经营型店长打造系列之三发现商品销售规律，找到业绩提升突破口

赵栋梁

我们做零售行业，极为重视对店长持续不断的培养，目的是让他们能够承担更大的责任。根据店长的结果贡献能力，我们把他们分为两种，一种是业绩型店长，他们能够实现门店每月的业绩目标;另一种就是经营型店长，他们不只是能够实现每月的业绩目标，还能把门店的利润目标做到位。

这样的店长谁都想要，可是为什么经营型店长能够管好利润？是因为在工作中，他们一直在做别人没想到的事：用商品管理技术，让业绩产生足够多的毛利额。这就是，经营型店长能够实现高利润的秘密。

前面两篇文章，我们已经重点讲解了如何定业绩目标、如何定利润目标，这一期我们要学习，如何通过商品管理来提升门店的销量和毛利水平，控制利润的目标达成，怎样找出商品的销售规律，把每一盘货卖得赚钱。

一、新品销售真的有规律吗？

1、门店商品管理的误区

正式进入课题之前，我们先结合当前春夏交替，分两个层面看一下商品管理的误区。

（l）春季产品今年的售罄不好，库存较大，所以就放在门店慢慢卖，以求得更多的销售。结果，顾客进店选不到想要的夏季新品，只能看到春季产品和夏季产品历史库存，不光春季产品没卖多少，反而影响夏季新品销售。

老板的思考方式错了吗？也没错，春季产品售罄不好，库存大，这是事实。

（2）现在的天气太冷了，夏季产品上来也没人买，等天气变暖再说。

你可以等，但是顾客不一定等，货品的销售是有规律的，不能想怎么卖就怎么卖。我们的失误在于，没有在销售前透彻地掌握商品销售规律，做不出货品的销售标准，违背规律销售货品。

店长的误区

（1）5月了，春季产品折扣力度大，夏季产品是正价，顾客很可能不买;

（2）春季产品不好卖，折扣力度再大些，货再齐备一些，顾客就有可能买;

（3）春季产品先别撤柜，再留几天，可能还有人能买;

（4）畅销款得给我留着，别调走，顧客不买的时候你再调走;

（5）滞销款不能卖了，调走。

我们对于“怎么卖一盘货”，没有事先确定下来，没有统一标准。如果我们对怎么卖这一季春装、夏装提前就有一套方法和标准，大家就不会有误区了。

2、一盘货的销售规律

结合鞋服销售的普遍规律，我们把四季销售规律，放到一张图里面。

备注：

1、有些品牌的春装，在12月份就会导入门店。

2、本案例中每季商品销售周期为6个月，当前有些品牌商品销售周期为5个月收尾期只留1个月。

3、门店每个月的销售，需要同时管理2-3季节的商品推广。

春季产品在12月份（圣诞节之后）就开始进店，这是比较早的品牌。大多数的品牌，产品是在1月份开始给门店发货。货品开始一点点出现在门店，导购开始挑选，这个时期以顾客试穿为主，销售量并不多，我们把这个时期叫做“导入期”。

春季产品什么时候开始好卖？通常是在二十四节气的立春前后，春季产品开始好卖，一直会持续3个月的时间，到立夏结束。这段时间跨越了6个节气，3个月的时间，我们把这个时期叫做“主销期”。

过了这个时期之后，春季货品开始一点点不适应当下的温度，后置的工作开始来了，货品逐渐离开门店，我们把这个时期叫做“收尾期”。

有的品牌收尾期是2个月，但是部分品牌操作比较快，1个月就够了。

所以，一盘货的销售是有时间标准的，春季产品到底销售多长时间？

导入期就1月份，相当于1个月，最好卖的时期有3个月，收尾期如果比较快，1个月。春季产品销售就5个月。有一些品牌收尾期2个月，渠道比较大，撤货比较慢，整个春季产品销售是6个月时间。

我们要选5个月或者6个月，来作为一盘货的销售周期。所以，一盘货的销售需要先定时间，夏季、秋季、冬季货品也是这样做。

门店每个月的销售，要同时照顾至少两个季节的货品推广。回到刚才老板和店长他们有误区上，还会有争执吗？没有，4月份既要把春季货品卖好，同时要把夏季货品卖好。

新品销售真的有规律，我们要按照规律去卖货。

（1）新品开季，什么时候上柜最合适？

导入期上货是最合适的。春季产品12月或者1月份上货最合适;夏季产品3月或4月上货最合适;秋季产品6月末或7月初上货最合适;冬季产品9月或10月上货最合适。

（2）如何保证新品在最佳

时间上柜？

上一季货品必须要打开陈列缺口，把不卖的货撇下来，新品才能上去。在夏季产品到货的时间，春季产品依然在门店里进行大量销售，春季产品占据了陈列容量。这些陈列容量如果优化出来给夏季产品，是否陈列表现会更好呢？

如果现在撤不下来，有一个办法是可以解决的，这个方法叫做“畅滞销剥离”。

在货品的主销期，每个月的月末，把畅销款和滞销款分离开，叫畅滞销剥离，剥离之后做出清行动。利用出清行动，把畅销款卖完;滞销款，如果公司没有退货政策也要卖完，如果允许退货，可以退回公司。相当于主销货品每个月末，都有一个出清规划。随着出清，整个陈列容量会腾出一部分，上下一季的产品。

