当抗癌药能分期付款

韩璐

欧狄沃，用于治疗不可耐受的局部晚期或转移性非小细胞肺癌，100mg/10ml价格9260元，40mg/4ml规格为4591元，按照每两周静脉注射一次计算，一个体重60kg的患者，一次需要使用1支100mg/10ml和2支40mg/10ml（用量为3mg/kg），患者一个月治疗成本36884元。

安圣莎，用于一线治疗ALK阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌，一盒240粒药物的价格是49980元，够患者28天的用量。

乐卫玛，用于无法切除的肝细胞癌（HCC）的一线治疗，一盒30粒药物的价格为16800元，一个月治疗需要3盒药物，总体成本在5万元上下浮动。

抗癌药对于每一个肿瘤患者来说，就是生存的希望。可每月动辄数万元的价格，却让大部分患者望而却步。疗效佳的新药往往意味着昂贵的价格，每一粒救命药背后，都交织着求生的欲望与犹豫，甚至充满了因病致贫的绝望与无奈。

近年来，政策层面正在对进口抗癌药实施零关税，加速审批上市，加大医保覆盖范围，不断降低患者用药门槛，从而提高药物可及性。不过，讲究广覆盖、保基本的医保基金，无法容纳所有的抗癌药，关税占据进口药价的比例也微乎其微。

政策之下，一种能够让更多患者找得到药、用得起药的方式，逐渐成熟。

医保外的机会

一个肿瘤科医生的处方转化率有多高？据不完全统计，只有20%。这意味着，10张处方中，真正接受实施用药或者治疗方案的只有2张。

一边是生命威胁，一边是经济毒性，患者和家属往往处于两难境地，要不要尝试万元一盒的靶向药，赌一个不确定的治疗方案？或许有退而求其次的治疗方法？即便决定采用处方，因为治疗费用昂贵，患者私下减少用药剂量，延长用药周期，降低用药成本，也是临床案例中常见的情况。

在知乎上，一则名为“有哪些东西你知道很贵，却不知道居然这么贵？”的帖子下，“靶向药”成为了高赞回答。

国家癌症中心发布的最新一期的全国癌症统计数据报告指出，2015年全国恶性肿瘤新增发病约392.9万人，死亡约233.8万人。即平均每天超过1万人、每分钟7.5个人被确诊为癌症。在治疗成本上，此前癌症中心一项患者家庭经济负担研究中，收集了14594例癌症患者的相关信息，研究顯示，患者的家庭年均收入为8607美元，癌症患者的人均就诊支出共计9739美元，治病成本已经高于家庭年收入。

2018年前后，抗癌药迎来了医保红利期，不少抗癌药陆续被纳入医保支付范围，但截至今年6月，仍然有14种靶向药物尚未被纳入医保。复旦大学附属肿瘤医院教授周晔解释，靶向治疗和免疫治疗，极大程度延长了患者寿命，更有可能将癌症变成慢性病，但费用问题让不少患者放弃治疗。

对大部分患者来说，自费购药是不可避免的。一来，新药上市初期，基本都以自费形式出售;二来，更残酷的现实是，医保支付的程度赶不上患者耐药的速度。“医保是按照药物适应症来批，不在获批范围内的患者就无法惠及。另外，一旦一线治疗产生耐药性，很可能就要换成二线治疗药品或者更创新的药物，后者如果不在医保中，患者还是要自费购买。”一位国内创新药企负责人表示。

新药即便进入医保谈判，时间单位往往按年计算。而那些进了医保的抗癌药，也很可能因为各省份不同的医保控费比例，变得有价无市。“动辄上千、上万的抗癌药，医院不愿意进药，我们也不敢开药。”上海一位三甲医院肿瘤科医生表示，从整体医保支出来看，要做到持续、有效覆盖抗癌药的报销支付，势必会造成资金压力。抗癌药品的流通，最终还是依靠医院外渠道。

对肿瘤患者而言，依旧需要借助医保途径外的支付，来寻找救命药。为高价值的抗癌药品提供分期的服务，悄然诞生。最早推出药品分期服务的，是一批互联网金融企业。从2018年开始，医疗端的参与者渐多，出现了镁信健康、诺惠医疗、众诺普惠等创新支付平台。

