压铸产品营销策略实施的问题及保障

摘 要：随着消费电子、汽车电子、通信终端市场的快速增长以及全球经济的飞速增长，压铸产品逐步广泛地运用到各行各业以满足市场需求的变化。与此同时，很多新的压铸厂商纷纷涌现，都急切希望在这一市场领域分一块蛋糕。给现有的压铸企业带来了无形的竞争压力。在激烈的竞争环境下，如何确保压铸产品营销策略的实施，以提高企业现有客户压铸产品销售业绩和在压铸领域市场占一席之地？本文将从做好“客户关系管理、新产品报价管理、压铸产品研发管理、压铸产品按期交付管理及压铸产品品质管理”几方面提出一些看法和见解，以此期望促进我国压铸各企业蓬勃发展。

关键词：客户关系管理;报价管理;压铸产品研发;压铸产品交付;品质管理

一、引言

随着全球经济的高速发展，企业之间的竞争变得日渐激烈。在激烈的竞争市场环境下，为了赢得更好的市场份额，很多压铸企业盲目实施各种营销策略，但最终的结果无法同预期的效果相匹配，甚至于没有任何的效果。那么，如何解决压铸产品营销策略实施过程中的问题及有效确保压铸产品营销策略实施的可行性。笔者认为应做好“客户关系管理、新产品报价管理、压铸产品研发管理、压铸产品按期交付管理及压铸产品品质管理”等工作，以确保营销策略有效落地。

二、做好客户关系管理

随着全球高新技术的迅猛发展，我国市场经济已发生了翻天覆地的变化。企业与企业间的竞争日趋激烈，尤其是同行业的企业之间。在恶烈竞争的环境下，客户关系管理非常重要，尤其是对中小企业。良好的客户关系管理是维系企业长期稳定发展的重要一环，是企业营销策略有效实施落地的有力保障。

1.客户关系管理（CRM）概述

客户关系管理是各企业在运营生产过程中用以满足客户产品需求的各项市场活动的管理工作。在管理的过程中以客户为中心，通过信息技术与网络平台等沟通的方式，全程跟踪管理客户新产品询价、新产品开发、订单合同、产品品质标准、交付需求和售后服务等各项活动。相互之间通过及时的沟通来掌握客户对企业所提供产品与服务的评价，从而进一步按客户的要求来优化产品和提升服务水平。

2.如何做好客户关系管理

（1）找机会和客户面对面沟通

企业销售人员在开展客户关系管理的过程中，应营造机会和客户面对面沟通，所谓见面三分熟。有些重要项目，通过多次电话、邮件沟通所起到的效果，还不如亲身到客户现场面对面沟通一次。因为当面沟通，能够很好地理解客户的真正需求并得到有效的沟通，避免邮件及电话沟通上产生的理解差异，大大缩短了工作时间，从而提高了工作效率。其次，面对面沟通，可以拉近同客户之间的感情，双互间建立信任的忠诚度，最终可以从客户处获取到更多的真实信息，比如：新产品动态、竞争友商信息、未来市场需求及公司发展方向等。

（2）学会观察、分析和倾听客户的情感诉求

培养企业销售人员敏锐的洞察力。在客户关系管理工作中，一个好的销售员能够很好地观察、分析并适应客户的情感变化。在同客户沟通的过程中，学会耐心倾听客户的情感诉求，并适当给予关怀与同情，同客户间保持良好的关系，有利于后续工作的进一步开展，从而获得客户更多的生意份额。

（3）注重细节，全面开展客户关系管理工作

细节决定成败。企业销售人员在开展客户关系管理工作时，一定要全面做好细节工作的安排与落实。同客户沟通时，要学会多倾听，不过多地问询客户的隐私;其次，沟通的过程中要确保客户信息不泄露;要在合适的时间同客户沟通，而不是随意打扰客户让客户产生厌恶感;最后要耐心地听取客户的批评与指正，并及时改进。

总之，对于企业来说，客户关系管理是一项多学问的综合性科学。是企业维系与客户间生意往来的桥梁和纽带，是企业发展、壮大和持续创新的重要工程。

二、做好新产品报价管理

任何产品都会有一个生命周期，都会经历成长期、成熟期、衰退期及最终退出市场。企业持续稳定的发展，离不开新项目的开发，新项目的开发就得先有新产品的报价。作为压铸企业，如何做好新产品的报价管理，是企业发展过程中必不可少的重要一环，也是企业营销策略有效实施落地的重要保障。

1.确保新产品报价时效性

客户询价时，销售人员首先要了解每一位客户的报价截止时间及明确客户询价的要求，同时将询价产品及询价时间记录于报价管理表中，以便后续追踪查询;其次，销售人员要及时确认客户图纸是否齐全，同时将所有客户资料转发给研发部进行评估分析，以缩短评估时间;研发部收到询价图纸后优先确认是否有类似的量产产品，并依据类似产品提供报价成本分析给销售部报价给客户。

