高歌猛进这三年

□本刊记者 吴佳

有这样一家支行，仅用3年，存款总额从127亿元狂飙至276亿元，增加了149亿元，而当地的4家国有商业银行3年存款增长额之和为136亿元。

还是这三年，在当地24家银行机构中，这家支行的存款市场占有率从23.18%上升到28.89%，在大多数银行存款市场占有率年增长不超过1个百分点的情况下，它3年提高了5.7个百分点。国际业务结算量从近6亿美元增至12.3亿美元，在总行序列中排名第三，在当地金融机构排名第二。

一系列数字让人瞠目结舌，他们是如何做到的？让青岛农商银行胶州支行来一一回答。

打造一流团队：惟改革者进

胶州地处黄海之滨、胶州湾畔，因东南临胶州湾，以胶水而得名。1987年2月经国务院批准，在青岛地区第一个撤县设市。辖6个镇、6个街道办事处、811个行政村、65个社区（居委会）。

在2017年的青岛GDP排名中，胶州排列第三，增速高达9.2%，远超青岛平均水准。在全省内137县（市/区）中，胶州位列第8。胶州，这座GDP千亿级的黄金城市，正以大跨步的速度快速腾飞。

在这片经济的热土上，驻扎了众多金融机构，仅银行机构就达24家，胶州支行要做的是，在群雄割据之局中，抢占青岛农商银行的一席之地。

如何能赢？

在彼时刚上任胶州支行的行长牟黎明看来，“打基础。带队伍”是根本，他将内部人才和团队管理作为工作的立足点，让胶州支行燃起发展的内生原动力。

中层岗位采取竞标上岗，分高者得，按季排名，不达标的人员予以淘汰；员工进行双选竞岗，中层可选员工，员工可选中层，从而使有能力有业绩的优秀员工脱颖而出；机关部门、二级支行、干部员工全面实行等级管理，等级评定由综合考评、经营业绩、专项考核等共同决定，按期调整。员工等级与薪酬、评优、提干直接挂钩。真正形成了“优则上、劣则下、庸则汰”的良性用人局面。

3年间，胶州支行对下设29家二级支行中的15家支行行长进行了调整。彻底打破了以往“只能上，不能下”的桎梏。

刚开始推行时，被调整的人员极其不适应，有的人东奔西走找人说情、有的人怏怏不乐、牢骚满腹。一时之间，胶州支行全体人员都面临着前所未有的压力和挑战。可在规则面前，强大才是唯一的真理。能力与绩效挂钩、绩效与薪酬挂钩，全员活力被激发。

与此同时，胶州支行致力于职工整体队伍素质的提升，“走出去，引进来”蔚然成风。支行每年拿出近百万元的培训费用，每年组织30～40组的员工团队南下北上，四处学习，知耻而后勇、知不足而后进。“走出去”让员工们明白业务能力的差距，从而进一步激发干事创业的热情。同时，胶州支行根据员工的不同层次、不同岗位，有针对性地进行系统培训，加强与专业培训机构的合作，采取“请进来”加大培训的深度和广度，提高培训的覆盖面。

3年的时间，整个队伍在能力素质、爱岗敬业方面的素质大幅提升，胶州支行的“精气神”焕然一新。员工待遇大幅度提升，平均年薪增加2万元左右。

拓展对公业务：惟善预者立

《礼记·中庸》曰：“凡事预则立，不预则废。”没有事先的计划和准备，就不能获得后来的胜利。胶州支行深得其精髓，凡事“提前谋划、细化考核”。

每年的四季度伊始，当其他银行机构还在盘点当年总结时，胶州支行先行一步，主动对接政府部门，与招商、土地、规划等相关部门沟通，了解和获取政府下一年的整体规划、土地指标情况，以政府的整体规划为依据，制定支行公司业务第二年的整体发展思路，并着手制定下一年度的工作规划及相关的考核办法。

2018年，结合胶州市发展五大平台，胶州支行单独划分经济技术开发区、胶东临空经济示范区、欧亚经贸合作产业园区、胶州湾国际物流园、大沽河旅游生态度假区五个网格，结合从商务局获取2019年招商引资计划中已签约的项目明细，提前做好营销方案和产品计划书，全力对接外商投资企业及土地资本金项目。