抗癌药的分期服务，具体怎么运转？

以今年9月微保推出的最新药神保患者版产品为例，患者确诊为肿瘤后，患者家属可以根据医生开出的处方药，通过合作药房申请金融贷款，分期支付药品成本。同时，产品附有疗效保险，如果疾病进展不如预期或者患者去世等，会由保险公司出险，患者家庭不需要支付剩余金额。

在一款产品背后，有金融机构银行、创新平台镁信健康、互联网渠道微保、保险公司泰康保险，以及药企等多个利益方参与。产品的目的是从时间上分解资金压力，加以疗效保险提供效果保障。对于肿瘤患者来说，刚好切中了两大关键痛点。

不过，药神保不是第一款实现药品分期的产品。阿斯利康旗下一款用于治疗非小细胞肺癌的药品——泰瑞沙（甲磺酸奥西替尼片），是早期尝试药品分期的典型。该药主要针对T790M突变和EGFR敏感突变的非小细胞肺癌患者，2017年3月在国内获批上市，在没有进医保前，价格约5万元/盒。在完全自费情况下，一年疗程花费超过60万元，不少患者实际上是在用一代或者二代靶向药产生耐药性后，再转向泰瑞沙，这意味着其中不少人，已经经历过了一轮耗费成本的治疗。

泰瑞沙在中国获批后，阿斯利康率先在中国大陆启动了泰瑞沙慈善援助项目，针对符合项目医学标准的晚期非小细胞肺癌患者，提供赠药活动。第一年买4赠8，第二年买3盒一直送到肿瘤进展为止。也就是说，患者获得赠药前，首先要付出20万元自费买4盒药物，对不少家庭来说，已是沉重的负担。

创立于2017年8月的镁信健康，是上海医药孵化的医疗创新支付服务平台，希望通过金融保险方式助力患者解决自费医疗支付问题。镁信健康成立后的第一款产品，便是与阿斯利康率先尝试泰瑞沙金融分期项目，希望通过分期支付方式，缓解患者短期现金流压力。

2017年，镁信健康CEO张小栋亲自带队，前往阿斯利康中国肿瘤业务部，探讨金融分期的可能性，“说服药企合作的过程并没有太漫长，从药企自身出发，通过降低经济压力，实现市场份额和销售利润的增长，没有任何坏处。但双方关于入组条件的设置，产品门槛和风控的把握，商议调整了近3个月时间”。

2018年，泰瑞沙金融分期项目正式上线。在镁信健康的“药康付”平台上，符合标准的患者可获得12个月免息分期服务，原本5万多元的月度支出，變成了每月1万多元，不需要短期内准备20万元购药款。

“在新特药上，支付手段的改变是最能减轻患者压力的方式，也是镁信健康商业模式的切口。从临床药物依从性角度看，真实的现状是没有那么多人付得起高昂的药品，金融分期是最好的解决方法。”张小栋告诉《21CBR》记者，药康付平台覆盖了全国90%以上的DTP药房，并与10多家全球药企巨头合作了超过20款新特药的药品福利项目。

记者查询其他创新支付平台，服务项目也主要集中在新特药领域，提供不同类型的金融分期、购药补贴或者事先垫付服务。

“医药分期只是一种入门手段，我们要在慢病和特药之间深入打通一条价值链，把药企、险企各方都引入其中，每一方都能获取更多市场。最重要的是在医保之外，给中国患者一个额外的支付工具，真正降低支付压力。”在张小栋看来，医保外的市场，大有机会。

最难熬的风控

实际上，在医疗领域，医美分期贷款存在已久，此前包括花呗在内的互联网金融产品，也在医疗分期领域试过水，只是针对严肃医疗，尤其是新特药的尝试并不多。

“银行过去不做该业务，是因为看不懂其中的风险，负责资金流通的银行不跟疾病打交道，真正能够处理风险的是保险公司，实现病理审核的是专业公司，需要有项目让银行负责提供资金，保险公司来承担风险，专业机构负责把控医学风险。”微保总经理兼COO谢邦杰解释说，医药分期产品出现的时点，在于产品参与的多方拥有了合作的共识，从供给端、审核端到资金端都已就位。

对于有数据、互联网基因的电商巨头与互联网金融公司来说，要做药品分期，尤其在肿瘤领域，纯流量运作走不通。看似进入门槛不高，却需要有设计药品福利、综合评估肿瘤分期的能力。对于涉及患者、医院、药企、药房等利益相关方的严肃医疗，金融分期不只是进入场景这么简单，更多需要协调众多资源，分配各家利益，而不是一桩单纯金融利差的生意。