2.确保新品报价准确性

为确保报价准确性，企业应结合自身产品特点设计一份固定的成本分析格式，内容应包含：产品单重、当日原材料单价、各生产工艺的单位时间内的制造产能、委外加工费、各工艺损耗费用、包装费、运输费、管销费、工厂利润等，总之，工艺能分多细，则多细。比如压铸产品的生产工艺包含：压铸-扳料-冲水口-钻孔-攻牙-研磨-去毛刺-喷砂-委外电镀-全检-包装-出货等。同时参照量产类似产品实际生产成本做比较。

3.报价后进度追踪

新品价格报出后要及时追踪客户端反馈消息。最好的办法是直接去客户现场了解报价的状况，确认价格是否满足客户的目标要求及DFM分析客户是否接受等信息。若价格偏高，向客户申请二次报价机会，以争取新项目授標机会;事后要针对报价失利、授标失败进行原因分析及提出整改方案。并将相关信息记录到报价管理表中，以便后续追踪与查询。

三、做好压铸新产品研发管理

新品授标后，压铸企业要着手展开新品开发工作，包括：压铸模具设计、模具材料的采购、模具零件的加工、模具组立、压铸试样等工作。好的研发管理是企业营销策略有效实施落地的必要保障，为确保模具一次性成功，如何做好压铸新品研发管理工作显得相当重要，笔者认为建议从以下几个方面做好项目统筹、做好模具设计及新品研发管理。

1.明确客户交样日期，建立奖惩激励机制

项目部接到销售新品开模申请后，要立即组织设计、品质、生产、销售及采购部门开会立项检讨开发进度，并据此制作新产品开发进度表，企业可以按照自身产品特点制定符合内部跟进的项目进度节点管控表，内容包括：2D/3D设计完成时间、模具材料订购完成时间、模具零件加工完成时间、模具组立完成时间、试模打样完成时间、FAI测量完成时间等。项目工程师要据此进行节点跟进与管控，未能按期完成的，要追究责任人原因分析与改善措施，同时更新进度向客户汇报并记入新品开发管理表中。总之，项目按期完成很重要，这关系到新品是否可以优选展现于市场，也关系到企业信誉度和未来新项目的合作机会。因此，项目开发过程中，有必要建立机制，即提前完成给予奖励，推迟完成给予惩罚。

2.模具设计与制造严格遵循DFM六法

DFM 1法：分析产品，关键是控制尺寸精度。主要是分析装配关系截面图，装配间隙与公差、特殊特性与重要管控尺寸公差列表。

DFM 2法：分析模具，关键是控制尺寸精度、无批锋。主要分析进浇口和排渣口位、分型面、抽芯、镶件、精定位、顶出、冷热模温平衡等对无披锋压铸和产品精度的影响列表。

DFM 3法：分析电镀余量，关键是控制尺寸精度。主要分析挂镀或滚镀电镀等表面处理对重要管控尺寸和高低电位位置尺寸的精度影响列表。

DFM 4法：分析压铸素材3D图，关键是控制尺寸精度。主要综合“产品装配、模具精度、拔模斜度、电镀余量及缩水率”等因素对产品公差影响，绘制素材3D图，完成素材3D尺寸对照检测表。

DFM 5法：分析浇注系统，重点管控压铸后素材无起皮、起泡不良。作业内容是执行进浇口及压射参数正交表分析，流道截面及流向分析，铸件比例分析，模流分析。

DFM 6法：分析总成本，重点管控质量与效率来控制总成本。重点工作是优化流程工艺，使模块化和一体化;拟定高质量、高效率的自动化方案、直接成本分析表、CP管控图、品质标准SIP、作业指导书SOP。

3.严格遵循新品模具制作四步骤

新模制作步骤一：全面收集设计资料。新产品开发时，设计师需收齐客户提供的产品图、样板及装配件、表面处理要求等相关设计资料。

新模制作步骤二：拟定正确的设计分析及方案。设计师召集项目、模具、生产、生技等相关人员，对产品、生产、模具进行多方论证，拟定设计方案。模具设计工程师制定最佳DFM方案，设计出详细图纸，交部门主管审核發行。

新模制作步骤三：彻底完成模具加工及检验。所有模具零件和铜公，必须按图加工，依图检测。所有铜公的外观和尺寸，必须在检测合格后才可以放电。所有完工的模具零件，必须在检测合格后才可以进行模具组装。

新模制作步骤四：严格执行模具加工与检测监督机制。生产部门需收到合格检测报告方可上机试模生产。

四、做好压铸量产产品按时交付（OTD）管理

随着经济的迅速增长，人们的生活水平得到很好的改善，对物质与产品的要求也变得越来越高，最终导致市场上产品的需求结构发生了改变，由之前的少品种多数量变为当前的多款式少数量。为适应市场需求的变化，企业要如何做好量产产品的计划、生产和统筹等生产管理工作变得特别的重要。这关系到企业信誉度和未来新项目、新订单的合作机会，更关系到企业营销策略实施能否有效落实。作为压铸企业，笔者认为要从如下几方面做好量产产品的计划、生产、统筹等管理工作，以确保按期交付。

