新环境下我国煤炭销售的困境与对策

陈俊松

（晋煤集团运销分公司，山西 晋城 048000）

我们正处在一个全球化发展水平越来越高的时代中，要想与时俱进，跟上时代发展的步伐，煤炭企业也需要不断进行改革创新，顺应时代的发展潮流。当前我国煤炭行业表现出产能过剩的问题，加上国家对生态环境治理工作的投入越来越大，对煤炭行业的限制政策越来越多，煤炭行业的发展越来越困难，尤其是销售方面。煤炭企业迫切需要在积极开展市场调研的基础上结合自身实际，充分尊重市场规律，制定行之有效的煤炭销售策略来破局，实现煤炭企业健康可持续发展。

一、新环境下我国煤炭销售的困境分析

（一）煤炭市场产能过剩

一方面在生态环境破坏问题越来越严峻的现象情况下，国家在生态环境保护工作中投入的精力持续增加，作为对环境影响较大的能源类型，煤炭的使用限制颇多。另一方面，当前国家大力号召下，新能源正成为能源领域的热门，市场在国家政策与影响下更倾向于新能源，加上我国季节变化明显，煤炭的市场需求也受到季节的影响，表现出冬多夏少的特点。受到上述因素的影响，我国煤炭企业面临着市场供过于求的问题，产能过剩问题严重，直接影响到煤炭企业的进一步发展。

（二）煤炭价格不科学

经济全球化过程中，我国涌入大量的外国进口煤炭，国内煤炭企业在其冲击下面临着更大的销售压力，迫切需要不断开拓市场，进行转型，但是在实际中，由于我国煤炭企业的综合素质水平还没有更上经济发展的水平，煤炭企业的发展还没有形成规范统一的市场体系，煤炭价格的制定不够科学，主要是由煤炭企业自己定价，容易出现垄断与恶性竞争的局面，不利于煤炭企业健康发展。

（三）煤炭企业销售专业人才短缺

煤炭销售对于销售人员的要求比较高，不仅需要其具有一定的销售专业水平，还在综合素质方面有一定的要求，需要在了解不同产品的特点基础上，针对用户的需求制定销售策略。但是受到煤炭行业发展的影响，我国煤炭销售方面的人才持续减少，煤炭企业存在大量的销售人才缺口，直接影响到煤炭销售工作的有效开展。在煤炭企业内部管理工作的影响下，针对煤炭销售的管理工作不到位，没有充分重视煤炭销售培训工作的开展，压缩了现有的煤炭销售队伍销售水平进一步发展空间。

（四）煤炭销售手段单一落后

我国很多煤炭企业现行的销售理念还比较落后，销售手段单一，大多依然片面强调生产规模的扩张，忽略了销售工作的推进，没有处理好销售与生产之间的关系，采用的销售手段也比较单一落后，没有跟上信息化发展的步伐，销售观念转变进程缓慢，在信息化发展方面的投资明显不够，无论是信息化设备还是信息化技术，相关软件与硬件的引进都比较少，整体销售信息化水平处于比较低的层面，销售情况堪忧。

（五）煤炭产品运输管理渠道和机制不够健全

作为一种能源，煤炭在销售过程中涉及到的销售量大都比较大，煤炭销售也会受到相关的运输管理工作的影响。当前我国煤炭销售运输中常常采用铁路、公路以及水路等三种运输方式，各有其优缺点，但是从整体上来看，无论是在运输的稳定向还是运输的成本方面都面临困境，压缩了煤炭企业的销售利润，无法切实保障煤炭产品能够高质高效的运输到客户手中。

二、突破煤炭销售困境的主要措施

（一）不断优化调整煤炭产销关系

煤炭企业要充分重视市场调研工作的开展，不仅要针对煤炭行业进行调研，还要全面了解天然气、石油等其他能源的销售情况，不仅要了解国内煤炭市场，还要看到国外市场，在了解市场需求与发展趋势的基础上来制定生产销售计划，平衡生产与销售的关系，控制好生产总量，避免出现产能过剩。与此同时，企业要切实加强内部管理工作的开展，科学规划生产工作，不断提升产品质量，实现企业生产与销售的平衡发展。面对进口煤炭的冲击，煤炭企业还要充分发挥出自身所具备的本地资源优势，有条件的情况下积极进行煤炭出口的方式来拓展海外市场，积极寻求国外企业合作，挖掘国外潜在客户，借助出口来缓节现存的产能过剩情况。

（二）合理制定煤炭价格

煤炭行业作为能源产业直接关系到我国国家经济安全，需要充分发挥政府对市场的宏观调控作用，科学指导煤炭行业定价，对于不合理的价格要及时采取措施进行调控，严格惩治恶意扰乱市场价格的行为，确保煤炭市场价格保持在合理区间浮动。煤炭企业要加强自身综合管理水平的不断提升，意识到企业在市场公信力建设的重要性，尊重市场运行规律办事，根据政府相关政策要求合理制定煤炭价格，同时加强与其他煤炭企业的交流与合作，积极协商，共同为煤炭价格的合理波动出谋划策。

（三）组建专业化煤炭销售团队

煤炭销售与一般的产品销售不一样，具有一定的专业性，因此煤炭企业销售工作的开展离不开专业的煤炭销售队伍，需要企业充分重视销售管理人才队伍的培养与提升，用科学理论指导实践行为，具体来说，一方面要积极引进先进的销售管理理念与方法，针对现有销售人员组织销售人员定期开展培训工作，从业务水平到综合素质进行全面提升。同时要严格把控人才招聘关口，坚持科学原则，选用优秀的人才助力销售工作的开展。

（四）丰富煤炭销售手段

煤炭企业要根据市场发展情况，结合企业发展实际，不断丰富现有的煤炭销售手段。要顺应信息化发展的时代潮流，重视企业内部信息化建设工作的开展，加大信息化建设投入力度，积极引进先进的信息化技术与设备，搭建信息化平台，及时收集市场销售信息，系统全面地进行分析信息工作，辅助制定销售方案，有序开展销售工作。与此同时，要加强对煤炭销售技巧的方法研究与经验总结，煤炭企业销售人员专业培训，引导销售人员掌握更多的销售方法，并在实际销售工作中灵活运用。

（五）健全现有的煤炭运输管理体系

煤炭企业需要在对现有的运输方式的优缺点进行分析总结的基础上，根据销售对象的具体要求制定出性价比最高且切实可行的煤炭运输方案，同时要做好与铁路部门的沟通交流，了解铁路运输过程中相关动态信息，并根据铁路部门所提供的运输信息来优化运输方案，并及时与客户进行沟通，告知运输信息，避免出现不必要的误会。除此之外，还要加强与运输商之间的合同管理工作，明确各方权责关系，避免因为运输纠纷影响到各自的利益。

经济发展新形态下，煤炭企业的发展面临着非常复杂的局势，不仅国内行业竞争加剧，还受到其他新能源的影响，甚至连国外煤炭企业都在挤压我国煤炭企业的发展空间。作为抢占市场的重要环节，如果煤炭企业依然采用传统的销售模式，很难取得进一步的发展。要想打破当前在销售方面所面临的困局，煤炭企业需要不断创新销售手段，优化运输管理机制，加强企业内部管理工作的开展，注重销售人员的引进与培训，实现煤炭企业销售水平质的提升。