后端银行提供资金支持，保险公司提供疗效保障，药品福利机构提供风控审核，这条理想的服务链条，缓解的是不确定性以及短时间内的经济压力。也就是说，这并不是200元能撬动20万元的杠杆产品，而是在原本短时间内支出20万元的基础上，通过分期、折扣方式节省1万-2万元，消除一些心理负担。

曾从事药品分期项目风控的陈林解释道，药品分期能够真正帮助到的患者，还相对有限。“能够参与分期的药品，基本都是高价值新药、特药，愿意使用这项药物并且转化为实际愿意支付成本的人，不会太多。加上癌症患者的用药治疗决策权，基本都在家属身上，有很多经济性原因，药品分期可能无法惠及太多患者。”

在药品分期这件事上，风控是个要严控又让人为难的环节。在陈林看来，与其他领域的消费贷不同，抗癌药就是救命用的，风控不通过，可能就面临停药风险，“真遇到过请求我们批准分期，可实际上患者收入水平无力承担的情况，但我还是批准通过了。”陈林说，面对患者有药能活、没药等死的情况时，没有办法真的拒绝。

“去年有位肺癌患者，申请售价49980/盒的安圣莎分期，援助项目的条件是购买5盒后最多赠8盒，但因为患者条件不达标，我们最后只批准了1盒安圣莎的分期支付，每月还款4000多元。在12期内患者还款会出现延期，现在仍有余款未清。”陈林说。

类似的情况，以现有的服务体量来说，在各大分期平台都尚属个例，但随着服务患者数量的增加，风控的难度不断增加，患者的情况也会逐渐复杂。

对医药分期项目来说，这样的矛盾始终存在。“能做分期的药品，基本集中在高价值的特药、新药，对大部分患者来说，分期只是暂时缓冲现金流压力，大钱省不了。来申请高昂药品分期支付的，通常都是支付能力不理想的患者。”陈林表示，项目入组条件定得太高或太低都不行。

张小栋亦有同感，除了泰瑞沙之外，在药康付平台上还有不同药品、不同阶段的普惠方案，涉及的领域包括肿瘤新特药、慢性病用药、罕见病用药等。在镁信健康的所有药品福利项目中，何时能够进行分期设计，哪些药品适合折扣处理，在哪一线治疗介入福利管理，患者需要符合哪些临床条件等，都要经过医学专家、药企、风控等多方面多轮会谈来设计。

中国式PBM

对大部分参与医药分期的玩家来说，分期本身绝不是终点。

以镁信健康为例，从支付端入手为患者提供医药分期、疗效保险，已经服务超过10万名患者，每年为患者节省超过1亿元药费支出。同时，在药康付基础上，药益保平台也在发展，镁信健康联合泰康保险、华夏保险、复星联合健康保险、众安保险、友邦保险等公司，针对健康人群推出不同形式的特药险，提供购药药房规划，药房直付服务，门诊绿通服务等特药保障。

一边用特药险进入健康人群市场，一边则是以药品福利切入医药消费市场。镁信健康的运转逻辑，一开始类似美国的药品福利管理PBM（Pharmacy Benefit Management），张小栋称镁信健康的模式是中国式患者福利管理（Patient Benefit Management）。

在美国，药品福利管理的模式是通过第三方机构，协调、分配生产端（药企）、服务端（医院、诊所、药店）以及支付端（医保、商保）之间的利益关系，目的是为了减少医疗资源浪费，降低医疗成本。

要在中国走通PBM，同样连接着药企、患者、药店、商保，也需要第三方机构足够有力，在上游药企层面拥有议价权，在患者用药层面具有专业处方审核权。张小栋坦陈，这个前提是有足够的用户流量，有大而全的药品供应体系、药房资源以及庞大的支付方队伍的介入。

“我们希望商保能得到进一步普及，现在我们联合保险公司做特药险就是在扩大商保市场。只是目前国内大部分基础医疗还是医保覆盖，商业保险刚性需求不够多，渗透率有限，PBM的进展就慢。”张小栋解释，以美国商业保险的做法为例，保险公司的用户数量足以与药企谈判，是否进入保险公司制定的药品目录内，决定了药企在一定时间内、一定概率下的出货量。“一旦对药企有议价能力，药品价格与福利管理就能够成为现实。”

