浅析非正常应收账款的形成原因和管控措施

林建东

（浙江新源华化学品有限公司，浙江 杭州 310005）

一、应收账款管理的目标

日常生活的常识，借钱出去很容易，但是想要收回借款却是非常困难，应收账款也是同样的道理，管理主要是围绕事前的“是否赊销”决策，事后的“追债”决策而展开，管理的要求也是很明确，事前决策要尽量严谨科学，多考虑“追债”的困难，少一时销售而空的快感，事后的“追债”要及时积极，不择手段。管理的目标就是：在扩大销售收入，提高市场竞争力与应收账款导致资金周转困难和坏账损失之间做出平衡。

二、非正常应收账款表现形式和形成原因

实际工作中，上述而言的平衡很难把控，笔者从数据宝查询到非金融上市公司的坏账损失金额从2014年678亿元增加到2018年1601亿元，增加了1.36倍，平均增速是27%，2018年非金融上市公司应收账款平均周转天数中位数是72天，周转速度在最近5年中最慢，有33家公司的坏账损失在营业收入中的占比超过20%，有16家公司坏账损失占营业收入的比率超过100%。从数据上看，说明很多上市公司主动或被动地出现了选择性倾向，放宽了信用政策，由此带来的就是资金流动性问题，严重的已经被“ST”甚至退市。

正常的应收账款主要指能够良性循环，买卖双方都能够遵守合同履行自己的承诺，并不因为各自的经济优势而改变交易中的平等地位。非正常应收账款的主要表现：

（一）应收账款超过正常商业周转所需要的规模，容易改变买卖双方平等地位，出现客户“债多不愁”现象，债权人处于进退两难的境界。出现应收账款规模错配的原因大多数是企业战略问题，是深层次的内在原因，公司战略是否适宜和可行，出现内外部环境变化时是否动态调整，是否注重企业的长期发展都是关键因素。尤其是现阶段，很多企业，包括上市公司过分追求快速发展，战略制定过于激进，导致管理层迫于销售指标的压力而忽视了应收账款的信用风险，殊不知是饮鸩止渴，应收账款规模像滚雪球般不断庞大，将自己的生存命运掌握在债务人的手中，随时因债务人的不能履约导致企业的财务危机，更别提追求企业价值的管理目标了。

（二）客户风险传导，是指客户出现流动性风险，甚至破产，导致货款部分或全部无法收回，主要原因是对客户及其行业的缺乏了解，与客户沟通不足。

（三）因产品品质等交易条件发生争议，双方没有有效协商或协商不成，导致非正常，原因是没有把握好债权人在争议中的劣势地位和让步尺度，当断不断，造成更大损失。

（四）信息传递不及时，监督不力，导致错过最佳收款期，形成呆账、坏账，主要原因是财务管理混乱，销售人员缺乏责任心。

（五）决策不当，导致被商业欺诈，主要原因是内部控制不力或关键人员凌驾于制度之上。

（六）串通舞弊，利用内部人或终极股东的身份，进行利益输送。这涉及公司治理问题，很大可能是治理层或管理层的主观期望，很难从内部途径获取有效控制。

三、如何加强应收账款的管理

财务人员在应收账款管理中应该充分发挥作用，在应收账款形成的各个阶段，履行财务管理的职能，加强应收账款的事前控制和事后监督，合理保证应收账款的安全。从上述非正常应收账款的形成原因可以归纳得出以下管理措施：

（一）总体规模控制

财务高层人员从企业整体的资金管理出发，布局包括应收账款在内的资源配置比例，确定合理规模。财务高层人员需要把控全局观，动态掌控各项资产及负债的流动性和价值影响，与公司决策层保持密切沟通，及时关注各项重大决策和计划，有预见性的运用财务工具，安排合理的资金结构。各项资源配置出现不协调时，需要及时调整和优化。

