试析房地产营销代理公司营销渠道

冯辰炜

摘 要：现阶段，房地产行业发展火爆，房价一路上涨，房地产的快速发展也带动了一大批房地产营销代理公司的发展。房地产营销渠道具有一定的推广、接触、协商、融通、所有权转移以及风险承担的作用，选择有效的房地场营销代理工作，需要依照一定的原则，就目前房地产发展现状以及企业自身和产品因素来进行相应的渠道选择，消除不良因素影响，实现对于营销渠道的有效管控目标，才能切实提升房地产销售的有效性，维护房地产企业的有效利益。本文主要介绍了房地产营销渠道的内涵，分析了当前营销渠道及其优缺点，并探究营销渠道的影响因素以及有效的管控措施。

关键词：房地产；营销渠道；代理公司

渠道是营销最重要的资源之一，要实现有效的营销目标，掌握一手渠道资源至关重要，可以说这是制胜的不二法宝。对于房地产的营销来说，渠道也是一样的重要，把握有效的营销渠道，做好影响因素的管控，对于促进房地产营销效益提升具有重要意义。

1.房地产营销渠道内涵

就房地产行业的营销渠道来看，一般分为两种，一种是委托代理，一种是自产自销，在房地产的销售链条中，从房地产商品到消费者，整个的营销过程就完成了对于房地产的整体商品流通。而在房地产的代理营销中，相关的代理公司就是房地产营销的渠道参与者，属于房产中介。在向消费者实施房地产商品的转移中，房地产所有者既能够对使用权进行转移，也可以对所有权进行转移。

2.房地产营销渠道分类及其优缺点

在房地产行业的快速发展中，相关中间商和代理公司以各种形式参与到房产销售中来，就目前房地产营销市场中常见的几种营销渠道类型来看，主要包括自营自销、一型渠道、二型渠道、三型渠道这四种。

2.1自营自销

这种房地产营销渠道模式主要是房地产开发商将商品房建设完成后的产品直接销售到消费者手中，没有经历中间环节，没有分销渠道和中介机构的参与，就是自营自销。这种销售模式下，房地产开发商通过建设相关的门市销售渠道來对于产品进行销售。

这种销售模式的优点在于在整体的房地产的开发和营销中，都是房地产开发商自主管控的，能够有效防止一些中介公司的短期营销行为，这些行为主要表现为中介公司先将一些具有地理位置优势或者楼层、布局设计优良的房产先销售出去，剩下一些比较难销售的房产又回到房地产开发商手中，就会导致这部分的产品销售困难，有些不得不降价进行处理。在这种销售模式下，房地产开发商能够直接接触客户，明确客户的购房需求以及愿望，这对于房地产开发商在今后的建设中做好房地产的设计和功能优化等都具有重要作用。在进行自营自销的过程中，房地产开发商能够为消费者提供特殊的服务，对于进一步树立企业形象、提升企业信誉度、进军更大的市场具有一定的促进作用。

而自营自销模式的缺点在于，房地产开发商的专业能力主要是在工程建设和技术等方面，对于市场营销这类也具有较高专业性要求的工作，往往会显得有些业余，自营自销模式很难体现销售的优势，对于相关方面的专业人才往往也比较缺乏，这对于营销业绩的提升往往是不利的。这种自营自销模式应用，会导致企业决策精力分散，企业的人力、财力、物力等资源也会分散，企业顾此失彼，往往不能发挥积极作用，反而会造成累赘。

2.2代理营销

房地产开发商将产品通过代理公司交付到消费者手中，代理公司负责商品流通工作，这种间接的营销渠道中，代理公司只负责对于相关产品所有权的转移，并不涉及房产产权转移。在间接渠道中，一阶渠道以及二阶渠道都是包含在内的，其中，一阶渠道主要是开发商将产品项目销售工作交给相应的代理公司，代理公司来负责将房产销售给消费者，这种模式中包含一个层级的中间商。而二阶渠道是开发商将产品项目转交给经销商，而经销商再找到代理公司将产品转交给消费者，这里就包含了两个层级的中间商。

就间接营销渠道模式的优点来看，开发商可以通过将产品项目转销给中间商，发挥中间商在产品文案制作设计、销售、接待、市场等方面的优势，利用中间商的专业营销团队，发挥营销的专业化优势，促进房产营销绩效的提升。这种分工明确的销售模式中，房地产开发商只需要努力搞好技术研究，提升生产效率就能够获得效益提升。这种间接销售的模式对于扩大社会再生产的规模以及速度都具有一定作用，分销商和经销商的参与还能够将风险进一步分散，降低项目风险等。

而间接销售的缺点在于，整个房地产代理行业代理公司的水平不一致，专业能力和素养也存在较大的差异，要是开发商选择了一些信誉不良或是专业素质差的代理公司进行产品销售，就会对开发商造成一定的营销风险，如果代理商和开发商自己预计的销售业绩大致相同，那么就需要支付相应的销售费用，会造成企业成本上升。在进行代理销售的过程中，信息沟通相对迟缓，对于市场变化趋势也会产生不利影响。

3.房地产营销渠道选择的影响因素

在房地产的营销渠道选择中，往往会受到多方面因素的影响，主要集中在产品自身的因素、市场因素、房地产企业自身因素、竞争因素以及环境因素等方面。其中，产品因素主要是在选择销售渠道的过程中，往往需要尽可能缩短销售渠道，这样利于节约渠道成本，提升产品销量的效率，且便于管理。在目前的市场环境下，消费者分散，市场范围较大，因此需要借助中间商进行推销，如果市场范围较小，消费者集中等，最理想的营销渠道还是自营自销，这样有利于进一步降低成本，提升利润。就房地产企业自身的因素来看，具有一定发展规模和市场名气的房地产企业可以实施自产自销，能够发挥企业的品牌效应，而一些不知名的房地产企业，可以借助中间商的包装和销售技巧应用，来帮助提升营销业绩。在竞争比较激烈的市场环境下，可以考虑使用多种营销渠道来扩大销售，提升业绩。

4.房地产营销渠道的有效管控

为了有效促进房地产产品营销，提升房地产的营销绩效，相关房地产开发商要认识到渠道管理的重要性，要能够正确认识自身的发展状况，并能够制定合理的渠道营销规划，正确选择有效的渠道营销，在必要的情况下，及时进行营销渠道的优化和整合利用，切实提升整体的营销能力，促进房地产开发商的营销效益不断提升，提升企业直接利润。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于开发商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。在进行渠道选择的过程中，需要对于这些关键要素进行有效的评估，才能有效保障整体营销渠道的通畅和有效。

总结：房地产开发商的营销渠道选择中，不同的渠道有不同的优缺点，在具体的选择中，需要结合企业需要及相关因素的共同影响，才能保证营销渠道的有效选择，提升营销渠道利用效率。

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