让社群“燃”起来

白洋

一个微信群，如果养的好，可以实现30%～40%的转化率。如果维护的一般，可能一个几百人的群也就只有几个单。家电类的产品在一个以新装修业主为主的群里，最好的可以做到60%、甚至更高的转化率。

五步“点燃”群

任何线上的动作，都需要落地执行而后转化，在达成销售过程中，有个很关键的环节，是邀约客户。提高邀约率，进而提高社群转化率，需要注意几个细节的设置。

第一步，点燃兴奋。

首先，要找到能够让群、让里面的业主兴奋、活跃的点，并且持续保持这种状态。

我们要知道，这是一个看不见的群，也就是看不到业主，也没有实际的导购员，无法实现面对面的沟通对接。那么，如何让这个群保持热情？有活力，同时保持高度关注？

最有效的是——红包。无论是开场红包、还是阶段红包，让客户每半个小时就有红包可领。让所有人形成定式和习惯——半个小时一到，就可以抢红包。

无论有没有购买需求，调动起群里的客户时刻关注手机，关注该社群，一直保持兴奋点和参与度。

如果仅仅是一个开场红包，而后便“雷声大雨点小”，慢慢这个群的热度就会冷却下来。

所以，以半小时为结点，制造“红包雨”，更为有效。

另外一个可以调动兴奋点的活动，是“秒杀”。

但要注意，“秒杀”机会不能太多，尤其针对单一品类。如果“秒杀”过多，对达成实际销售意义不大，有时甚至反而会起到副作用。因为很多业主都在期待“下一轮秒杀更便宜！”、“下一轮秒杀什么时候开始？”在等待中消磨销售机会。

更有甚者，在几轮“秒杀”都没有抢到机会的业主，很容易激起对方负面情绪，认为活动有欺骗嫌疑。

这样一来，容易造成群的混乱。有的业主会在群里发泄不满“我们400多人的群，你搞5个秒杀！”等，这样一来所有的目的和目标都会偏移。

所以，“秒杀”不宜太多，一般控制在两轮左右，“秒杀”数量根据群的人数和预算的成交率而定，按照成交率30%的预期，“秒杀”产品的数量一般高出预期成交率的一倍为宜。

第二，超出客户的预期。

让对方清楚，其参与活动没能享受最大的优惠和最大的实惠。

超出客户预期的最好呈现方式是产品的设置。一般，产品可以采取两档设置的方式。即中档和高档。

具体操作为，让群里客户知道，这两款产品的零售价是多少，采购价是多少，活动价是多少。一般，客户在活动中并不交付全款而是交定金，定金一般是200～500元不等。

让客户迅速下单，定制好套餐和两档产品，这其中要有一定的互补性。例如，主推厨电可以加两款净水器和热水器，告知群里，可以以平时市场零售价格加购附加品类。主推产品预热时，在群里广而告之几个价格带：原价（5000元）、微信抢购价（3000元）。

值得注意的是，有些客户在实体门店看过之后，对非活动产品更感兴趣并在群里发问。因为不可能门店所有产品都在微信群中推广，这时可以灵活掌握和制定政策，争取不流失一名意向客户。可以告知对方，微信交200元定金，可以在门店抵扣400元，等更灵活的方式。

包括在门店的任何一款产品，都可以抵扣。提升对方参与感，同时告知对方“只要参与活动，就有优惠，不会让您吃亏！”从而通过社群拓展圈外销售。

第三，让客户有很好的体验。

在社群里，用精美的图片、视频短片进行产品和品牌的宣传，宣传一定要到位。

另外，爆款产品的介绍，也可以用视频短片的形式推广，包括网红达人和有情节的小故事视频。

第四，让对方买的放心、安心。

比较吸引人的，是领导保价。可以通过视频的形式，为品牌领导（尽量是最高领导）录制视频短片，代表公司、代表总部介绍活动背景、内容，消费者享受到的最大优惠。

通过这几种方式，让客户在最短的时间内，对品牌、对产品产生相应的认可和认同，以及感知。客户的购买，很大程度上是为品牌和产品而来。

第五，角色的设定。

在一个群里，活动能否流畅进行、能否不断引导客户并吸引对方注意力，要有角色分工，承担不同的职能。

一般，一个群有这样几类角色：

负责串场——主持人；

问题应对——导购员、销售员，最好私聊；

气氛烘托——小号或者忠诚度高的老客户。控制提问、回答节奏、包括预付款环节的烘托。“不明显”、“恰到好处”是烘托原则；

协助人员——后勤行政人员。包括活动落地执行时负责物料采购、礼品采购和餐饮保障、数据统计，等等。当然，如果协助人员有小号，也可以进入到群里扮演烘托气氛的角色。

微信落地，等于唱一台戏，既然是戏，就有女一号、男一号，这些都要提前做好设计规划。

群里的客户类型及应对方式

同时，群里的客户一般可以分为三种类型，也值得注意。分别为：

第一种，群里“求教”的人，包括产品怎么选、装修注意点，等等。

第二种，群里的“围观者”，这类人往往只参与抢红包，鲜少发声。

第三种，群里的“挑战者”，不断提出针对性和质疑声比较强的客户。

针对这三种主要类型的群里业主，有几种应对办法。

例如，针对喜欢“求教”的客户，如果导购员的回答不能让对方满意，品牌专家顾问和工厂专业人员要及时跟进，与之进行一对一的交流沟通。避免对方在群里提问又没人应答的情况发生。这样很容易让对方从“第一种人”变成“第三种人”。

第二种类型，不断通过红包吸引之。如果红包之后还没有动作，可以与对方私聊或者直接电话沟通，询问对方意向。即使对方没有意向，也可以“以利诱之”，引导对方成为“协助销售者”，起到在群里烘托气氛的作用。

面对第三种“挑战者”，在群里往往起到负面影响，如果处理不得当，很容易把群搅乱。一旦群里有这第三种类型人，不妨先直接移除。

临建群的推进流程

实际上，群的建立和养群是两种业务类型。针对建群，有其特定的流程。

一般设定的活动在晚上7点～9点举行。

晚上5点，建群，并将内部人员全部拉入；

晚上5点～6点，内部人员在群里做现场演练，进行流程模拟；

晚上6点，准时拉客户进群；并通过1个小时的时间炒热该群，例如群里人数达到100人，发红包；达到150人，发红包；达到200人，再一轮红包；

晚上7点，活动准时开始；

晚上9点，活动结束，群解散。

针对建群活动，即使该群解散也不用担心，这些群里的客户，都是导购员前期一对一沟通加进来，原本就是导购员“好友”，下次活动，再重新组建群即可。

针对临时建立的活动群，实际还有很多细节需要注意，将时间节点越细化越好，包括领导什么时间段出场、发红包节奏点、提问的时间点、成交客户怎样交钱（一般是将产品款交给拉进群的导购员，千万注意不能在群里付款，私发红包付款后，再由导购员将付款截图发送群里）等等，都要进行细节的再设计。

“活动限时两个小时”、“活动定金200元可退”、“活动厂家让利平时没有”、“名额有限，今晚限定100人”，等等，这是微信成交落地的几个话术小技巧。

除了临时建群做活动，平时通过微信管理客户、维护客户，引导客户通过微信群做落地，已经是较为成熟和有效的销售方式，值得在细节上多做推敲并尝试。