电商环境下新鲜水果的销售策略探讨

■俞义（河南牧业经济学院）

新鲜水果是人们喜爱的一种营养丰富的绿色食品，也是果农辛勤灌溉的重要农业收获。但遗憾的是往往由于产需信息不对称，经常出现一边是广大消费者买不到新鲜实惠的水果，另一边却是大量的水果被烂在枝头上，或屯在仓库里无人问津，或销售过程耗损过多，造成果农辛苦一年却收获无几。互联网时代，在电子商务高速发展的情况下，除了传统线下销售之外，如何利用电商的优势，帮助果农及其经销商提高销售效率增加收入，是值得探讨一个问题。

一、新鲜水果电子商务的主要优点

农产品电子商务是指农产品通过电子商务的方式进行营销、销售和交付的商业服务，是指在开放的网络环境下,买卖双方基于浏览器或服务器的应用方式进行农产品的商贸活动。农产品电商是互联网技术变革农产品流通渠道的产物, 新鲜水果的电子商务有如下优点：

（一）全天24 小时交易提高了销量

相对于传统的店面或批发市场销售，电子商务对新鲜水果的销售具有交易全时性的优势，这增加了营业时间，提高了销售量。特别是现在随着移动端如手机和移动平板的普及，终端消费者的碎片化时间被充分利用，大大方便了消费者随时随地购物。

（二）预售模式的流行增加了果农经济效益

由于水果自身易腐烂、不耐储存的特点，如果不能在水果成熟期及时销售出去，农户的损失不可避免。各种形式的电商网络为沟通生产者和消费者提供了绝佳平台，使预售模式成为一种流行的方式。顾客通过线上网络下订单，农户根据订单数目采摘新鲜的水果，送到顾客家中，顾客既能品尝到新鲜的水果，又能再增加果农经济效益。

（三）高效的物流体系帮助电商打破销售空间限制

第三方物流的快速发展，为全国各地名优新鲜水果打破销售空间限制提供了可能。传统的水果销售渠道，可能经过长达一个月左右的时间才能到达消费者手中。然而通过线上购买的渠道，利用互联网技术和四通八达的物流体系，可以在短短几天内，达到把水果从产地到消费者手中的流通过程，极大地缩短水果流通的时间，正地实现了从农村果园到最终消费者的发展思路。

（四）网络销售中间环节少，价格低廉

传统的销售渠道在水果从果农到消费者之间要经过几次流转，每一次流转都增加了运输成本和销售成本，中间商也要从中赚一层利润，最终果农并没有获得多少利润，到达消费者手中的水果价格却成倍地增长。电子商务营销利用网络中信息的及时、充分、反馈快等特点，以极少的中间环节，甚至直销的方式销售水果，这极大地节省了流通中的开支，提高了果农经济效益。

（五）网络使反馈及时，果农品质意识更强

在传统的水果销售渠道中，果农与消费者中间还有好几道流通环节，两者之间很难进行面对面的沟通，果农不知道消费者的想法，消费者也不知到哪里反馈意见，没有迎合消费者偏好定向提高水果品质的意识。通过电子商务平台，果农直接面对消费者，能够清晰地了解消费者对水果的需求，掌握第一手资料，从而促使农民不断地优化水果种植技术、创新销售渠道和提高包装的能力。

二、电商环境下新鲜水果传统4P 营销策略

（一）产品策略

1.售前的产品品质管理

电子商务的到来方便了人们的生活，为人们提供了更多的购物选择，如何在众多的产品中脱颖而出，获得消费者青睐？从产品本身下手，提高产品质量是不二之选。随着经济水平的提高，人们对食品安全更加重视，因此，提升水果品质，打造生态健康水果，是提升水果销售量的根本所在。首先，尽量使用套袋技术，尽量减少农药残留，且使果皮光嫩好看；其次科学合理使用农药，或最好不用；最后采用新技术，培育不同风味的水果，如葡萄的奶油味、玫瑰味、蜂蜜味等。

2.售中的产品质量监控管理

新鲜水果本身保质期短、易腐烂，再加上由于物流运输磕碰，最后到达消费者手中可能是变质和名不副实的产品，这将直接影响消费者消费体验，因此加强电商水果的售中的质量监控及管理就要更加严格和全面。首选在发货前，要做好水果的分级，划分标准依次为品种，品相，大小，发货要严格依照标准，杜绝以次充好。其次，要确保包装牢固结实，防止装卸中的伤害。最后在运输过程中，最好走特殊通道或有明显标注，以防暴力装卸损坏产品。