1.做好订单生产计划

订单生产计划很重要，企业要结合自身的特点设计符合自己的订单生产计划管理表。计划管理表要包含：客户代号、产品名称、订单合同号、订单数量、下单日期和要求交货日期等。计划部门依据销售部的订单合同制作的生产计划表至少要细分到每月、每周和每日的生产计划，并要求生产部门严格按期执行生产。排单过程中若遇到无法按期完成的订单，请及时提报销售部同客户沟通新的交付日期。同时，每天由生产部门定期召开产销会，通报生产状况、解决未能完成的烂点原因、改善方案及改善完成时间。销售员以当天最新的生产状况及时向客户汇报进度。

2.模具状态管控和寿命管控

作为压铸企业，模具的好坏，决定着产品是否能够按期生产和交付。生产与模具部门要对所有产品的模具状态与模具寿命进行管控。为方便管理，可通过ERP系统对所有物料的模具状态和寿命进行监控，一旦有异常，系统会自动报警提醒。通常，销售部收到客户新的订单，销售将立即通知生产部门试模生产，提前确认模具状态，以确保后续稳定生产。与此同时，模具部门将严格按模具保养流程执行模具的维护与保养工作。

3.常规物料建库存

针对一些重要的常规物料，压铸企业可以不定期地同客户沟通预测订单，并依此提前安排生产一定数量的库存。如果可以，可同客户及供应商之间签定VMI协议，委外采购物料让供应商备库交到企业VMI仓库，使用后再安排入库对账处理。同理，交给客户的一些常规物料，也可以通过VMI系统的模式，提前建立库存。这样可以避免因生产过程中出现的临时异常，导致客户端停线，最终影响到终端客户的生意份额。

五、做好压铸产品品质管理

品质是企业的生命，没有品质，企业没有未来。激烈竞争的市场环境影响下，客户对各企业的品质要求越来越严，品质要求由之前的可以允收轻微缺陷，加严到当前的0收1退。也就是说，当前企业交给客户的产品必须是零缺陷。面对高要求零缺陷的产品品质标准要求，企业要如何来管控产品品质并达到客户收货标准？我想企业要结合自身产品的特点制定出符合自己特色的品质管控方法，真正切切将企业营销策略有效实施落地。至于压铸企业的品质管控，笔者认为要从如下方面做好品质管理工作。

1.前期同客户沟通清楚新产品的品质要求

新产品开发期间，品质部门要参与新产品开发，提前了解客户对新产品品质要求，针对很难实现的公差，结构特性及外观标准等问题，在开发期间提出同客户商讨出企业能满足且客户也可以接受的品质标准。往往很多品质问题到量产时纷纷暴露，导致生产过程中困难重重、劳民伤财且得不到很好的效果，很大一部分原因取决于前期开发未能同客户进行彻底沟通所致。其间，品质参与新品开发，可以提前制作内部对新品的品质检验标准、相关的检具及可靠性测试所使用的辅助工具等，以此提高新品开发期间内部评估验证的时效性。所以，品质部门开发前期参与研发部门的DFM制作、设计检讨及QCP制作等工作显得特别重要。

2.品质要有立场和严格遵守品质底线的原则

作为品质从业者，不管你的职位高低，品质一定要有立場和严格遵守品质底线原则，要做到不行就停，不行就改，实事求是地做好品质管控。企业品质员工务必严格监督生产部门员工按照作业标准操作执行。作业前对各制程首件进行确认，作业中定期对现场生产中产品进行抽查品质状况，作业后对各制程末件进行相关品质状况确认等工作，严格做好各制程的品质把关。一旦发现不良，马上通知停产整改及立即通知相关责任部门进行原因分析、多方论证和改善对策，同时做好相应物料标识与隔离工作，决不疏忽和轻易放行每一个疑似物料。

3.积极主动的同客户保持良好的沟通

沟通是生活中人与人之间必不可少的事情之一。企业的存在与发展，离不开企业的员工及时同客户保持积极主动的良好沟通。任何品质疑惑与异常，要及时同客户保持积极有效的沟通。沟通是一门艺术，作为品质从业人员，要始终保持一个良好的心态。工作中没有沟通不了的事情，只是沟通的方法和时间的差异，导致最终的效果不同。积极有效的沟通，可以同客户联络感情和拉近彼此之间的距离，长此以往，有利于工作的开展和促进客户和企业间更多的合作机会。

六、总结语

综上所述，在激烈的竞争环境中，压铸企业要想在同行业占一席之地，必须通过有效及合适的管理模式做好：“客户关系管理、新产品报价管理、压铸产品研发管理、压铸产品按期交付管理及压铸产品品质管理”之工作。以确保企业之压铸产品营销策略实施的有效性与实用性。以此确保企业在竞争激烈的市场环境中永保竞争优势。本文通过分析做好如上五个方面管理工作的意义及必要性，并对做好这些工作提出了个人建议与见解，以此期望促进我国压铸各企业蓬勃发展。

参考文献：

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[3]耿鑫明.压铸技术现状与生产发展探讨[J].能源研究与利用.2013.（1）：19-23.

作者简介：鄢武兴（1976.04- ），男，汉族，江西上高县人，在职研究生，单位：广西大学，研究方向：市场营销、营销策略