中小企业市场营销水平提升策略研究

刘燕

随着中国经济转型升级的推进，我国中小企业市场竞争也越来越激烈，如何提高中小企业产品和服务的知名度，提高中小企业的竞争力成为各中小企业关注的议题。本文从中小企业实际存在的问题出发，提出了中小企业在自身产品和服务竞争力方面，在新颖的营销方案方面以及精准营销方面营销水平的提高策略。

一、中小企业市场营销中存在的问题

（一）中小企业产品竞争优势难以被客户感知

中小企业市场营销中的两大难点是精准定位客户以及精准定位自身产品的竞争优势。然而，由于激励的市场竞争，精准定位自身产品的竞争优势逐渐演变为价格竞争，使得很多企业产品质量和服务难以保障。即使中小企业的产品和服务具备竞争优势，也因为无法精准定位客户需求而难以在市场上建立足够的知名度。很多企业的客户增长是通过长期合作关系推动的，市场营销对于企业而言更多的是发现客户和经营客户，而不是靠产品和服务事先就吸引客户。因此，中小企业首先应定为自身产品的竞争优势，从而使企业能够通过市场营销手段吸引客户。

（二）中小企业营销方式同质化严重

在中国营销市场，各种营销模式迭代起伏，如电视广告、电视团购、互联网广告、信息流广告、微信营销、微博营销等营销模式争奇斗艳。然而，随着各企业在这些领域营销投入的增加，各领域的营销方式同质化严重，用户对营销的疲劳感也不断增加。主动忽视广告跳过广告已经成为用户的潜意识，这不仅增加了中小企业营销的困难，也使得市场中营销模式不断创新，如最新的短视频营销就是中小企业追逐的营销新领域，如何摆脱营销方式同质化的弊病，让营销真正能够吸引客户对整个营销界都是一个永恒的课题。

（三）中小企业营销对象模糊

中小企业除了对自身产品竞争优势定位不清晰外，对客户群体定位也十分模糊。通常来说，中小企业市场营销对象本应该是对该产品有需求的潜在客户，但由于客户信息难以被识别和筛选，营销方式和广告投放都会主动扩大营销范围，最终导致各种营销广告在浏览量或人流量大的地方泛滥，反而无法给潜在用户深刻印象。雖然部分企业会通过互联网广告公司如百度等定制精准营销广告，但实际上，在由于用户浏览网页时会主动忽视广告区域，导致广告效果大打折扣，依然无法实现广告的精准定位。

二、中小企业市场营销水平提升策略

（一）以宣传产品服务和竞争优势为主

在激烈的市场竞争中，中小企业的产品和服务难以有非常明显的竞争优势，此时，通过营销手段提升产品的营销价值是可行的。常用的提高产品服务和竞争优势的营销手段有送精致的小礼物以及附加其他商品服务等，这些手段虽然常见但却十分有用。营销赠送的礼物往往是客户可以日常使用或者收藏的，如饮料类企业经常在自身高端产品中夹带美元或者其他国家的货币，以增强产品的国际化属性，而部分餐饮企业习惯在客户用餐时赠送小菜或者小玩具，这些别出心裁的营销手段都能让客户对企业有更强的认同感。而中小企业能够赠送的服务则往往有视频会员，线上购物券以及游戏道具兑换码等，灵活使用这些营销手段不仅能拓展企业产品和服务的竞争优势，还能使企业与营销企业间建立更好的合作关系，在市场上出现新营销方式时不至于落后于人。

（二）采取更新颖的营销方案

现阶段，比较新颖的营销方案有共享单车语音营销、直播营销、短视频营销这几种。共享单车语音营销是一种比较适合中小企业的区域营销方式，由于中小企业主要客户都集中在当地，其营销领域和对象也主要为当地人，因此，通过与哈罗单车等共享单车企业合作，探索共享单车语音广告营销模式对于中小企业而言是值得尝试的。共享单车营销方案的优势在于面向当地且不过多地占用客户时间，由于其新鲜感，客户反而可能仔细聆听语音内容，从而达到营销宣传的目的。而直播营销和短视频营销是近年来新起的一种营销方式，在直播营销中最让人印象深刻的营销案例是西瓜视频“百万英雄”答题营销，通过给用户发红包的直播推广模式，让用户了解到各个合作企业的主要产品，一时间深受人们追捧。而短视频是最近新起的新社交领域，根据以往微博微信等社交平台兴起过程中营销内容激增的传统，在短视频领域出现吸引客户的营销内容将十分可能。尤其是快手等短视频APP日活跃用户数量超过2亿人的情况下，营销市场将无法放弃这一流量众多的营销阵地。

（三）针对潜在客户精准营销

精准营销长期是企业最希望的营销方案，虽然百度等互联网广告企业在这一领域有较大的发展，但依然无法实现营销的精准推广。那么，不妨学习一下大型互联网企业是如何精准营销的。如腾讯旗下旗下的微信以及阿里巴巴旗下支付宝等的营销推广都是依靠熟人社交进行的，微信本身就是十分好用的社交产品，通过用户的不断积累使得熟人相互推荐该社交产品最终形成社交平台。而支付宝除了使用电视广告等营销方式外，还借助推广红包等方式使客户愿意主动向其他熟人推广支付宝，最终实现了支付宝在手机用户群体的大面积覆盖。熟人推广是针对潜在客户最好的营销模式，由于老客户的工作环境决定着其周边往往有很多同类客户，说服老客户主动帮助企业宣传产品将使得企业的营销更加精准。常用的针对熟人的营销模式类似于代理返点模式，老客户可以通过为企业介绍新客户获得企业的优惠或返点奖励，而新客户介绍新客户也能够获得一定奖励，从而使企业的客户通过熟人推荐不断扩张。

三、结语

综上所述，中小企业营销水平的提高需要在自身产品和服务竞争力方面，在新颖的营销方案方面以及精准营销方面做出努力。企业只有不断更新营销策略，服务于客户，才能使自身对客户产生吸引力，使潜在客户源源不断地主动购买企业的产品。

（作者单位：南昌理工学院工商管理学院）