这家中国品牌如此赋能终端

张敏

中国品牌再次成为关注焦点。延续去年颓势，各大车企销量纷纷下跌，中国品牌为市场重灾区。今年4月，中国品牌乘用车共销售58.47万辆，同比下降27.88%，占据乘用车销售总量的份额为37.13%。

市场走低，车企纷纷展开自救。上汽集团宣布自掏30亿元腰包，支持旗下自主品牌抢占市场;吉利汽车也在五一期间针对部分车型推出亿元红包，对内部员工以及亲友推出了优惠促销。另外，广汽传祺、长城、长安等都较此前加大了优惠力度。

存车市进入缓增长的时刻，市场碾压剧烈且血腥。除了促销，车企还能做些什么？缓解经销商压力，实现主机厂家与经销商共赢发展;坚持用户为中心，让用户需求真正成为产品迭代与服务升级的核心驱动力。中国品牌也在冷静以对市场承压，关注终端体系健康成长。

今年以來，一直稳定增长的广汽传祺，在销量上出现下滑。1-4月份，广汽传祺批发量114870辆，同比下降40.4%。值得关注的是，传祺终端销量为132114辆，同比增长0.7%。两者出现背离。

批发降了，零售上涨，此消彼长下，背后是经销商库存水平降低。这证明广汽传祺今年以来的主动去库存政策积极有效。

传祺没有把市场压力转嫁到销售终端。而是站在经销商的立场，将降低经销商库存、提高终端销量、改善效益列为2019年的重点工作去落实，意在加速经销商周转，提升经营效率。同时，传祺选择用服务提升市场竞争力，提升消费者的购车体验，以激发终端活力。

赋能经销商

今年五一期间，广汽传祺高层在各地展开调研，从集团董事长到经营层领导，深入一线考察市场行情，倾听经销商心声。广汽乘用车总经理郁俊、广汽乘用车副总经理闰建明马不停蹄地辗转全国各地经销商店，调研走访。

郁俊在与经销商的交流中强调，面对严峻的市场环境，需要销售终端不断完善销售与售后的流程，打造健康、可持续发展的销售和售后服务体系。同时主机厂也会尽最大努力给予相应政策指导和商务支持，与经销商合作伙伴一起迎接挑战。

随着国内车市逐步进入“微增长”的新常态，自去年开始到今年上半年主流车企销量集体下滑，使得国内汽车经销商库存高、经营困难等问题凸显。

2018年，经销商全年库存预警指数超过50%，超过一半的经销商都处于亏损状态。今年1月底，传祺经销商库存已降至0.9的警戒线，而去年第四季度全国经销商平均库存指数达到1.82，有1/4的经销商库存达到2.5以上，危如累卵。

进入2019年，这一情况仍没有好转。今年4月，国内汽车经销商库存预警指数连续16个月位于警戒线之上，库存预警指数为61%，同比上升6.47%。4月份库存深度最高的五个品牌中，有三名是自主品牌。

“目前，广汽传祺终端销量增幅大丁批发量。我们正积极采取措施，降低经销商的库存压力，同时也在坚定不移地推进经销商的库存合理化，确保经销商合理利润。”郁俊表示。

去库存是广汽传祺2019年的核心任务。终端相对稳定，经销商才能且放宽心、放心进货，而不是紧盯现金流，终端大甩卖应付上游“汲水”。

在今年2月召开的广汽传祺经销商大会上，广汽传祺公布了偏向终端的奖励政策，围绕营销管理、产品策略、市场营销、渠道建设、创新性工作五个方面展开部署，意在提升消费者关注热度并有效引流后实现终端转化。

从传祺管理层传递的信息看，不是“压担子”，而是“稳增长”。其中意味，值得深思。除了表彰一系列经销商和个人，奖励政策也被调整至更偏向终端。

为了帮助经销商练好内功，促进全网服务标准统一化、数字化的同时，实行区域差异化营销，不搞—刀切。同时，帮助店端硬软件的升级，实现传祺的渠道变革。

截至目前，广汽传祺已建成并运营573家授权4S店，网络密度处于行业领先水平。过去一年，广汽传祺完成了425家4S店改造和486项服务设施升级，持续发展和完善的服务网络。同时广汽传祺还通过遍布全国的七大营销中心，现地指导销售店改善服务，保障服务品质。

“真服务”求共赢

5月28日，广东出台《广东省完善促进消费体制机制实施方案》，以营造良好消费环境。作为本轮消费刺激的“重点照顾”对象之一，汽车领域主要针对新能源汽车、汽车消费环境、二手车市场等方面进行了系统性优化，包括提出逐步放宽广州、深圳两地汽车摇号和竞拍指标;珠三角区域内互迁的在用车排放限值在一定过渡期可执行国V标准。

放宽广州、深圳市汽车摇号和竞拍指标，相当于加大了供给端;扩大准购规模，将刺激部分潜在消费力进入市场，将起到直接拉动效应，新政策将会优化供需两端的对接，推动整体市场活跃度，充分释放市场消费力。

2018年广东省汽车保有量为2116万辆，同比增长1.72%，增幅高于全国同比增长率。在广州主场作战的广汽传祺有望受益良多。这源于其在提升终端服务所做的努力。

事实上，对于消费者的诉求，广汽传祺始终积极应对。传祺推出了“滴滴打车式”救援服务。区别于传统的“单店救援”，广汽传祺整合全网销售店和第三方专业公司资源，实现一键下单，统一呼叫;平台实时自动匹配资源，快速派单、高效实施救援。

而且，为增强客户忠诚度，广汽传祺推出维修代步车服务政策，使经销商增强信心，提升消费者关注热度并实现终端转化。这一服务在今年3月推出。传祺车主在爱车售后维修时，即可申请使用代步车。

提供维修代步服务，传祺并非首例。但传祺有自己的特点：

首先，覆盖面广，传祺全系车型的车主均可享受此服务;其次、保障性高，维修代步车超过8000辆，确保了服务能够真正落地，而不是“面子工程”。如此之大的投入，广汽传祺不但是行业首创，规模上也是当之无愧的第一。

维修代步车服务，既方便了车主，也有利于培养客户的信赖度，但企业需要承担非常高的风险、成本，即便是豪华品牌都难以完全做到。广汽传祺针对消费升级趋势，充分把握消费者对汽车服务的便捷性、超前性需求，真正将“代步”落到实处。它是广汽传祺”加分服务”的进一步升华，反映了企业对未来客户竞争时代核心竞争力的深度思考。

传祺将售后作为创造服务价值和客户服务体验提升的重要环节。由于进入后市场的门槛很低，大街小巷随处可见快保店、连锁店、修理厂等，造成专营店客户流失率居高不下。这种状况下，4S店售后更应该提升客户服务体验，以差异化服务，留住保有客户。

为响应客户对“快速高效”的期望，广汽传祺推出了“60分钟双人快保”和“钣喷两小时快修”服务。其中，最具亮点的是“祺速”钣喷快修服务，以往要好几天才能完成的工序，现在已实现“1键预约，2小时取车，3年质保”，给客户带来了极大的便利。

一方面，减轻库存压力，用强劲的经销商政策和产品策略确保终端销量;另一方面，利用4S店独特优势打造出差异化服务，提升客户服务体验，留住保有客户。在终端市场，传祺构建了前端销售与后市服务的良性循环，最大程度上取得车企、经销商、消费者三方利益的交汇共赢。