从产品本位出发 做品牌价值的延伸

法罗力 胡肖淼

2019年，家电实体卖场的客流持续减少，让大多数家电从业人员感到经营无比艰难，整个家电产业都在探讨如何坚守市场。

实际上，关于“坚守”的话题也不仅仅局限在家电产业，同样存在与多个行业中。由于房地产红利不再，与地产息息相关的50多个行业都陷入了发展瓶颈。具体到家电市场，消费碎片化导致渠道碎片化，从而分流了销售之外，在以安装类见长的厨卫品类，受到精装房政策的影响，一、二级市场的零售更加艰难。

过去，家电厂商重点开拓新增市场，但现在新增市场已经因为房地产的放缓和精装房的进入已经接近饱和，于是，越来越多的家电厂商将重点转向深挖存量市场和置换市场。另外，分流主流销售渠道销售的，还有地产商自建的家电家装配套品牌。例如万科“美居”和碧桂园“橙家”等，都是地产物业向家电领域的试探和延伸。

过去跟着市场走，现在要跟着用户走，用户在哪里，我们就在哪里。今年年初，以3.15为切入，我们在全国范围内召开了“寻找产品体验官”的大型促销活动，以此为节点，拉开后续的“总裁签售”和“法罗力全球品牌日”的活动序幕。所有活动的策划和开展，一切围绕用户需求和品销合一开展，以产品为依托，进行新营销的试水和品牌的宣贯。

在回归产品本位之后，在“拥抱趋势”主导下，法罗力目前整合全球集团公司的产业链，渠道核心产品由过去的电热水器，延展到现在的燃气热水器、厨房电器、集成灶等，同时，将过去主要在项目市场操作的壁挂炉产品，也整合到零售渠道，让法罗力壁挂炉的全球化优势得以在中国释放。

经过十多年的市场深耕，法罗力集团在国内市场参与了越来越多的大型项目，从上海的世博园到北京的大兴机场，都可以看到法罗力产品的身影，为商家群注入了产品信心。以此为代表项目，我们开始更多地介入商用领域，包括与地产商的合作。针对大地产商，采取全国集采制，再分派到各个地方。在区域市场，与品牌地产商进行区域合作。例如现在和融创、九州、阳光城等地产商的战略合作，与万科地产下属家电家居版块“美居”的合作，都是在进行模式转型的尝试。参与并融入国家“煤改清洁能源”的大型政策导向项目，可以说这个项目中，法罗力在外资品牌群中表现非常亮眼。这也为我们的代理商注入了品牌信心，进一步突显出品牌价值——法罗力是个能赚钱的品牌。

实际上，对于法罗力而言，品牌价值体现在几个维度。

首先，对于厂家而言，法罗力本身有着固有的意大利基因，讲好品牌故事并进行传播，加上产品的原创元素，将意大利的文艺故事嵌入到品牌和产品的原创技术和设计中，进行提炼打磨，做进行品牌文化和美誉度的双重提升。

品牌价值的第二个层面是对代理商的帮扶。

今年，我们的赋能行动在持续扩大。首先，工厂与商家沟通的信息化平台搭建，联合销售慧智，开发系统，从服务管理和销售管理为合作伙伴赋能，目前我们正在全国推进系统的上线；其次，将更多的营销指导和落地付诸执行。进行《315招募产品体验官》、《618总裁签售》、《909全球品牌日》等全国范围内的活动联动，以工厂为主导，以大区为单位，带动全年营销节奏，工厂给予配套资源；再次，进一步的加强对合作伙伴的培训工作，在进行终端销售人员培训的同时，进行代理商老板本人的培训，强化并提升运营能力，提高代理商个体以及团队效率。

第三，也是今年营销布局最重要的一环，稳定市场秩序。面对当下多变的渠道模式，很多上游厂家都在进行合作关系的调整，导致渠道趋势不明朗，代理商军心动摇。这些问题对于法罗力而言，不会发生，维护好渠道秩序，维护好代理商利润，品牌才会稳定。这是我们一直坚持的，现在和未来。

最后，品牌价值要实现市场化的转化，产品力是核心。市场上的品牌很多，但真正能给客户带来利润的品牌少之又少，法罗力在维护市场秩序的同时，产品的差异化优势能给消费者真正带来价值，能解决实际使用场景的痛点，在终端的转化成交率非常高，有了成交自然给客户带来利润。

目前，法罗力的电热产品有两大核心技术，在终端体现两大核心卖点，即“蓝晶硅加热管”和“光触银健康洗”，这两个功能是我们电热产品与绝大多数同类产品拉开差距的技术支撑。以蓝晶硅加热技术为例，目前市场上带有涂层加热技术的产品只有两个品牌，两家的生产工艺不同，都有发明专利，蓝晶硅涂层加热管的特点是：不结水垢，不干烧，不容易滋生细菌，更加节能。

按照物理常识，水加热到60℃最容易结垢，热水器一般的温控范围是35℃到75℃，家庭使用一般将热水器的温度设定到70℃左右，在实际使用场景中，非常容易滋生水垢，蓝晶硅加热管解决了水垢不粘覆的问题，加热效率非常的高，在工厂的研发试验室，我们做了产品的全能测试并得出检测报告。其中，蓝晶硅加热管的节能效果非常明显，一般而言，使用蓝晶硅加热管加热，每天可以为用户节约0.8度电。我们一直将法罗力定位为“最具性价比的外资品牌”，相对于购买成本来讲，用户更能在使用中收回。用户痛点即产品价值——不结垢，更节能。而不结水垢的同时也就意味着用户洗浴用水更健康。

光触银杀菌，是“健康洗”的又一重保障。银离子本身非常活跃，经过光触刺激后，活跃度则更强，能够99%杀死有害的细菌。健康洗让用户足不出户就能享受SPA生活；消费价值点即产品价值点——健康洗。

第三个明显的价值点在于安全。ESS防护安全系统多维度主动检测用电环境，无论何种原因漏电或地线带电，都将立即发出预警信号和切断电源；更有多重超温超压防干烧保护。从而实现产品的第三个价值点——安全洗。

在此基础上，今年我们也在进行新品的全面升级，推陈出新。新品将围绕“颜值”和“健康舒适”两条主线做延展。小机身、大水量是热水器未来的发展趋势，今年，法罗力的电热新品主打超薄速热，外形设计由意大利设计师操刀，根据国内整装风格进行个性化处理。今年十一国庆可以看到这款ROMA40产品在市场亮相。同时。另外几款一级能效的产品也将在下半年批量面市，除了沿承法罗力的“蓝晶硅加热管”和“光触银杀菌”两大核心技术之外，将继续深化健康、舒适的使用体验，并且颜值上更值得期待。

产品是品牌的载体，通过产品力突显价值点，实现了品牌价值点，突出独有的产品卖点带给消费者的利益点，实现“让代理商赚钱”的品牌价值。毫无疑问，在塑造品牌价值的几个维度中，产品价值一定是最根本的支撑。法罗力将坚持做好产品和服务，为广大合作伙伴和消费者创造更大的价值。