海天考研辅导机构在南昌的营销策略研究

吴薇

一、海天考研辅导机构在南昌的问卷调查

为了深入了解海天考研辅导机构在南昌的营销情况，本人进行了一次问卷调查，在2019年2月25日至3月26日通过网络在南昌各大高校給考研学子发放调查问卷，共回收有效问卷183份，发现南昌海天考研辅导机构存在以下几点问题：

（一）基层工作人员能力良莠不齐

南昌海天考研辅导机构在南昌各大高校共建立了13个办公及教学场所，确保所有学校学生都能就近找到南昌海天。但是在各大高校的海天考研办公服务中心除了一两个核心人员外，大多数工作人员都是兼职的学生，甚至有些员工对考研并不了解。通过问卷调查我们了解到有59%的考研学子认为海天考研辅导机构的基层工作人员良莠不齐，有23%的考研学子认为海天考研辅导机构的基层工作人员服务能力较差，10%的的考研学子认为海天考研辅导机构的基层工作人员服务意识较弱，8%的考研学子认为海天考研辅导机构的基层工作人员工作效率低。

（二）宣传效果差，招生情况不理想

问卷调查数据显示有88.16%的学生是通过海报、传单了解到南昌海天考研辅导机构的，这不仅说明南昌海天考研辅导机构在张贴海报和发放传单上都投入了很多精力，还说明南昌海天考研辅导机构的整体效果是很不理想的。经过大量的问卷收集分析发现，在接受调查的南昌各大高校大三大四学生中只有2.78%的很了解南昌海天考研辅导机构，有点了解也就是仅仅知道有南昌海天考研这么个机构，知道它是做考研培训的学生占了77.78%，甚至还有19.44%没听过南昌海天考研辅导机构。在参与调查的学生中认为海天考研是南昌最好的考研机构的只占12.5%，远低于学府考研的29.17%和文都考研的20.83%。

通过调查发现，有62.75%的学生认为没有必要报班。在这种情况下，各大考研培训机构的招生工作就是比较难做的，可以说各大机构在招生方面的基础是一样的，然而在认为有必要报班的人中仅有12.5%的人会选择海天考研辅导辅导机构，不到学府考研29.17%的市场占有率的一半。

（三）未充分利用线上宣传渠道

经过大量的问卷收集分析发现，有88.31%的学生是通过海报、传单了解到南昌海天考研辅导机构的。而除了海报、传单之外的其他常用宣传方式中，包含了讲座在内的“其他渠道”这一项仅占5.19%。包含QQ、微信、微博、贴吧等在内的网络宣传也只占了11.69%。这说明南昌海天考研辅导机构的宣传方式虽然多，但是主要集中于海报、传单，除了海报传单有点效果，其他宣传方式效果都很有限，尤其在线上宣传方面。

二、解决南昌海天考研辅导机构营销问题的策略

（一）加强基层工作人员管理

首先，加强对各大高校服务中心负责人的管理技能培训。服务中心负责人是海天考研辅导机构基层工作人员的直接管理者。服务中心负责人的管理能力直接关系到南昌海天考研辅导机构基层工作人员的工作效率。

其次，对基层工作人员进行一定培训。通过培训加深基层员工对南昌海天考研辅导机构的了解，提高对南昌海天考研辅导机构的认可度。使基层工作人员具备其所在岗位要求的基本服务意识与服务能力，可以更好地为学员提供服务。

最后，制定科学有效的相关激励政策，形成良性的激励机制。要充分运用报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动工作人员的积极性、主动性和创造性。

（二）打造优秀招生团队

首先，南昌海天考研辅导机构要用全职员工取代大部分兼职员工。其次，必须提前做好招生团队人员筛选工作，尽量选择热爱、熟悉招生工作的人员。再次，在招生工作开始之前，有计划地组织招生团队进行培训，从海天考研辅导机构的发展历程、运营现状、往年教学成果到有关招生工作的基本技能都需要培训。最后，制定有效的激励政策，调动相关工作人员的工作积极性。

（三）充分挖掘线上宣传渠道的潜力

南昌海天考研辅导机构大可建立自己的QQ、微信公众号，而且公众号的内容也可以是南昌海天考研辅导机构的发展历程、历年考研教学成果、宣传手册等已有的材料。这样的宣传方式还更受大学生欢迎，没有时间地点的限制，可以随时随地解答学生的疑惑，能充分利用线上宣传渠道的优势，以最小的成本达到最好的宣传效果。（作者单位：南昌航空大学  经济管理学院）