发传单

河濑和幸（日）　李娟（译）

我推荐的传单不是我们经常看到的A4纸大小的传单，而是长7cm宽5cm大小，可以拽在手心的传单。这种大小的传单被顾客收起来的概率更高。因为小，所以不碍事，放在手提包里也不费劲。

我曾经在商场营业结束后调查过垃圾箱，发现A4纸大小的传单被扔了很多，而手掌大小的传单几乎都没有被扔进垃圾箱。从那以后，不论是我自己做传单，还是委托厂家做，都做成长7cm宽5cm大小的。这样的传单很多人会担心太小了，写不了什么东西。我想提醒大家的是，这是折叠后的大小，一展开，就是这个大小的2倍或4倍，可以写商品的很多相关信息。

但是，光把传单散出去还不够。事实上，告诉顾客商品有什么作用之类信息的“你知道吗”传单，是绝对不能很随意地散出去的。因为不管是什么，如果被很随意地散出去，再好的东西也会立刻掉价。那么，怎么做才合适呢？答案就是将传单一张一张地、恭敬地递出去。

如果看到有顾客在为选什么商品而犹豫不决，先把传单放到衣服兜或者围裙兜里，然后一边理货一边靠近顾客，借机从兜里拿出传单递给顾客，说一句：“您好，您参考一下这个吧。”

要注意的是，不要很唐突地直接递传单给顾客。例如，当发现有貌似在选商品的顾客时，一边从顾客面前经过，一边问候：“您好，欢迎光临！”多的话不说直接走到库房里，10秒以后再出来走到顾客面前，递出传单说一声：“您好，请参考。”

从顾客面前经过，只是问候一下，顾客就会对你留下一定的印象，觉得你不会强行卖东西给他。一段时间后再出来，顾客就不会有很强的戒备心。打招呼也愿意给回应，递传单也比较愿意接。

随着接触次数增加，一个人对另一个人的好感也会增加。短时间内多次碰面，亲切感也会递增。通过这样的方法递传单，顾客就会一边心里说“谢谢”，一边萌生出“咦，这是什么”的好奇心。

想知道顾客到底给出什么样的反应，递传单的时候就一定要注意观察顾客的表情。如果顾客流露出对商品感兴趣的表情，我就会说：“传单上介绍的商品在这边。”然后把顾客领过去，开始介绍商品。结果有很多顾客很快就决定购买了。顾客也会觉得拿到传单，买到了好东西，然后很满足地离开。

（摘自《99%的人都用错了销售技巧：日本销售大王让你业绩翻5倍》古吴轩出版社 图/黄煜博）