轻松筹变现

杨松

“与其事后轻松筹，不如事先买保险。”这句常被保险销售人员发朋友圈的宣传文案，成了轻松集团商业化主攻的方向。

“未来商业变现，集中到保险类和健康管理服务领域。”轻松集团CEO张科在接受《21CBR》记者专访时表示，公司目前扭亏为盈，主要靠平台推出的保险产品。

2019年9月，在公司成立5周年之际，创始人杨胤表示，公司升级为轻松集团，旗下分为轻松公益、轻松互助、轻松筹、轻松保和轻松健康五大业务模块，并正式宣布，新加入的前弘康人寿总经理张科出任轻松集团 CEO。

早在张科之前，安心保险总裁钟诚也已加入轻松集团。张科透露，目前整个集团的保险团队（不包括客服人员）超过100人。

轻松集团最为人所熟知的产品是轻松筹，目前平台注册用户高达6亿。轻松筹引入诸多传统保险行业大咖之后，能否将保险卖到下沉用户手中？

商业化出路

“保险行业确实没有解决客户的诉求，更多站在了企业和渠道的利益上。”在保险领域从业多年的张科深谙行业痛点，过去保险行业触达客户的效率太低，抓住一个客户就想从他的钱包里掏更多钱。最终导致保险产品定价过高，消费者对产品信任度不够，只有依靠庞大的线下销售人员，用户增长缓慢。

但用户对于保险产品的需求一直在，市场潜力巨大。艾瑞咨询发布的《2019年中国互联网保险行业研究报告》显示，2017年中国保险业收入为5414.46亿美元，仅次于美国，是全球第二大保险市场。但从保险深度（指某地保费收入占该地国内生产总值之比）来看，中国仅有4.4%，低于国际平均水平。

“老百姓买保险很简单，就是‘便宜保得全。”张科称，保险属性就是“以小保大”，产品应该花用户尽量少的钱，还把他们的风险规避了。

在传统保险行业，由于用户规模受限，只有定较高的价格才能覆盖成本。反观互联网平台，可以用极低的成本圈住用户，使得“普适性”保险产品成为可能。

轻松集團将商业化押注在保险上，其主要客户源来自拥有6亿用户的轻松筹业务板块。轻松集团的数据显示，在过去5年间，累计帮助众多家庭筹款超过360亿元。“一个人愿意帮别人捐几十块钱，为什么不花几十块钱为自己买个保险？”张科表示，有了“筹款案例”的现身说法，用户对于保险产品有了更为深刻的认知。

轻松集团旗下的轻松保自2016年正式上线以来，用户规模超过3000万，轻松保单款保险购买转化率最高达到13%，订单增长高达180%。

在整个轻松集团塔底，是有6亿注册用户的轻松筹，而轻松互助、轻松保和轻松健康等业务则提供了不同种类的产品，针对事前预防板块，为用户提供众筹之外的服务，这三大业务也是集团主要的收入来源。

“保险、众筹、互助等产品，都是围绕着病人，提供相关转移支付和服务。”张科说，各项业务都是为了“精准地解决用户看得起、看得上病的问题”。

轻松集团加快了新产品上市节奏，2019年9月19日，推出“药神1号”保险产品和“药轻松”健康服务产品。其中“药神1号”专攻抗癌特药靶向药，系列保险产品为用户提供全球找药、特药直赔、预约上门送药等服务;“药轻松”针对慢病患者，提供海外专家远程会诊、海外药品直邮等服务。

10月下旬，轻松集团又联合众惠相互成立了慢病管理联盟，并推出针对三高及乙肝病毒携带者投保的保险产品，这也是业内首款针对这类病人的保险产品。张科解释说，是因为有患病的用户经常询问，能否提供此类保险产品。离用户更近，才能及时把握用户的个性化需求。

保险混战

轻松集团并不单独研发保险产品，主要是和各大保险公司合作。公司目前有一个团队，专门与保险公司一起研发或定制产品。张科称，集团目前无意申请或收购保险牌照。

轻松集团的竞争者水滴互助同样看好保险行业。水滴互助的运营主体于近期拿下了重庆合诚保险公估有限公司99.98%股权，获得保险公估牌照。水滴互助创始人沈鹏在社交媒体称，“水滴公司有个小愿景是打造中国健康险产业的科技中台”，他表示，要给更多保险公司输出业务上下游的基础服务能力。

双方的竞争态势不言而喻。张科称，双方选择的道 路不一样，他认为轻松集团对保险的认知更深一些。

2019年7月，轻松集团对外宣布，公司已经实现了“相对的盈利”。张科表示，收入刚转正，公司的理念是追求有效率地增长。

不过，与竞争对手相比，轻松集团融资步伐不快。公开资料显示，自2017年公布C轮2800万美元融资以来，目前未有新的融资信息。而水滴公司在2019年完成B轮、C轮合计超过15亿元融资。张科透露，新一轮的融资正在推进中。

事实上，轻松集团与水滴互助，同样拥有IDG、腾讯这两大投资者。此前曾传出双方会合并，随后遭辟谣。张科在采访中则称，目前不是时间节点，未来一切皆有可能。

除了水滴互助，互联网巨头同样对互联网保险业务虎视眈眈。阿里的“双H战略”（Healthy和Happiness）之一就是大健康，蚂蚁金服“相互宝”用户量接近1亿，目前市场上还有京东互保、美团互助、360互助等类似产品。

“我们优势是只干这一件事。”张科说，轻松筹等产品能触达用户，了解他们大行为习惯，平台将拥有更详尽的用户数据。

艾瑞报告显示，互联网人身险出现连续两年保费负增长，但健康保险却逆势增长，2018年保费收入同比增长108%。随着普适性互联网保险产品不断涌现，将会有更多下沉市场用户。