药品福利解决的是患者端的流量问题。理论上，国内市场做药品福利的空间巨大，过亿的癌症患者，高昂的治疗费用，尽管医保在加速抗癌药谈判进程，但适应症众多，获批上有差异性，报销额度也各有不同。

从新特药真正上市到进医保这一段时间差中，有大量创新支付模式的生存空间。即便进入医保后，在确保用药上也有药品福利企业的机会。“很多时候，院内和药房都一药难求，药品福利公司与药企的直接合作就能够获得药品。”张小栋说。

可这个领域的获客，更多来自于高昂的信任成本与情感成本。

尽管药品分期平台本身不是药品销售企业，没有那么多合规限制，但因为癌症患者并不是简单靠广告和营销手段能够进入的人群，大部分平台还是依靠口碑传播，实现自然增长。患者之间的传播和推荐，很多直接来自于患者论坛、QQ群，病友推荐，人群相对排外和敏感，对医药代理或者营销平台很警惕。

而且，大部分患者“久病成医”，对于全球新药的进展和动向，患者或者患者家属的敏锐度并不亚于药企或者医生，所以单方面的营销与推广，很难行得通。像在药康付平台，现在成立了近30个患者群，靠的是不同项目中积累起的用户基础，大家会在群里讨论新药上市计划、可能的优惠方式等，很多患者对于新药获批动向、赠药福利等信息一清二楚。

而在药益保这一端，与保险公司合作推出的特药险也需要进一步扩大规模。“商业利益主要来自于保险业务的积累，如果一份特药险的收益是2元，用户量达到2亿—3亿的时候，整个体量就非常庞大，平台足以去制定更好的药品福利方案。”张小栋说。

对药企来说，目前中国的药品福利平台可以成为众多销售渠道之一。昂贵的新特药往往是药企的重要利润来源，维持着药企研发、临床、营销等多项巨额成本的支出。若是PBM能在不同纬度里提高药品市场占有率，就形成了对话的基础。

张小栋说，在肿瘤新特药方面，不少药企会选择DTP药房，但自己铺点成本高，覆盖范围有限，“全国1200多家DTP药房，镁信覆盖了超过1200家，除了西藏尚未铺点外，药品可以通过我们进入到全国范围内”。

在一期金融分期项目后，镁信健康又与阿斯利康的泰瑞沙进行了二期项目合作，并且加入了疗效保险。一旦在用药期内发生耐药，肿瘤进展或者逝世，就会发生不同程度的理赔。“这要求我们在前期审核中，评估要非常谨慎，因为一旦出现短时间内耐药或者肿瘤进展，就会涉及保险理赔。整个过程对于我们的医疗团队、健康专员的要求和工作量不小。”

“其实不少原研药企明白，获批上市的新特药价格高昂，在中国市场，能够完整支付用药成本的患者数量非常有限。如何通过支付设计，让本身用不起的患者用得起，减少患者的决策成本以及经济负担，是药企需要寻找药品福利公司的原因。”一位从事药品福利管理研究的行业人士告诉记者。

合作中的磨合不可避免。上述人士表示，藥企愿意参与福利项目，不论是传统赠药形式，还是做金融分期，都会有患者数量上的要求，而合作平台很重要的作用，就是帮助药企触达并且转化精准用户。“从提交资料—资格审批—明确福利—药品交易的过程中，每一个环节都有可能流失用户，就要求像镁信、众诺这样的平台，在合规前提下，线上、线下通过各种QQ群、论坛、贴吧、线下会议等形式尽可能多地增加用户触点”。

另外，每家药企调性不一样，药品福利方案的设计也不是千篇一律的。在其了解的各类药企中，合规条目各有侧重，对药品销售方案设计的要求也各有不同。“有些药企会偏好做金融分期，也有希望附加疗效保险，有些则是愿意提供基因检测，即便是同样疾病领域的产品，甚至是直接竞品，福利设计方式也都要不一样。每家药企、每个产品需要谈判的差异性非常显著，是非常个性化的工作，对于PBM机构来说，是无形的门槛和挑战。”

张小栋觉得，站在镁信的角度，药品分期、折扣只是手段和形式，综合药品福利设计的根本，是合理用药。首先是从患者端出发，使其以更低成本获得更好的药物，其次是考虑药企、保险公司的利益，的确是一个多方斡旋的过程。

这是一条边际效益递增曲线，每一方都是获益者，最终能否达到一种商业平衡，要经历一个量变到质变的过程。未达到一定体量之前，都只能耕耘。

（陈林为化名）