“在胶州拆迁、招商、引资和五大板块的建设上，无处没有农商行的声音。”牟黎明骄傲地说。胶州支行在当地具有众多二级支行，凭借点多面广的优势，各二级支行主动对接当地镇办规划及招商引资部门，从源头上获取第一手的信息。建立重点项目跟进营销的上下联动机制，由管辖支行和二级支行密切配合、进行信息共享，这样能确保快速反应、迅速跟进。

为了将营销项目落到实处，胶州支行在行内明确营销考核重点，落实营销跟进责任人，细化有效户考核标准、加大对新增有效户尤其是新增大户的奖励力度等具体化措施，达到对营销成果的统一评价与激励。

在这种背景与激励考核标准之下，员工们积极奋进，即便是在自身产品存在功能性与产品短板的情况下，也会竭尽脑汁想各种办法，服务客户，增加银行对公客户数量。

来自深圳的润智投资管理有限公司，要在胶州成立分公司。当胶州支行从招商局了解到该情况后，马上带着团队去上海与该公司接洽。成功接洽后，胶州支行仅用一天时间，就帮该公司将在胶州当地的工商注册等事宜处理完毕。高效率的服务精神让该公司十分感动，决定把对公账户开在青岛农商银行胶州支行。

上市公司有财务规定，但凡涉及到财务转账事宜，转账的手机短信提示要同时发到董事长、财务总监和财务科科长3个人。可因为青岛农商银行属于山东省农村信用社联合社，银行系统只支持山东省内手机号接受提示短信。技术上无法解决，事情仿佛卡在了这里。

负责该项目的团队第一时间向行长汇报情况，并提出解决办法：“行长，能不能给他们3人每人申请一个山东省内的手机号？”牟黎明点头赞许：“可以的，赶紧给企业送过去。”胶州支行用自己的创新性思维，扭转了自身系统与产品短板带来的不利局面。

这种大胆创新，干事创业的员工数量的增多，让胶州支行大量地拓展了实体经济的优质客户。企业存款归行率已经达到17%，而3年之前，仅为9.6%。

优化国际业务：惟奋进者强

自2015年以来，“大数据时代”已成为最热门的名词之一。一组组数据变成了令加速企业创新、社会变革的利器。在胶州支行这里，各项数据的准确把握及应用，亦成为他们运筹帷幄的一大法宝。

为了提升国际业量，胶州支行以“大数据”为指引，获取全市所有进出口企业的结算总量，以及在各金融机构的业务量分配占情况，通过梳理分类，采取不同营销维护管理方式。摸清每一个乡镇、街道办的客户具体信息，按照地域分配到各二级支行，以此实现对客户营销精准度的提升，提高营销效率。

内外联动机制是胶州支行营销致胜的关键。首先与公司部共同紧密对接土地相关部门合作，提前获取招标信息，提前对接各大地产商，在资本金汇入后将其转出的土地保证金户存入青岛农商银行土地局的资金监管账户。对其缴纳的土地出让金，营销到财政局开立的财政监管账户，同时二级支行和按揭中心对接按揭项目，提升按揭贷款增长率，在客户办理按揭贷款时由零售部迅速跟进，对高端零售客户进行全方位的营销，达到整个链条业务均在胶州支行办理；通过筛选在银行办理各项流动资金贷款、银行承兑汇票及在他行办理的国内信用证业务客户，确定国内证业务的营销名单。在此基础上制定营销计划，并落实营销人，以此跟进监测营销进度。

营销进行结束后，胶州支行继续加强对客户的分类管理工作，按照管辖行、机关部室、二级支行分层维护的总原则，各司其职，实现对客户的精细化管理。对存量客户按照结算大小进行等级划分，同时，对国际业务客户进行动态管理，根据其每月外汇结算情况进行客户的维护走访，管辖行行长到客户经理都要分配详细的客户管理名单，按照维护要求进行定期走访。

因为有了厅堂智慧柜员机，业务流程更加简约与优化。网点一改过去“高柜多、重交易、轻营销”的传统格局，服务模式由“客户围着柜员看”转变为“厅堂人员围着客户转”

