运用沙盘分析汽车消费者气质类型的对策研究

2019-12-06王旭张文霞

商情 2019年49期

王旭张文霞

【摘要】氣质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。分析汽车消费者气质类型及特点，有助于汽车销售顾问与客户建立起有效沟通，对达成销售目标意义很大，本文侧重于研究在高职教学中如何应用心理沙盘培养学生分析汽车消费者气质类型的策略。

【关键词】气质类型、沟通能力、心理沙盘

一、汽车消费者的气质类型与特征

气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。关于气质类型的理论说法众多，有体液说、体型说、激素说、血型说、活动特性说、以及高级神经活动类型说，其中最具代表性的当属古希腊希波克拉底提出的体液说。他把人的气质分为多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质四种类型。汽车消费者们主要的气质类型及特征表现如下表。

二、借助沙盘分析汽车消费者气质类型的方法与意义

（一）借助沙盘分析汽车消费者气质类型的方法

心理沙盘也称之为箱庭游戏，原是一种心理治疗方法，目前被广泛运用于各个领域之中。心理沙盘可通过个体和团队两种方式进行，在分析汽车消费者气质类型时，为了更好地展示不同气质类型汽车消费者的行为特点，可以选择个体沙盘与团队沙盘相结合的方法设计教学过程。

（二）借助沙盘分析汽车消费者气质类型的意义

正确判断购车客户的气质类型，可以对客户的消费行为进行分析，也可以对客户的消费心理进行分析，汽车销售与服务人员可以有针对性地提供服务项目，恰到好处地与客户沟通，从而促进成交。现阶段，高职高专汽车营销与服务专业的基础课程都会开设《汽车消费心理学》，在该课程的教学中，教师经常采用分组讨论与情境模拟的方式组织教学，学生难以理解，兴趣不高，通过沙盘的应用，学生能够深入理解客户的行为与气质类型之间的关系，提高了课堂的趣味性，有助于提高学生的分析能力与实践能力。

三、基于心理沙盘的汽车消费者气质类型分析实例研究

（一）案例——沙盘主题“黄金两岸”

在消费心理分析课程教学中，随机选出6位同学组成沙盘制作团队，其他同学担任观察员，6位同学按照教师要求的规则制作出一组沙盘作品，观察员要逐一记录6位同学的表情、动作、眼神、选择物品及摆放位置，并根据观察感受分析总结6位同学的气质类型。

（二）制作过程

（1）规则说明分5轮完成沙盘作品，制作团队成员之间不允许交流，按登记顺序依次拿取物品，每轮中每人只允许拿一种物品（同类的可多个，例如同样的树）摆放在沙盘中，5轮取件完成后，团队成员共同为作品命名。

（2）沙盘制作团队成员按规则制作沙盘，班级内保持安静，不允许互相交流与讨论;观察员在旁记录观察过程。

（3）作品命名团队成员商量后给作品命名。

（4）沟通交流教师向团队成员提问，了解物品拿取及摆放位置的想法，观察员总结记录。

（5）作品拍照对沙盘作品拍照，存档。

（三）案例分析

团体沙盘能够反应出团队成员的气质特点和团队合作能力，如同购车客户，汽车消费者选购车辆往往会结伴同行，有决策人，影响人，使用人等不同角色，销售顾问需要具备分析与协调能力，此次教学活动正是锻炼学生这一能力的。通过观察、记录、分析、总结出6位同学各自的气质特点。

沙盘作品富有灵动，童趣之感，有河、有船、有桥、有花、有树、有动物、有人物、还有各类建筑物。从制作过程分析，该团队成员具有较强的团队合作能力，几位同学的气质类型偏重于胆汁质和黏液质。