传统营销模式企业如何实施圈层营销

施世蕾

摘要：圈层营销为一些企业尤其是中小型企业提供了一种新的渠道方式选择，以其独特的优势促进了一些企业的发展，文章对传统营销模式企业实施圈层营销的有利条件、程序及注意事项进行了阐述。

Abstract： Circle marketing provides a new channel choice for some enterprises， especially small and medium-sized enterprises， and promotes the development of some enterprises with its unique advantages. This paper expounds the advantages， procedures and precautions of circle marketing in traditional marketing mode enterprises.

关键词：圈层营销;营销模式;渠道

Key words： circle marketing;marketing mode;channel

中图分类号：F274                                      文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）34-0079-02

0  引言

圈层营销是营销领域一种新兴营销方式，不依赖传统渠道的特点也为一些企业尤其是中小企业提供了一种新营销方式的选择，实行传统营销模式的企业可以过渡到圈层营销模式，或者将圈层营销作为传统营销模式的补充。

1  传统营销模式企业实施圈层营销的有利条件

傳统营销模式的企业运作圈层营销具有一些有利条件，这是因为企业以前的一些营销宣传方式会对圈层营销的实行进行一定的弥补和补充，从而保证圈层营销的成功进行，有利的条件主要表现在这样几个方面：

1.1 产品品牌的影响力

目前圈层营销实行的主要障碍点就是客户初期的信任度不足，如何让消费者信赖与安心，成为圈层营销的首要因素，而品牌能给予那些无信心于购买决策结果的消费者更多的信心，同时传统营销模式企业一般非常重视对品牌的投资，品牌的认知度、知名度、忠诚度都有一定的市场基础，圈层营销可以在一个较好的平台上开展，为前期市场开拓工作顺利进行奠定了基础。

1.2 媒体广告的支持

传统营销模式的企业大多进行媒体的推广宣传，这种做法可以迅速提高企业和产品的市场知名度，加深消费者对产品功效的理解与认知，增加老消费者购买后的认同感，对提升圈层营销现场销售效果起到很好的支持作用。

1.3 终端的辅助

随着销售终端的蓬勃发展，一些消费者对终端的信任要高于对产品的信任，在一些品牌效果强、人流量大的销售点进行铺货可以提升消费者对产品的信心，弥补销售空缺。

1.4 收集消费者资料方式的多样化

传统营销模式企业可以在一些书刊、杂志广告中刊发消费者的反馈性宣传，或是通过设置在终端的促销人员，通过多种途径和渠道，收集大量的目标消费者资料，为开展圈层营销创造条件。

2  传统营销模式企业实施圈层营销的程序

传统营销模式企业在进行圈层营销时要按照企业的具体情况来实施，主要按照这样的程序来进行：

2.1 首先评估企业是否适合实行圈层营销

企业在实施圈层营销之前要评估自己是否适合运用这种模式，综合考虑自己的行业特征、产品特点以及公司的组织情况和企业的人力资源情况，如果有一个环节没有考虑到就可能导致圈层营销实行的失败。一般单品价值高，或是可以重复性购买、顾客关注度比较高的产品可以充分利用圈层营销的优势来进行，能收到良好的效果。由于圈层营销主要的费用是在场地的租赁、礼物的发放及销售人员的费用上，因此如果企业的这些费用比较低，一些价格适中的产品也可以运用圈层营销。

2.2 学习其他企业的圈层营销成功经验

企业要实行圈层营销首先要借鉴其他企业的成功经验，学习圈层营销的操作要领，要掌握一些关键的操作环节，如目标消费群的邀约、场地的选择、环节模块、现场的控制以及售后的服务等等，这些都是企业需要进行学习的内容，同时企业要结合自己的特点加以总结，从而形成适合自己的方式。

2.3 整合传统营销的资源优势

圈层营销所依靠的资源不同于传统营销的资源，但是传统营销的资源也可以用在圈层营销上，这对圈层营销的实施是一个促进。传统营销的资源主要集中在三方面：经销商、媒体和终端业务员。

企业原有的地区经销商，与当地的顾客接触比较多，有可能成为实行圈层营销的地区参与者，提供潜在顾客的名单。媒体的宣传能给予消费者更多的购买信心，圈层营销可以在一个较好的平台上进行。在圈层营销现场展示媒体发表过的文章，用以证明产品实力或企业背景，具有很强的说服力。

原有终端业务员里面，对于企业的忠诚度比较高、工作能力比较强、产品知识了解比较多的业务人员，可作为圈层营销的销售代表，节省了大量的招聘和培训时间。

2.4 培养和挖掘圈层营销的专业人才

圈层营销是否成功取决于是否有合适的人才，建立一支高素质的圈层营销队伍是传统模式企业需要解决的重要问题，传统模式企业大都缺少这方面的人才贮备。企业一方面要对自己的员工进行相关的培训，同时也可以在成功的圈层营销企业里挖掘一些专业人才，尤其是已经从事圈层营销时间比较久的中高层管理人员，他们在激励员工土气、布置会前会场、制造销售氛围、促进定单数量、掌握拜访技巧等方面非常擅长，聘请这方面的人才不仅效果比较明显，而且可以节约成本。

2.5 进行必要的市场预试

传统营销企业在进行大规模的圈层营销之前要进行必要的市场预试，要选取一个样本市场，进行小规模的圈层营销，它是检测产品、管理、员工等企业的各方面是否适合圈层营销的必要阶段，一方面可以检验对成功企业经验的学习是否适用，同时也可以增加一些感性的认识，加深员工对圈层营销的理解，以便以后会更好的进行圈层营销。在操作过程中要检验圈层营销的各个操作流程，从数据的搜集到同顾客的访谈以及数据库的建立等，有利于企业更好的实行圈层营销。

3  传统营销模式企业实施圈层营销注意的问题

传统营销模式的企业在实施圈层营销的过程中要注意这样一些问题：

3.1 经验复制要深入切实

对成功企业圈层营销模式的学习并不能仅仅局限在学习企业的操作要领上，要深入学习圈层营销企业一些深层次的因素，因为实施不同模式的企业其组织结构、企业文化、人員的构成都是不同的。要看到企业文化对圈层营销成功的帮助、企业品牌战略所导致的长期的成功，不能只是营销过程的潜层运用，而要根据自己企业的情况制定合理的操作措施和操作步骤。

3.2 做好模式之间的过渡

实施传统营销的企业要处理好以往营销模式同圈层营销模式之间的关系，要在两者之间做好过渡和衔接。消费者资源是有限的，开展圈层营销势必会对原有销售网络产生冲击，产生内部竞争的问题。根据企业的情况，我们需要制定科学合理的运作规则，不能够盲目就将以往的资源优势完全的抛弃，投入到陌生的圈层营销之中，这样做只会对企业造成损失。

3.3 进行圈层营销的创新

传统营销模式企业要取得圈层营销的成功，不能仅进行操作过程的简单模仿，要不断创新，才能适应营销环境的变化，得到更好的发展。企业圈层营销的创新主要从形式和内容两方面来进行。形式的创新是企业根据企业产品和消费者的特点选择适合自己的模式，如旅游模式、餐饮模式、产品体验模式等等。企业也可以利用传统营销模式中的终端优势，设置一些固定的专卖店，圈层活动可以在企业自己店中进行;内容的创新则是企业根据消费者的情况进行圈层概念的创新、针对不同客群实行营销策略创新等，使企业能够收到良好效果。

参考文献：

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[2]可心.传统背销模式企业如何运作会议营销[J/OL].中国背销传播网，2005-3-17.

[3]徐荣华.传统背销转型会议背销.www.iel68，com.2006-1-24.