就这样，2016～2018年,胶州支行国际业务连续3年保持高速发展势头，实现了新增客户和新增结算量的双提升。截至2018年末，胶州支行国际业务结算量较2016年增长16567万美元，增至12.3亿美元，增福达45.37%，也是全胶州唯一一家连续3年结算量保持增长的金融机构。2019年，依然保持着较好的增长势头，较去年同期增长6800万美元，增福达到20.36%。在总行序列中排名第三，在当地金融机构排名第二，距离第一名仅差5800万元。

打造智慧银行：惟创新者胜

创新对企业意味着什么？很多企业说不清楚，可企业都清楚地知道，如果它们不能实现创新——包括产品、服务创新和体系、程序创新，那它们将会输给竞争对手。

在胶州支行行长牟黎明看来，互联网金融可以突破银行经营的时空限制，既降低了银行的运行成本，又可以有效地提高银行的服务能力。“凡是对银行发展有好处的，一定要大胆地去用，去尝试。”

胶州支行积极打造智慧银行，为客户提供个性化、多样化的产品和服务。2018年11月，胶州支行于正式启动“智慧厅堂建设”工作。根据“一点一策、以点带面、分批推进”的原则，截至6月末，胶州支行33个网点全部完成厅堂改造并上线智慧柜员机。

走进胶州三里河支行可以看到，因为有了厅堂智慧柜员机，业务流程更加简约与优化。网点一改过去“高柜多、重交易、轻营销”的传统格局，服务模式由“客户围着柜员看”转变为“厅堂人员围着客户转”，一方面是厅堂营销经理、理财经理、综合低柜等厅堂人员的有效协同，在厅堂服务、业务审核时及时跟进，能够及时捕捉营销触点，实现精准营销；另一方面通过有效识别、合理分流，实现线上渠道、智能机具、柜面渠道之间的有效协同，促使营业网点从被动服务的传统柜台模式向走进厅堂与客户面对面交流的精准服务营销模式转型。

“业务办理快了”“等候的时间短了”“厅堂温暖了”是来自客户的普遍反映。截至目前，胶州支行已释放87名高柜及原后台柜员，智慧柜员机累计交易量突破32万笔，业务替代率明显提升，其中智慧柜员机平均使用率达到88%。

在由银行家杂志社携手中国社科院金融研究所、中央财经大学共同主办的“2019中国金融创新奖”颁奖典礼中，“青岛农商银行胶州三里河支行智慧厅堂建设”案例荣获“十佳智能网点创新奖”。

除了智慧厅堂建设外，胶州支行运用大数据和云计算的技术，积极构建具有自身特色的运行平台。即将推出“先诊疗后付费”的智慧医疗项目。

“先诊疗后付费”的具体含义是指，借助青岛农商银行线上大数据智能风控体系，围绕客户门诊场景，为客户提供“先诊疗后付费”的信用就医服务。通过与胶州卫计局的合作，与医院系统对接，同意签约绑定账号的患者，可以在胶州各大医疗机构先看病，取消挂号、诊疗、检验检测、取药等缴费手续，带全部就诊结束后，当天系统自动代扣，患者们可以通过胶州卫计局官方微信查看就诊缴费账单明细。既帮助医院解决民生问题，又可以增加青岛农商银行社保卡功能，助推“信e贷”信息采集切入社区、村庄，实现客户新增，产品拓展。

“胶州支行的发展方向，是以总行的战略发展规划为导向，紧跟当地政府的发展策略，结合自身发展实际实时调整的。”在行长牟黎明看来，胶州支行的核心竞争力是在变化中坚持不变。“改变”的是强化优势，开拓市场的创新。“不变”的是扎根城乡，服务三农的初心。

回到文初那个问题，是什么让胶州支行这三年一路高歌猛进、四面出击？

改革、谋划、奋进、创新……这些答案看起来并无新意，却因胶州支行真落实、敢落实、善落实而拳拳到肉、招招制敌。所有的坚持不懈、勇于开拓，练就了青岛农商银行的“胶州力量”，书写出青岛农商银行的“胶州奇迹”！