基于能力目标培养的商务谈判课程改革探索

张来阳

（阜阳职业技术学院，安徽阜阳 236031）

商务谈判作为市场营销专业的一门核心专业课程，主要讲授商务类谈判与协商的流程和技巧。该课程涉及管理学、逻辑学、语言学、公共关系学等多个学科，是一门理论与实践紧密结合的综合课程。教育部《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》明确指出，高校教育应因材施教，突出以学生为中心的差异化和个性化教学，强调能力培养，全面推进教学模式改革。因此商务谈判教学过程中，应在理论知识教学的基础上，重点突出能力运用教学培养，体现该门课程的学科交叉性和实践性。德国职业教育注重学生专业能力、社会能力和方法能力的目标培养，其方法和成果得到广泛认可和推广。该研究依据商务谈判课程特点和教学现状，将能力目标培养理论的方法贯穿运用于商务谈判课程始终，通过教学目标、教学方法和考核方式的创新，突出能力培养，改善教学效果。

1 能力目标培养的教学方法

20世纪90年代，德国职业教育探索与改革中，从学生能力培养的全局出发，提炼了学生的专业能力、社会能力和方法能力，并以此能力为目标改革教育教学方法，突出学生三大能力综合培养，构建并推广了具有特色的能力目标培养理论体系。社会能力指工作中处理个人之间、个人与团体之间、个人与组织之间事务关系等所需能力，主要包括：团队合作能力、社会认知能力、组织协调能力、平等诚信能力等；方法能力指工作中能够独立完成或解决一项任务所要掌握的各种方法和能力，主要包括：沟通表达能力、刻苦耐挫能力、自信执着能力、应急应变能力、自我创新能力等；专业能力指工作中处理业务所涉及与职业相关专业知识、技能的掌握情况，这项能力因岗位而定，不同的职业岗位所指的专业能力不同，具体到商务谈课程判则包括：能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪等能力。

商务谈判由其课程特点来看，能力和方法的练习提高是该门课程的重点，也是难点。国内职业教育在人才培养方面也提出素质教育和全面发展理念，涵盖了工作中所需的职业能力等，但关于职业道德、社会认知、沟通表达等方法能力和社会能力主要由公共基础课老师承担，而涉及工作的专业能力主要由专业课老师承担，这种能力培养分离的形式，导致学生各项能力培养失衡，一定程度上影响学生素质的全面发展。该研究借鉴德国的能力目标理论，在教学过程中三大能力作为一个培训的整体目标，将商务谈判课程内容全部包含在内，任何一个环节都兼顾三大能力目标，在培养过程中提高学生综合职业能力。

2 商务谈判课程的教学现状

2.1 课程教学两多一少，教学方法陈旧

目前高校商务谈判课程教学大多呈现“两多一少”的现象，即理论教学内容多，案例分析多，能力技能训练少。出现这种现象主要与商务谈判课程性质特点有关，其一商务谈判课程综合性较强，所涉及理论知识较多，其二商务谈判课程实训设计难、内容虚、可操作性差，因此很多教师在教学过程中多以“理论+案例”的传统教学方法为主，在理论知识讲解的基础上，多以经典案例分析来提高学生理解度，教学方法陈旧，而能力技能训练教学所占比例则少之又少。

2.2 学生学习积极性不高，课堂教学参与度不高

商务谈判是一门实践性、艺术性很强的综合学科，授课过程中或许因为知识点较多和教学方法不当等原因，学生学习多是以被动灌输为主。学生对知识点的理解，大部分是通过图文资料分析，学生学习兴趣和积极性很难提高。实际教学过程中，即使有对案例的分组讨论，但大部分学生仍依赖老师的引导，或处于游离状态，课堂教学参与度不高。

2.3 实践教学简单，能力训练单一

商务谈判实践教学受课程自身和教学条件的限制，主要是根据商务谈判流程，简单模拟某一交易发生的情境，进行日常谈判进行训练。这种实践教学方法过于简单，且模拟实训内容单一，往往只能让学生了解商务谈判流程及要点，对学生团队合作、组织协调、应急应变等能力则训练不到。由于实训内容和方法单一，使得商务谈判课程需要学生掌握的关键方法、能力得不到有效的训练和提高。

表1 商务谈判课程能力目标培养分解表

3 商务谈判课程改革设计

3.1 教学目标设定，突出能力目标培养

基于能力目标培养的商务谈判课程教学目标设定中，以德国的能力目标理论为指导，突出能力目标培养，将三大能力目标作为一个整体，始终贯穿整个教学过程，每一个知识点都是在职业能力分解的基础上，把三大能力融入情境设计。具体设计流程如下：首先将商务谈判流程分为：前期准备阶段、开局阶段、实质性磋商阶段、结束阶段。其次结合实际岗位需求，分解四个阶段所需的职业能力指标，然后根据职业能力内容开发设计教学情境，最后依据教学情境整理、概况出每个情境的主要学习内容。见表1。

3.2 教学方法改革，调动学生积极性

德国职业教育能力目标培养改革的关键是教学方法改革，在多年的实践中摸索出一些能够充分调动学生学习兴趣和积极性的方法，如：Planspeil教学法、Fallstudie案例分析法、Lernzirkel信息搜集分析法等。能力目标培养的改革重点不在于教学内容的改变，而在于教学方法的变革，这种开放式的教学能充分调动学生积极性，让学生充分参与到教学过程中，在专业能力增长的同时，社会能力、方法能力得到明显的锻炼。例如商务谈判课程核心内容“实质性磋商阶段”情境设计：选举一个贸易案例，将学生按照4～6人分成若干小组，分组要考虑到学生个人性格、能力、特长等因素优势互补，然后各组根据谈判企业情况搜集整理资料，进行模拟谈判。任课老师主要指导学生如何搜集资料、如何撰写报告、如何准备谈判，另外还要指导解决学生在团队合作过程中出现的矛盾，公关其他企业所遇到的困难等。最后各组还要总结交流，互相学习其他小组优点，交流实践教学的心得。这种教学方法更注重学生在学习过程中各种能力的提高和训练，当然对于任课教师的综合能力水平也有很高的要求。

3.3 考核方式过程化，结果更具客观性

基于能力目标培养的商务谈判课程除了教学目标、教学方法改革外，还应在考核方面革新。考核方法的改革体现在强调各种能力训练的过程化考核。在商务谈判考核过程中，按照教学情境将专业能力、社会能力、方法能力三大能力目标具体要求作为评价标准，按照标准制定《能力目标教学质量考核量化表》，指导老师根据学生在每一个教学环境中学习和实践的具体情况打分，最后综合所有教学情境成绩，给予该门课程最终成绩。这种考核不仅改变了传统考核一张试卷定成绩方式，还强调能力考核引导，在能力量化指标下指导下，每一位学生能力学习的过程化考核更具客观性。