某医疗器械公司血糖仪产品市场营销策略解析

佟洁 中国人民大学

随着市场经济的快速发展，人们的生活水平以及生活质量有所提高，随之而来的却是各项慢性疾病的发生，其中糖尿病患者比例较高。因此，庞大的糖尿病患者群体促进了糖尿病产品市场的发展。在此背景之下，文章以某医疗器械公司血糖仪产品市场营销策略的研究与应用为例，希望能够帮助企业实现精准定位，立足自身发展优势，更好地实现战略目标。

一、有关医疗器械公司血糖仪产品的研究和分析

（一）血糖仪产品优势分析

该医疗器械公司所制造出的血糖仪产品要想进一步有效的实现经济增收，需要对其产品进行优劣性分析，因此，下面将从几个部分来阐述产品的优势。第一，产品进口。在制造糖尿病血糖仪时，医疗器械公司是引进的美国生产技术，并由韩国工厂进行大规模的生产的。而生产厂家也是业界好评的专业机构，其负责人为知名化学教授，此外，该厂家还申请过多项相关知识产权，并拥有多支实力雄厚的专业研发团队，不断地进行新产品和新技术的研发与推广。第二，销售量高。该类血糖仪一经上市，便在占领中国市场，其年均销售额更是高达1亿以上。同时，该项血糖仪产品将二甲及以上的医疗机构、医院进行全面的覆盖，并占有决定的市场份额。第三，纵向一体化。该医疗器械公司不仅仅只是生产和销售血糖仪，而是集血糖产品设备为一体的生产体系，与国外企业建立起战略合作关系，从而打破单一的企业制造模式，实现纵向一体化发展目标。

（二）血糖仪产品劣势分析

1.产品劣势分析

该医疗器械公司的血糖仪产品主要存在以下两方面的劣势：第一，血糖仪精准度不够。对于血糖检测的仪器来说，其产品的市场竞争主要来自于产品的综合性能是否满足经济市场需求，若不能有效的满足消费者的集中需求，势必会失去竞争的优势。本文所参照的医疗器械制造公司，虽然属于内资企业，但是所生产的产品都是进口的，此外，随着血糖仪国际标准的变化，但是国内外相关企业在进行血糖检测设备研发与制造时，参考标准存在一定时间差，从而导致该企业制造的血糖仪产品在其精准度方面无法满足现在及未来市场的需求，很大程度上影响了企业市场营销的成本支出。第二，血糖仪产品线不丰富。随着多元化信息时代的发展，糖尿病患者对于血糖检测仪的功能需求越来复杂。但是，目前来说，该企业没有进行智能化仪器的研发与生产。例如：与智能网络平台建立起联系的智能化血糖仪、与医院系统兼容的血糖仪等等。上述所说的血糖仪是较为智能化和现代化的仪器，打破了传统的血糖检测所存在的局限性，同时具备语音播报、数据分析、数据记录、病情预警等多项反馈功能，真正意义上实现智能化血糖检测的建设目标。对于该医疗设备制造企业来说，由于没有进行这一方面的研发与设计，无法更好地满足多元化市场发展需求，阻碍了企业的发展。

2.运营管理劣势分析

对于文章所提到的医疗器械公司来说，在运营管理方面存在较大的劣势。首先，缺乏高素质的市场管理人员。血糖仪产品的市场营销需要成立专业的营销团队，并在管理人员的带领之下才能更好地进行经济市场的拓展。此外，企业的医疗器材营销人才，需要具有一定的临床医学经验还具备过硬的专业技能和综合素质，才能够在进行产品的有效推广。其次，管理人员缺乏敏锐的市场洞察力。随着国内医学资源体系对于血糖检测设备及仪器管理趋于严格化，从而产生了许多市场问题，医疗器械公司相关管理人员并没有立即意识到这一变化的重要，没有采取措施来进行补救，很大程度上制约了血糖仪产品市场营销的发展。

