走进升级迭代中的北京苏宁

朱东梅

随着消费者多元化的需求变化，苏宁一面整合不同业态的门店，一面在补充零售门店的种类，以承担不同场景下零售的职责。在城市中心，有以苏宁广场为代表的中型零售综合体，让苏宁成为高频的消费场景；在新建社区，苏宁电器为新装修家庭提供家电家居产品和服务；在社区周边，有遍地开花的苏宁小店；在乡镇市场，有星罗棋布的苏宁零售云店。可以说，苏宁正在用不同的呈现方式，与消费者建立互动关系，让更多的消费者有机会走进苏宁全业态里，提高消费者对于苏宁整个体系的粘性。也就是说，经过二十年的发展，苏宁已经从单一电器卖场发展为消费者提供吃喝玩乐家电家居解决方案的全场景零售品牌。

零售已被颠覆，不同业态的店面岂能高枕无忧？

合伙人制打破苏宁小店困局

有媒体统计，2017年，上海有5000多家便利店，而北京便利店的数量仅有1500家左右。主要包括便利蜂、全时、7-ELEVEN、罗森、物美等在行业沉淀多年的“专业选手”。其中全时便利店的门店数已经超过400家，7-ELEVEN的门店数也已超过200家。2018年10月18日，北京市商务委等7部门公布，计划用三年左右时间，使全市连锁便利店门店数量达到6000家以上，每个社区原则上配备2个连锁便利店，实现城市社区全覆盖，并为新开店提供最高500万元的补助。

其实，2018年是便利店全面上线的一年。腾讯、阿里、京东等巨头都在加码布局便利店生意，单单京东就宣布，要在未来五年内在全国开设100万家京东便利店。

与苏宁电器经历了二十年的发展迭代不同，2018年登场的苏宁小店的发展速度是令人吃惊的。苏宁小店是零起步的社区便利店，一年间，在全国的店面数量达到了4000家。因为速度过快，苏宁小店存在选址随意、运营专业度低等问题，使得其整体的效益过低，并曝出2018年的财务报表中1～7月苏宁小店营业收入为1.43亿元，亏损金额约为2.96亿元，债务高达6.53亿元。

在北京，苏宁小店的店面数量也是一骑绝尘。2018年，苏宁对于各大区总的考核指标中，苏宁小店的开店指标是重要的指标之一。由此，苏宁小店在北京展开了急速式扩张，成为北京市场的便利店之王。按照北京市的政策，这些店面在开业期间，几乎都能够拿到政府的足额补贴。

2019年初的发布会上，新上任的苏宁北京大区总经理郝嘉公布，北京地区在顺利完成2018年苏宁小店的店面指标之后，2019年苏宁小店在北京将完成1000家的店面数量。

苏宁小店在完成了数量目标之后，能否提升店面经营质量成为行业关注的焦点问题。记者曾经在4月份考察了位于西南五环某大型社区周边的多家苏宁小店，发现苏宁小店无论是店面基础管理，还是经营质量都存在诸多的问题。经常有一些苏宁小店的店员在网络上发帖，吐槽苏宁小店管理上存在的弊端。

对此，苏宁易购北京连锁发展总经理王波告诉记者，2019年春节之后的半年，苏宁小店一直都在做内部调整，除了提升店面管理的系统升级，还在尝试通过合伙人的方式，提高苏宁小店的运营效率，降低运营成本。同时，苏宁小店还在开发专属于小店的运营管理系统。便利店的店面小，但是SKU数量多而杂。如果没有足够多的责任心和足够多的标准化，不能实行对店面的精细化管理，亏损是必然的。管理机制改变之后，承包人就能够主动地发现并改善店面管理存在的问题，提升店面管理的效率。

据不完全统计，2019年以来，北京地区五百多家的苏宁小店，已经有一半左右都在向合伙人制的方式转。其中，注册手续已经变更完成的超过一百三十家，其余的一百多家在做手续变更中。苏宁小店的合伙人制转型虽然时间不长，但是改制后，店面的效率提升非常明显。

因为苏宁小店与家电卖场和百货等是完全不同的业态，在供应链以及SKU管理等方面，都无法借鉴原有零售的经验。显然，在便利店运营上，苏宁还是个小学生，与全时、7-ELEVEN等专业选手相比，店面数量的暂时领先并不代表可以长期看好。其在人员管理、供应链、SKU等环节上都需要提升和改善。例如，在原有管理模式下，苏宁小店在蔬菜水果的销售上过于死板，没有考虑到蔬菜的管理，如何降低耗损等问题。

记者在4月份走访的过程中也发现，苏宁小店问题最大的就是蔬菜水果品类。不但货架的商品数量不足，而且，新鲜度不够。店员反映，这些早上配送到店里的蔬菜水果到了下午就打蔫了。如果不降价，肯定很难销售出去。尤其是一些绿叶蔬菜和香蕉等水果，几乎每个小时水分都在流失。但是，店长却没有降价的权利。如果想降价销售，必须向上级管理人员打出报告，得到批准后才能够降价。但是，如果每天都打报告，店员认为流程过于繁琐，于是，蔬菜和水果就按照规定销售。显然，苏宁小店缺乏对于生鲜类产品的管理经验。

管理的不适应导致消费者来到小店总是看到不新鲜的蔬菜水果，不愿意在这里购买果蔬类产品，久而久之不但顾客流失了，店面在蔬菜水果品类经营上也形成了恶性循环。而新的系统中，消费者可以在头一天晚上21点之前在线下单，第二天早晨配送车将所有订单的蔬菜水果送到店面，消费者直接上门自取。这种按订单销售配送的模式，前期都是通过线上的模式在运转。既保证了蔬菜的新鲜度，还可以最大程度低避免耗损率。而这一模式的前提，是店面在过去一年的经营中，沉淀了足够数量的客户，并能够对这些客户开展有效的营销推广。如果这一模式能够获得消费者的认可，势必扭转苏宁小店在生鲜品类经营的局面。

苏宁零售云下沉京津冀乡镇市场

与苏宁小店这一几乎完全陌生的领域相比，苏宁零售云店在全国各地乡镇市场的发展可谓是顺风顺水。基于多年的零售经验和线上线下融合优势，苏宁易购还面向加盟商户推出了一套操作简便、更适合传统门店老板的采购、进销存、收银等系统工具。

2018年，北京苏宁还全面布局京津冀乡镇市场，推进智慧零售“下乡”，当年新开零售云门店200家。苏宁零售云店将店面开到下辖的河北、天津的县镇市场，使得苏宁原本无法辐射的空白市场，通过零售云做填补，从而使得苏宁的品牌影响力下沉到四六级市场。

苏宁零售云属于加盟店体系，定位于加盟店直营化管理、直营店加盟化管理。加盟商接入苏宁易购零售云平台后，2020年，将增加三百家。除了可以获得授权使用苏宁易购品牌，获得门店装修、设计、商品陈列、品牌营销推广等专业支持外，更为关键的是可以共享苏宁易购的供应链、库存、物流、售后等资源，从而最大程度地降低县镇市场的风险。

北京是一个大型消费城市，苏宁通过在北京市场零售模式的不断创新，实现了在不同渠道的延伸，满足多样化客群进一步细分的趋势。

作为零售商，就是要不断迎合市场的变化，不断拿出解决方案，让零售在市场变化中能够不断迭代升级。于是，在城市中心有多业态的苏宁易购广场，在家门口有苏宁小店，在微信里，你成了社交电商苏小团的成员。所以说，苏宁正成为北京消费者身边无处不在的生活帮手。