小麦种子销售过程中存在的问题及对策分析

王海洋 李旭辉 宋发军

（1洛阳农林科学院 河南 洛阳 471000；2中农发种业集团股份有限公司 北京 100000）

种子销售对种子企业来说是引领一切的关键环节，这个阶段的工作做好了，企业就能实现良性发展。小麦种子销售过程涵盖从种子出库、运输、市场销售、农户种植及收获等环节，从每年七八月份开始至第二年六月初，历时十个月左右，大致可以划分为销售准备、市场销售、农户种植及收获三个阶段。笔者结合自己十几年的销售经历，就各个阶段容易出现的问题及对策谈谈自己的看法，供种业同仁参考。

现阶段种子企业的生产模式主要有两种：一种是自产，即自己安排生产基地，利用自有的加工设备加工成成品包装种子；二是委托有生产资质的代繁公司进行生产，即由种子企业(可以称委托方)提供用于生产的原种、包装等给代繁公司(可以称受委托方)，代繁公司按种子企业的要求生产、加工成成品小包装种子，并按种子企业下的发货通知单向其指定的经销商发货，同时赚取种子企业一定的利润(本文仅指这种生产模式)。现在种子企业常用的销售模式是代理制(多是县级代理)，即种子企业提供成品种子给县级经销商(客户)，经销商利用自己本区域内的下一级网点进行销售，赚取差价。所以在种子的销售过程中，会涉及到种子企业(委托方)、代繁公司(受委托方)、经销商、农户等几方关系，问题也主要存在于这几方之中。

1 销售准备阶段存在的问题及对策

1.1 存在的问题。该阶段是指代繁企业从接到种子企业的发货通知单开始到种子到达种子企业的经销商的过程，这个阶段最常见的问题是：①种子到达经销商所在地需要验收时，发现种子数量与经销商下单所购买的数量不一致；②种子经雨淋不能做种子用等。其问题多出在货运阶段，数量不够多是因为货运公司从代繁公司配货时没有认真核对数量或者运输过程中丢失，雨淋多是由于货运公司认为不会下雨没有盖雨布或是雨布漏水等因素造成的。看似简单的小事，其造成的结果却是严重的，通常代繁公司认为种子已从其仓库提走就不承担责任，货运公司不愿或无力承担责任，经销商又拒不接货，种子企业作为经销商的供货方，经销商不接货就意味着没有成交，甚至经销商会扣住运输车辆，最后导致民事纠纷，处理起来十分棘手。

1.2 采取的对策。销售准备阶段涉及三方面的关系，即种子企业(委托方)、代繁企业(受委托方)、货运公司，作为供货方的种子企业，一定要与代繁企业明确各自的责任，最好签订书面协议，规定最重要的两点：一是代繁企业对种子质量负有全生育周期的责任，二是由于货运公司是由代繁企业受种子企业委托联系的，种子企业应当明确与代繁公司约定，待种子到达其指定的经销商并确认没有问题后才付款，只有这样，才能督促代繁企业在选择物流公司时主动去选择实力强、信誉好的，并与物流公司签订责任明确的协议，将运输中可能发生的问题都明确责任，从而保证种子安全准时送达，即使出现纠纷也有处理的依据，只有各方责任心都增强了，才能减少问题的发生。

2 市场销售阶段存在的问题及对策

2.1 存在的问题。该阶段存在的主要问题是经销商在销售过程中反映的种子质量问题，如每袋种子净含量不够、种子精选加工质量不好(即净度不够)、种子芽率达不到国家标准、种子存在生虫霉变现象等。笔者所在的种子企业在2018年销售季节发生了一件事：从某个代繁公司发往河南驻马店上蔡县的一车种子，经销商投诉精选质量很差，严重影响市场销售，要求退货并承担运费等损失，更为糟糕的是经销商已把种子发到下一级代理手中，最早发现精选质量差的也是其下一级代理，也就是说代繁公司所承担的运输及杂工等费用并不只是从代繁公司至经销商这段，还包括经销商发往下一级网点的费用，算下来数额不小，损失是很大的。种子公司随即派人到现场查看后确认属实，在通知代繁公司的同时同意先行赔偿，然后向代繁公司追责，一件看似不大的事，牵动着代繁公司、种子企业、经销商及其下一级代理商等几方，涉及运输费、装卸车费等，处理起来费时费力，各方还都不十分满意，其他在销售过程中出现的类似如种子芽率低、生虫等问题也时有发生，给种子企业造成很大麻烦和困扰。

2.2 采取的对策。这个阶段主要是种子企业和其经销商在种子销售过程中会出现前述的某些问题，解决问题的方法同样是明确双方的责任，通常在销售前种子公司就与经销商签订委托销售协议，协议中除了结算价格、销售区域等其他约定外，重点就种子质量的四个方面进一步明确责任，即要求经销商在收到种子时，当场就种子数量、精选加工质量、种子是否有生虫霉变现象提出意见，没意见视为同意，就芽率问题要求经销商于15日内(两个发芽周期)提出意见，对于种子纯度问题要求双方当面封样签字保存，作为发生纠纷时确定种子这项指标是否合格的一个依据。

3 农户种植及收获阶段存在的问题及对策

3.1 存在的问题。农户从经销商处购买种子进行种植以后，常常出现的问题是芽率低及纯度差，尤其是纯度问题。2019年小麦收获季节，笔者所在种子公司在河南省邓州市的种子经销商反映种子纯度差，单位派出专家到场实地了解后也拿不出有说服力的解释，面对种植农户和经销商，也只能最大限度地协商处理。因为这类问题的取证难度太大，一方面公司要考虑与经销商，尤其是有实力经销商的长远合作，另一方面也要确保农户不上访、不投诉，毕竟种子企业的声誉很重要，所以对于这类问题，多数种子企业都愿意在事实难以完全澄清的情况下补偿了事。

3.2 采取的对策。该阶段主要是经销商和购种农户之间发生的问题，农户反映最多的是种子田间纯度问题，如上所述的种子纯度差的情况，这些在以前只要种子产量高就不是问题，但随着网络的发展、市场竞争的加剧以及农户维权意识的提高就成了新的问题。如果处理不善，种子公司有可能既失去了优秀的经销商，又让农户对企业的品种失去信心，从而导致公司失去市场。在处理这类问题时主要是通过帮助经销商做好销售档案，明确记录购种人、购种时间和数量等信息，要求经销商要提醒农户保存好购种发票、种子包装物、按品种介绍上规定的时间、用种量进行种植、管理等等，以期尽可能减少纠纷，即使发生了也要有依据来解决。久而久之，种子公司建立了经销商和农户之间的信任关系，农户提高了风险意识，同时也感觉到经销商是真心为他们的利益着想，在种植、管理等方面不自觉地就加强了自觉性和责任心，从而有效减少了诸如机器混杂等造成种子高低不齐情况的发生。

综上所述，种子企业在销售过程中会遇到各种各样的问题，只有在销售开始前尽可能把容易发生的问题都考虑全面，并提前采取相应的预防措施，明确各方的责任，才能避免或减少问题的发生，从而使销售顺利进行，实现多方的互利共赢。