二、某医疗器械公司血糖仪产品市场营销组合策略研究

（一）基于STP营销理论的市场营销组合策略

STP营销理论将其进行简单论述即：市场细分、目标市场、产品定位，作为产品市场营销建设的基础，STP营销理论在营销实践活动中扮演着尤为重要的角色。

1.市场细分

首先，在进行市场细分时，要切实明白经济市场是处于多元化发展的，因此，需要企业结合自身产品实际情况来进行市场的有效细分，只有这样，才能进一步实现血糖仪产品市场精准定位，抢占市场先机，迅速地获得大量的市场份额。对于市场细分来说，便是将错综复杂的经济市场按照组成类别进行系统的划分。因此，为进一步有效提高企业自身行业竞争力和影响力，医疗器械公司同样需要进行市场细分，按照血糖仪需求不同来进行市场的细分，紧接着有选择性的进行血糖仪产品市场精准定位。第一，中高端渠道。中高端渠道是对三甲、三乙医院的统称，上述所说的医院都有着较大的投资规模，其所创造的经济效益影响着城市的发展，因此，所使用的医疗设备都偏向于进口。在进行这一类产品营销渠道开设时，要从产品生产来进行推广，让采购组了解企业的产品都是原装进口，可以有效的满足日常的治疗需求。第二，低端渠道。一般来说，在进行血糖仪低端渠道开通时，会选择实体店售卖以及品牌连锁店两种方式。低端医院或诊所对于血糖仪产品的价格十分敏感，且所采购的量较小，因此，需要综合进行考量是否进行渠道的开通。第三，电子商务渠道。电子商务渠道的开设是互联网信息技术全面应用的成果，能够满足网民的需求。有的年轻人自身患有糖尿病或家里成员患有该类疾病，更加偏向于方便、省时、优惠方式来进行产品的购买，因此，为满足该类群体的消费需求，医疗器械制造公司与阿里巴巴、京东以及唯品会达成战略合作关系，在各个电商平台开设有官方旗舰店，用来拓展血糖仪产品市场。

2.目标市场

对血糖仪产品市场进行有效的细分，从而根据企业实际发展趋势以及产品特征，从而做出目标市场的选择，其选择模式如图1所示：

图1 目标市场选择模式

目前来说，某医疗器械公司（简称M公司）所生产的血糖仪产品将其目标市场集中定位在中高端渠道，没有进行低端渠道的开通和建设。因此，在此背景之下的，M公司决定在不影响中高端渠道开设的同时，进行低端消费市场的拓展，例如：乡镇医院、社区卫生服务中心以及一些医馆。在进行低端渠道开通时，为避免投入大量的资金，可以将产品耗材和市场营销的投资比例进行适当的调整。此外，M公司所设计研发的胰岛素一次性针头，在市场中所占领的份额较少，因此，可以将这一产品与血糖仪进行捆绑销售，并投入到中高端消费市场中，以最快的速度占领先进。

3.市场定位

对产品市场进行系统划分后，企业能够根据自身发展实际情况，以市场需求、消费者需求为基础点进行市场的准确定位，最终进行产品营销策略提出与制定。对于M公司来说，其产品市场定位如下：第一，产品差异性定位。中高端市场，客户会对产品的功能性、价格以及精准度进行考量。因此，需要从这三个方面进行有效的市场调研。国内血糖仪设备制造的主流品牌有：拜耳、罗氏等等，其中某一款产品无论是精准度还是灵敏度都与其他主流品牌不分上下，但在价格上却更为便宜，因此其市场消费额占总的比例较大。此外，客户在挑选生产商或代理商时，除了看中产品的硬核指标，同样对商家的售后服务有着更高的要求。M公司在这一方面进行了强有力的建设，不仅为医院提供良好的产品售后服务，还安排专职人员对医院各个科室所使用的血糖检测仪器进行质量检查和检修，并对设备所产生的数据进行系统的归纳、总结，最大可能的将设备发生故障的概率降到最低。企业还定期对血糖仪销售人员和护理人员进行仪器相关操作知识及注意事项的培训和考核，希望通过建立这样服务差异性的市场定位，能够有效的提高市场竞争力和影响力。

（二）基于4Ps营销理论的市场营销组合策略

4Ps营销理论是进一步实现企业经济效益最大化而提出的，希望通过对产品、市场价格、销售渠道以及促销等多个元素进行系统的研究和组合。

1.产品。对于企业来说，产品质量以及综合性能是最有力的市场竞争力，也是企业的经济收益，因此，要加强产品质量建设才能作为市场营销的有利点来进行宣传。M公司所生产的设备都是国外原装进口，但是该旗下的血糖仪品牌没有进行大力的宣传，从而导致所占领的市场份额不多，因此，需要从品牌调研、品牌定位、品牌推广等多方面进行系统的研究和建设。

2.渠道。仅仅依靠企业的销售部门来进行产品的推广和营销是完全不够的，需要借助其他销售渠道来进行产品的销售。因此，M公司可根据实际情况以及产品特征来选择合适的营销方式或渠道。例如：加强与代理商的合作、加强与供应商的合作等等，均可以促进企业的可持续稳定发展。

3.价格。产品最终的市场定价是受到生产成本、市场需求以及营销目标的影响，因此，在进行产品价格考虑时，可采用较为灵活的策略来进行制定。例如：心理定价策略、渗透定价策略、组合定价策略等等。

结束语：改革开发以来，我国市场经济体制处于不断深化改革的状态，也进一步有效的促进了医疗设施生产体系的现代化进程。本文主要就某医疗器械公司血糖仪产品市场营销策略进行了系统的研究和分析，并有针对性的提出了基于STP营销理论的市场营销组合策略、基于4Ps营销理论的市场营销组合策略，希望能够提高医疗设备生产企业的经济效益。