玩企拓展东盟市场 攻略

本刊记者 郁凡

对玩企而言，开展对外贸易首先必须了解目标国的国情、国民的消费习惯，如此才能有的放矢地进行布局。而东盟包括了10 个国家，且每个成员国的经济发展水平、文化风俗都不同，这就加大了玩企布局的难度。

为此，记者采访了有经验的业内人士，综合各方建议和信息，开拓东盟市场需要特别留意宗教信仰、销售渠道、合作伙伴、产品质量四方面。

建议一尊重宗教及风俗习惯

东盟十国，每个国家都有不同的宗教信仰，甚至很多国家都是多种宗教信仰并存的。如越南有佛教、天主教、和好教与高台教；菲律宾超过8 成的民众信仰天主教，另有少数信奉伊斯兰教、独立教和基督教新教。而我国玩企最为看重的印度尼西亚是世界上穆斯林最多的国家。

对有宗教信仰的国家进行出口贸易，需要了解并尊重其宗教信仰的禁忌和习俗，防止因触犯禁忌而引起矛盾。同时，玩企还可以充分利用其宗教信仰，投其所好地研发产品。东莞市东芭玩具制造有限公司（下称“东芭玩具”）主营业务为毛绒玩具，但在出口东盟市场时，他们并没有选择单纯的毛绒玩具。东芭玩具总经理、《中外玩具制造》专家顾问罗建平告诉记者，他们有一款毛绒制成的祈祷垫产品，是在出口中东地区时研发的，正好也符合伊斯兰教习俗。因此，他们也将这款产品出口到马来西亚、印度尼西亚等信仰伊斯兰教的东盟国家，而且销量还非常好。

建议二把控销售渠道及价格

浩源玩具厂出口到东盟市场的玩具主要通过流通和商超渠道销售。公司总经理陈浩告诉记者，在布局这些渠道时一定要根据当地的消费水平推荐价格、品质等适销的产品。“近年全球经济下滑，消费力下降，东盟市场也是一样。所以需要根据市场的变化，提供物美价廉的产品。”

广东汇乐玩具实业有限公司（下称“汇乐”）基于其深耕东盟市场20 余年的经验建议，开拓东盟市场特别需要保护好客户的销售渠道，做好价格管控。尤其是随着Lazada、虾皮、速卖通等电商平台的兴起，建立起公平的价格体系显得格外重要。

而在销售渠道方面，汇乐在不同渠道的主推产品有所差异，防止渠道之间的恶性竞争。但该公司也提到，越南市场逐渐成为东盟市场一股不可或缺的力量，但是由于地缘优势，越南市场客户经常从广西进行采购，这增加了企业管控销售渠道的难度。

建议三关注贸易伙伴及合同

大部分玩企在拓展东盟市场时，都是通过当地的代理商或者贸易公司进行的。这种方式的优势在于代理商或贸易公司更了解当地的国情和市场，可以更准确地推广产品。而劣势则在于玩企寻找合作伙伴时需要承担风险。

商务部发布的《对外投资合作国别（地区）指南》（东盟）中建议，企业在寻找贸易伙伴和贸易机会时，应尽可能通过参加各种交易会以及实地考察等正式途径接触和了解客户。进行业务联络的同时，可咨询当地商业联合会、中华总商会、中国商会等行业协会组织或委托专业机构对客户进行资信调查。

关于贸易合同，建议玩企一定要与代理商或贸易公司签订全面有效的贸易合同，并尽量在合同中规定仲裁等纠纷处理条款，通过法律途径解决贸易纠纷。

建议四产品须保质防侵权

我国玩企虽然对东盟市场的认知还是以客单价低、消费力不足为主，但其实近年来这些国家的经济水平有所提升，消费者对产品的质量、玩法要求也在提高。显著的表现是，今年的香港玩具展、广州国际玩具展（现更名为“深圳国际玩具展”）、广交会等交易会上，不少来自东盟国家的采购商比起价格，更关注玩具的玩法是否新颖、质量是否良好。

防侵权有两部分含义，首先是防止侵犯他人知识产权。随着越来越多玩具品牌商入驻东盟国家，模仿盗版玩具将很容易被识别，这不仅影响企业的形象，更影响国家的形象。

另一方面则是防止被侵权。有业内人士表示，如今东盟部分国家也有开办玩具厂，其中部分玩具厂创新能力不足，会模仿其他市场在售玩具，而我国玩具是被模仿较多的。建议玩企要留意东盟市场上销售的玩具，发现盗版要及时通过合法途径保护自身权益。