基于从业视角的券商财富管理转型思考

曾良

【摘要】在互联网金融背景下，券商通道类业务收入面临挑战，无论头部券商，还是中小券商，都在积极寻求财务管理转型，以适应当下佣金收入下滑的现实状况。但在实际操作中还是出现诸多问题，本文就目前券商财富管理转型中遇到的亟待解决的问题展开讨论，以券商行业从业者的视角对券商财富管理转型进行几点思考，并提出切实有效的改进建议。

【关键词】财富管理转型 投资咨询 互联网金融

当前，我国券商行业财富管理转型面临的问题主要来自四个方面：第一是客户资源匮乏，以及投资者对金融知识的欠缺;第二是从业人员专业素养参差不齐，金融服务质量有待提高;第三是券商金融产品线不够丰富，还做不到在合适的时间为客户提供合适的金融产品;第四是券商传统经营模式受到互联网金融的冲击，急需改变经营模式，拥抱互联网金融。总体来看，前两个问题集中体现在“人”的因素，无论是投资者还是从业人员，都需要自身素质的提高;后两个问题集中在“物”的因素，即产品和模式需要适应具体周期和环境。而要进行彻底的财富管理转型，“人”和“物”的因素缺一不可，下面我们逐一展开讨论。

一、券商要真正做到以客户为中心，更加注重投资者教育

通过头部券商对小型证券的收购兼并，扩大市场份额，吸收更多客户资源。要做好财富管理转型，首先需要有足够的客户资源，并且对客户进行分类，对待高净值客户群体服务和中低端客户群体服务应该是差异化的。这一点上，国内券商行业佼佼者中信证券对广州证券的收购、以及同为行业翘楚的中金公司对中投证券的收购、方正证券对民族证券的收购等等，近年来都在财富管理上取得了显著的成果，也都体现了收购兼并这一趋势，即大型头部券商对于小型券商的收购，旨在扩大客户群体和市场份额，以便有足够的客户资源支撑财富管理转型;同时，券商也应注重提升投资者教育工作质量，我国投资者对金融市场的理解还不到位，特别是对券商的定义还停留在“炒股”这么简单，在投资活动中也是没有资产配置、组合投资等投资意识，过度追求高收益而忽视市场风险。为此，目前证监会、证券业协会均在积极倡导全民金融投资知识普及工作，券商应该积极响应相关部门的号召，加大投资者教育工作力度。

二、券商应提升从业人员专业水平，打造专业的投资顾问团队和营销经理团队

券商应提升从业人员专业水平，打造专业的投资顾问团队和营销经理团队，重点强化投资咨询从业人员专业培訓，在业务上投资顾问团队和营销经理团队的分工应该各有侧重。从业人员专业性不足，首先体现在券商从业人员为客户提供投资建议上面。在2017年7月1号合规管理趋严之前，券商的营销经理实际上也承担着一部分投资咨询工作内容，在没有投资咨询执业资格的情况下随意为客户提供投资建议，导致客户投资损失的案例时有发生，最后的解决方式也是赔礼道歉等与金融投资本质不相关的方式，这极大地损害了上市公司的专业形象。这是营销经理在为了达到自身利益最大化的目标，甘愿冒道德风险，通过不具备足够专业性的建议引入客户资产，最后没有能为客户资产实现保值增值目标的现象。当然，这里并不是不提倡券商通过专业培训，培养营销经理的专业性，使其过度到投资顾问的专业水平，但是这一个时间相对漫长的过程，必要的情况下券商可以在扁平化管理的模式下，将总部的优秀投研实力渗透到分支机构。目前通讯技术日益先进的背景下，总部资历深厚的高级投资顾问完全有条件通过视频、群聊等方式向分支机构基层从业人员传授经验，引导分支机构形成基层学习型组织文化，而不是过去那样的等级管理模式下，总部和分支机构之间的沟通较少;另外，券商在对投资顾问团队和营销经理团队业务上要各有侧重点，目前很多券商的投资顾问业绩考核管理办法与营销经理业绩考核办法混同，券商总部一味对短期销售业绩的追求，形成重销售而轻服务的行业现状。因为投资顾问在专业能力上往往更胜一筹，在客户引进之后的后续服务工作上面更为擅长，如果把大量的营销性质任务安排在投资顾问身上，势必会降低后续服务的工作质量。财富管理是一个长期性的工作，并不是一锤子买卖，客户引进之后能够为客户保值增值才不至于客户的频繁流失，从业人员对客户的长期服务其实是一个连续博弈过程，而非单次博弈，连续博弈的均衡解是唯一的，即券商投资顾问能通过专业的后续服务为客户实现资产保值增值目标。所以，券商应该需要认识到服务与销售并重的重要性，应该制订更加完善的服务绩效考核制度，注重投资顾问的后续服务考评。例如每半年或者一年，由证券公司专门的回访人员对客户进行回访，调研客户对于投资顾问的服务满意度，并将客户资产保值增值效果折算成系数与投资顾问薪酬挂钩。例如2018年末，先后有中信证券、银河证券等头部券商，纷纷更名经纪业务部门，成立独立的财富管理部门，对于投资顾问的考核进行了优化，降低了投资顾问的客户开发考核要求，提高了对客户后续服务能力的绩效考核。