3.售后的产品服务管理

农产品本身极易受外界因素影响质量，优秀的售后服务可以提高消费者购物愉悦度，对产品留下好印象。由于农产品标准化还未落实，顾客对于到手的产品有心理落差，更甚者由于物流体系不完善、快递人员的暴力装卸而造成的产品损坏，这都是顾客满意度下降的原因。基于目前物流产业发展的情况，做好售后服务至关重要。产品免费赠送运费险，损坏的产品即刻重发，客服耐心与客户沟通，要秉持着为顾客解决问题的信念，礼貌待人。

（二）价格策略

1.根据水果成熟周期策略定价

水果是季节性产品，从成熟到售完都会有一个周期，短的可能不到一周，长的能有几个月，水果电子商务可以利用这个周期合理定价。新鲜水果刚成熟刚投入市场时，可以利用消费者尝新尝鲜心理，定价较高，获取较高利润；当水果进入成熟期大量采摘大量销售以后，可以进行较大折扣的促销，引发新一轮的购买热潮；销售末期，如果水果品质依然很好，且同类竞品已经过季，这时依然可以较高定价，攫取最后利润。2.尽量直销，发挥价格优势

电子商务能够在短时间内迅速抢占实体店市场与其产品价格远远低于市场平均价格有着莫大的关联，价格优势源于电商大大减少了中间流通环节，实现了果园到家园的直达。中间商环节的减少让电商水果产品价格比线下渠道更具竞争力，销量就更大，果农收益更多。

3.采用数量折扣策略鼓励大量购买

数量折扣是指根据购买的数量或金额的差异，给予不同的价格优惠，即购买的越多单价越低。水果电商销售平台可以设计多种数量折扣形式，使消费者产生“买的越多，赚的越多”的心理感觉，刺激其购买欲望。另外数量折扣产生的大量运输订单，也增加了果农跟物流公司的谈判能力，运输费用相应也会降低。

（三）促销策略

1.充分利用自媒体，加大宣传力度

好的广告宣传是营销成功的一半，在移动互联网时代，自媒体异常发达，每一个人都是一个传播媒介，都是一个流量中心。电商时代，果农及其经销商一定要充分利用现在流行的社交媒介，如微信、微博、QQ、知乎、抖音、快手、B 站等等，这一方面节省了广告宣传的成本，另一方面宣传效率却大大提高。

2.线上线下促销相结合，提高消费者信任

网络营销由于空间距离的关系，消费者对产品的质量还是会保留一定的质疑，为了提高消费者信心，这时候传统的线下宣传刚好可以弥补这一缺点。新鲜水果的销售可以提前与大型商场和超市沟通举行试吃活动，并实时直播或录播，记录真实的顾客反映，打消消费者的疑虑，将线上推广与线下营销完美结合，争取用最小的成本，实现销量的大幅提高。

3.跟旅游休闲游结合，丰富销售形式

现代都市人生活节奏快，工作繁忙，周末都需要一个休闲放松的地方，因此城郊、交通便利的一些果园除了传统的产品销售外，还可以开发成满足亲子娱乐的采摘园。通过网上宣传引流，线下接待，这不仅提高了销量，还由于赋予了旅游娱乐的内涵，产品价格也会大幅提高，收入增加明显。

（四）渠道策略

1.与电商平台合作是一种重要方式

平台的引流会让果农及经销商事半功倍，跟优秀的平台合作，即提高了产品美誉度，又会增加经济效益。水果的销售，像淘宝、京东等综合平台和我买网、菜篮网等农产品专业平台是重点选择对象。

2.网络直播售卖是一种新颖的方式

移动互联网发展和手机功能的愈发强大，使直播销售越来越吸引消费者。营销人员或网红可在抖音、快手或B 站等视频APP 上，通过直播对产品进行全方位的展示，加深顾客对产品的了解，感兴趣的顾客可以随时点击视频上的链接进行购买，

3.社交平台销售是一种重要补充

前两者电商形式主要针对的是陌生人，而社交平台聚集都是同学、朋友、同事、同乡等熟人，熟人社会信任感容易建立，销售相对容易且重复交易频率高。目前无数的微信群、QQ 群等社交平台在组织团购，新鲜水果作为团购的一个重要对象，作为果农或经销商，更应该重视这种平台。

三、总结

电子商务是这个时代最大最重要的商业模式，新鲜水果的销售一定要充分利用网络的优势，提高产品品质，丰富定价方法，加大促销力度，拓宽销售渠道，以实现用最快的速度、最高的质量、最合理的价格服务于广大顾客。