（二）完善信用标准

1、信用标准是企业执行赊销的准入条件，信用标准由信用管理部门或财务部门根据管理层要求，综合考虑销售目标、赊销规模（如赊销营业收入比）、资金回报率等商议确定，通常根据客户等级、销售部门（人员）和产品或项目，实行多维控制，包括信用额度、信用期限、折扣等指标值。

2、符合信用标准的客户，由信用管理部门或财务部门根据客户经理和风险经理的调查报告、销售记录和客户付款履约比率确定客户信用额度和信用期限等关键指标，一般需要同时满足。特别强调的是，新客户的准入必须履行特别的审批程序。将上述审批通过的客户名单、信用额度、信用期限、折扣等详细情况列出信用审批清单，在合同签订时进行控制。

3、每个客户信用额度的控制，客户额度应根据合理需求量、信用期限、客户信用以及客户的贡献价值来确定，并从多角度关注客户及所处的行业情况，定期走访客户，了解客户的变化。

（三）加强合同控制

1、合同主体审查，对于购买主体有资质或政府许可方面要求的客户，在新增客户档案的时候增加资质审查，通过企业公示信息网、政府相关部门的网站、咨询电话等途径进行证实。

2、建立合理的报价机制，考虑应收账款的管理成本、坏账成本和机会成本，运用较为优惠现款销售价格引导客户选用现款结算，减少赊销。

3、经批准执行信用销售的客户订单必须签订书面合同，填制合同时销售管理系统判断是否符合信用审批清单的控制条件，满足条件才可以打印合同提交盖章审批。

4、赊销的合同应列明具体的收款日期，不但可以在法律方面保护自己的合同权利，还可以在收款日（合同约定收款日期）前避免缴纳增值税销项税，因为赊销的增值税纳税义务发生在实际收款日与合同约定收款日熟早。

5、赊销的合同应尽可能地商谈对自身有利条款，比如增加所有权保留条款，约定未收到货款前卖方保留所有权，对管辖权也可以要求在卖方所在地的法院。

6、现款销售的客户订单在满足合同款项到账出纳岗确认收款的条件后提交合同盖章审批。

（四）强化会计监督

1、信息准确及时至关重要，研究表明，应收账款的拖欠时间与收回的成功率成反比，如波特的研究：有问题的欠款两个月内，收回的可能性接近100%，超过十二个月，收回的可能性只有20%。与应收账款相关岗位人员应第一时间处理业务单据信息(如：收款单，发货单，退货单，销售发票等)，形成准确的账簿记录并反馈给业务部门，提醒销售人员在合同约定的日期前催收应收账款。

2、财务会计岗位在收到销售开票申请的时候，根据经仓库主管审核的出库单，数据核对一致后开具销售发票，如是应收账款没有结清的非信用客户则要求销售人员催收余款。

3、精确分析应收账款实际收款的周转天数，评价客户的信用情况，利用ERP系统大数据分析计算每个客户每笔应收账款的实际收款天数，与合同约定的收款日期比较，计算客户一段期间的客户付款履约（或逾期）比率，对逾期应收账款根据逾期天数和逾期金额进行分类预警，除安排财务专人跟踪销售落实催收政策外，并向不同层级的负责人报告逾期和催收进度等情况，引起足够重视。

4、设计应收账款的奖惩措施，用制度约束和激励销售人员积极主动进行催收。

5、分析客户价值，筛选优质客户，合理控制应收账款总体规模，在风险可控的前提下进行客户贡献价值比较（如设定销量、利润和同期销售净价等关键指标进行综合评价），筛选出客户回报率大、付款履约比率高的优质客户，以提高业绩。

（五）纠纷解决机制

合同纠纷在所难免，关键是在合同发现纠纷的时候，必须第一时间做出积极处理的态度，直至圆满解决，让客户感受到诚意。当然，也不排除有些客户借用纠纷进行恶意磋商，除了据理力争，必要的时候还是需要做出合理的让步，避免更大的坏账损失。