三、券商要丰富产品线，在明确券商特色定位的前提下，提供多元化金融产品

目前，同银行理财产品相比，券商金融产品同质化严重，产品发行和销售节奏条理性缺乏，例如权益类产品在市场关注度高的时候，银行和券商均集中宣传，对后知后觉的投资者形成高收益预期的误导，在筛选代销金融产品时没有做到严格把关，也没有充分利用自身的专业优势，做出一定的价值判断，同一时间段金融机构跟风销售多个观点相左的权益类金融产品。从最近三至四年的市场状况来看，证券市场中权益类投资的整体投资效益很多时候还不如债券类投资效益，从美林投资时钟的角度看，经济衰退向经济复苏期过度的时期，债券投资的效益要好于权益投资的效益，如果在这样一个大的周期背景下，一味坚持权益投资未必是好的选择，这就要求投资顾问动态考察证券市场的能力，给予投资者合理的资产配置建议，也就是说在合适的时间为客户推荐合适的产品。同时，也要求券商总部能够提供多元化的金融产品，使得投资顾问有充足的金融服务工具进行组合投资推荐，来达到客户对资产保值增值的迫切需求。目前头部券商在这方面还是比较领先的，大型券商有较强的投研能力和完整的投研团队，为广大投资者构建金融产品超市，而中小券商这方面还有很多不足之处。当然，正如文中前面部分所述，证券行业的收购兼并已然成为趋势，这不仅能够扩大市场份额、抢占客户资源，同时也为研发资管类金融产品，引进代销公募基金、私募基金等金融产品形成业务支撑，如果没有足够的客户体量销售金融产品，券商总部的投研设计、筛选代销产品业务效果就会大打折扣。所以说券商收购兼并事实上是一个一石二鸟的选择，这会使得客户资源挖掘和金融产品的丰富形成互补效应，共同构建良性循环的金融生态。

四、券商应积极调整业务经营模式，适应互联网时代背景

当下是万物互联的时代，券商应积极探索金融互联网+业务模式，形成传统线下业务和金融互联网业务的结合。互联网证券在金融科技和大数据背景下发展地如火如荼，目前证券行业中互联网业务比较突出的如东方财富、同花顺等主流互联网金融平台，对传统券商的业务模式提出巨大的挑战，同时支付巨头蚂蚁金服旗下也有基金销售业务，这大大分流了传统券商的代销业务收入，这也正是倒逼券商从传统经纪业务到财务管理转型的深层原因，券商财富管理转型迫在眉睫！

总结：通过上述四个方面的券商财富管理转型的思考分析，可以看到，券商财富管理转型的成功与否都在自身内在因素，而不是外在，是通过更加高效结合“人”和“物”的因素，来促成财富管理转型。希望通过本文的阐述，能够引起相关券商的重视，使得其在财富管理转型的道路上思路更加清晰明了。

参考文献：

[1]赵湘怀.券商经纪业务的转型之路：券商新周期系列之二[R].安信证券研究微信公众号，2018.9.19.

[2]方强，谢军，孟醒，郑峰.券商财富管理行业白皮书（2018）[R].广发证券财富管理部微信公众号，2019.4.22.

[3]小米金融科技研究中心.国内券商转型财富管理研究报告[R].小米金融科技研究中心微信公众号，2019.3.20.