都差不多，一些营销策略只是浮于概念的层面，而没有考虑到对公客户的真正需求，这样就很难和客户保持一种忠诚、长期的关系，不利于对公业务的长期稳定发展。

2.2 落后的经营模式

我国的商业银行一般采用“以产品为中心”的经营模式，这种经营模式是在过去的国内金融市场中由于资源稀缺而形成的，传统的“卖方市场”，一些商业银行的产品在市场中有丰厚的利润回报，但是，现阶段我国的企业融资的手段有很多，他们可以不依靠商业银行，就可以获得运行的资金，这就让商业银行缺乏市场的主导权，传统的经营模式，早已不能再适应现在的卖方市场，对公客户有了个性化的需求，而且对客户满意度提出了更高的需求，这就让商业银行的经营模式发生了改变，必须对经营模式进行转型，虽然我国一些商业银行已经意识到经营模式转型的重要性，但是他们的营销理念还停留在传统的营销模式上，在具体的实施操作上存在很大的问题，急需改善。

2.3 内部框架繁多

我国的对公业务涉及到很多的部门，而且部门之间的职能相互重叠，而且条款很多，办理起来非常麻烦，业务流程非常的繁琐。这种组织框架结构，会让各部门配合不协调，而且办理的效率很低，最终会导致市场份额下降，还会让一部分对公客户流失。

2.4 在人力资源问题上，存在一些弊端

人力资源是商业银行发展对公业务的主体，我国的商业银行普遍存在人力资源的断层问题，特别是对公业务的发展中，对对公客户经理的培养模式存在一些弊端，培养周期很长，而且我国的商业银行习惯从同行业中发掘客户经理，而对内部员工的培养，却总是忽略，这样就会让商业银行本来的对公业务人员缺乏积极性。目前我国的商业银行的对公业务人员，大部分是为了发展对公业务而从信贷员转换过来的，他们对于对公业务的营销模式一知半解，而且整体的知识水平有限，加上商业银行对于他们的薪酬问题是根据他们的职务级别来区分的，而实际的工作业绩却和对公业务不对等，这种薪酬制度，存在很多不合理的地方，非常不利于提高员工发展对公业务的积极性和进取心，严重限制了银行对公业务的发展。

3 我国商业银行对公业务发展对策分析

3.1 必须对经营模式进行转变。

要改变以往的经营策略，要以客户为中心，要用科学的营销流程和科学的经营理念，根据对公客户的需求，来制定营销类流程，要对对公业务的每一个环节进行认真的分析，要针对客户的需求，做好市场调研活动，还要做好详尽的市场分析，要确保营销渠道合理，还要对产品价格的定位进行调整，而且在营销策略实施以后，要对客户进行定期的回访。还要根据这些回馈信息，再对现有的经营模式进行调整，只有真正做到“以客户为中心”，调研好对公客户的发展需求，而且要对对公产品进行优化，还要从经营手段上进行优化，才能真正确保银行的对公业务进行良性发展。

3.2 要对以往的营销模式进行改变。

商业银行传统的营销模式是坐等客户，而且促销手段单一，因此，作为当代中国商业银行，必须改变这种守旧的营销模式，要主动去市场寻找客户，还要对营销手段进行改变，要对客户提供全面的营销服务，要对客户提供全面的服务，还要提高商业银行团队的亲和力，要改善团队文化，提高营销手段，要根据客户的潜在需求，不断的对现有的营销方案进行调整，还要主动的寻找对公客户，主动的和他们建立关系，而且要针对企业的发展时期，对产品的服务进行实时的调整。要既有外币业务，还要有本币业务，既要发展境外业务，还要发展境内业务。要鼓励商业银行的客户经理、业务经理和产品经理通力合作，集中起来对对公客户提供优质的服务，还要充分利用现代社会的网络信息化技术，要和优质客户建立良好的网络互动关系，要实时的为客户的营销提供技术上的支持，尽量全方位的为客户服务，还要不断的发掘市场上的新客户，维持好和老客户的关系。

3.3 对现有的人才培养制度进行优化

为了让银行进行长远的发展，要建立成熟的对公业务团队，从现有的人员出发，加强内部人员的培养，可以不定期的在银行队伍中加强业务培训，还要增强对公业务人员的专业知识的培训，对现有的激励机制进行完善，不断提高现有的对公业务效率，明确人员的考核机制导向，采用分层次考核的方式，从对公业务的数量、质量、短期、长期的考核进行分级评价，对考核要不过关的人员，要加强业务培训，加强学习，要对考核优秀的人员进行奖励，而且要从职位上体现出来，要不断的对人员进行个性化培训，可以采用开展技能比赛，还可以开采优秀服务评选服务，不断挖掘和激励现有人员的工作潜力；要改善现有的薪酬激励机制，要不断吸引部门的优秀人员走上对公业务岗位，并且选拔考核优秀的人员担任对公业务的部门经理，而且要实时根据考核的成绩对岗位进行调整。

3.4 要尽量建立条线型部门框架业务，要做到以下几点：

3.4.1 要将对公业务的经营、管理和营销职能进行调整，要将其上移到一级分行或者二级分行，争取做到二级分行对公业务进行集中的管理。

3.4.2 要整合现有的城市综合型分行的对公业务，要不断对市场的客户分布情况和客户的需求进行调研，要根据这些分布情况，不断的对现有的业务结构进行调整，要明确各个分行的分工，而且要各个分行进行职能上的优势互补。

3.4.3 各个分行要加强合作，要建立共同客户的考核机制和利益分配机制，要体现银行的整体竞争优势。

通过这种条线型的部门设置，可以提高商业银行的集约化经营水平，避免重复机构的设置，而且可以避免过多的内部消耗的存在，而且这种工作模式可以集中一些商业银行的优秀人员，特别是对公业务的客户经理，对他们进行资源的集中配置，可以提升对现有人才的利用率。而且从业务的角度来说，可以让大中型的信贷客户，转移现有的工作重心，加强风险线条画专业化项目评价建设，对于对公业务的发展是有好处的，还可以加强一些中小型企业对公业务市场的开发，提高对公业务的效率。这种经营模式有利于商业银行寻找客户的需求，而且可以突出产品的优势，提高银行的风险控制能力。

4 结语

中国共产党的十九大报告对现代商业银行提出了更高的需求，要把着力点放在实体经济上，这就要求商业银行必须顺应改革潮流，要不断提高自己在对公业务上的业务能力，还要改变传统的经营模式，要对自身的组织结构进行改变，还要提高从业人员的素质，对现在的业务模式进行转型，才能让我国的商业银行迎来对公业务的另一个春天。