二、如何发现自己的销售规律？

在零售当中，把这些规律整理出来有什么用？

一季货品的操作从导入期、主销期、收尾期这三个阶段来看，有九项工作任务，做零售规划时要把这些工作安排进去。

1、九项工作任务

（1）迭品开季，到货时不要什么货全部放到门店。这个时候门店什么货都有，款式与当下温度不匹配放着也不会销售。所以一定在开季的时候选择应季的、匹配当下的产品去开季。

（2）快速试销，货给了门店，不能不管。门店要及时的把货品与顾客连接在一起，试的时候顾客会反应好和不好，好的可以补，不好的可以退，这个叫快速试销。有些品牌上市3天就开始试销，马上出结果。这些对有的品牌来说是非常有必要的。

（3）确定主推，确定在下阶段能够出业绩的产品，要选出自己的爆款，根据顾客试穿的结果，选出主推，全力销售。

（4）抓动销，让很多款抓紧卖出第一双。

（5）抓出清，有些款卖的差不多了，剩一两双就快速出清。动销和清款两项抓好，销量提升会非常快。

（6）库存合并，多店管理要做多店的库存合并。

（7）调价格，准备开展促销活动。

（8）季末收仓，有些产品不能卖，也无法卖，拿到仓库或返给厂家。

（9）季末总攻，为了在6个月内达到预期的销量，季末进行总攻活动，把不能剩的全部卖掉。

这9项工作都要安排在6个月内去干，所以规划一盘货的销售时间是非常重要的。

2、商品生命周期规律提炼

每季结束，大家一起做季复盘，分析这季货品销售得失。比如2019年春季产品铛售结束的时候，也就是5月份的时候，商品部、销售部应该一起把这季货品6个月内销量、折扣都统计出来，看看这个规律和我们以前想的是不是一样。如果不一样，是哪些货品结构造成的，还是哪些货品到晚了造成的，这里要找原因。

提炼规律的时候要注意两项：

（1）商品部、数据部、销售部一起整理季节层级和品类层级两种规律。季节层级生命周期，一季货整体6个月每月的销量、折扣变化规律;品类层级生命周期，每一个品类在6个月内每月的销量、折扣变化。销量变化除了受天气变化影响之外，还和我们的活动、到货情况有关，所以大家要结合历史实销环境进行分析。

（2）分析品类级别生命周期。只看数量，会发现每一个品类的销量在每月是有变化的，而且每个品类的销量都有一个月份是最高的，这个月就是这个品类的销售高峰月。还可以看每个月份卖的最好的品类，这个品类就是月度的重心品类，这是销售推广的重点。

三、如何利用并突破规律提升业绩？

在零售层面，一季货的销售结果，是可以通过销售节奏设计来改善的。

1、销售高峰前移法

通过人为的努力，把卖货最多的那个月份向前移动。

主销期是一个季卖的最好的时间。以秋季产品为例，8-10月是卖的最好，我看过很多公司的销售记录，发现他们把秋季产品，销售最高的月份安排在了10月。想一想就知道，这时的折扣很难控制，有销量不一定有好折扣，因为10月很可能会有很多企业进行低折扣销售。我们能不能，把销售最好的月份放到9月份，在9月20号国庆来临之前是可以做销售的高拆扣。这就需要考虑2个条件：一是VIP管理到位，顾客得试了就买;二是厂家发货及时。这样做销售高峰的企业，折扣改善了，争夺VIP的能力也增强了。

2、销售周期缩短法

把原来一季货卖8到9个月卖成6个月，用相对短的时间来做销售。这一季时间短，就给下一季留出空间，不能贪春丢夏，贪夏丢秋。

3、销售折扣压后法

尽量把主销期的折扣控制的好一点。在收尾期的最后两个月，折扣才可以下调。

4、销售目标紧前法

导入期和主销期的销量目标定高一点，收尾期不要有太大的梦想。

四、每周门店要抓商品的四件大事

1、新品首件动销

有些新品上市了，現在还一件没卖，有人试、没人买，要赶紧开单，抓新品的第一件销售。如果不抓动销，有爆款赶紧补货，补回来很可能过一段时间就不再好卖。因为一款货是有时间规律的，就那么几周卖的好，过了时间货就不好卖;而且还要考虑订单总量是否已经足够。爆款是可以爆，但是让每一款都爆才是最好的，所以我们要培养爆款，找替代款。

2、新品清款管理

有些款卖的好，剩单版单件，不能补货，又无法调货，要尽快卖完最后一件，这是周任务。

3、黄金周的推广

有些产品根据设计：材质、长短、颜色，分析下来有一周是最匹配天气的、最好卖的，这个叫单款销售的黄金周，这周的销售一定要起量。我见过很多个爆款，做过数据统计，发现一个爆款一定有一周是卖的最好的，通常这一周出现在动销之后的第三周内。因此，店长要关注刚卖出第一件产品的款，之后能不能出现黄金周。

4、新品上市反馈

四周之内，新品上市必须要管，让顾客不断地试。顾客试穿后，门店有的时候好像只是知道他买了还是没买，但是从来没想过这事跟补单有关系，跟调拨也有关系。顾客试穿好的产品，如果公司有，可似补尺码、补颜色;没有，单店出清就可以了。

结语：专业的厚度，决定事业的高度

经营型店长，要坚持门店的盈利最大化，因此一定要从销售数量标准、时间标准、折扣标准三个维度来控制自己的货品。只有把他们都能控制住，一盘货的销售盈利才能最大化。有些商品不该打折卖，就不能打折;有些商品应该打折卖，就果断一点;有些商品短时间内卖不完;有些商品不用这么短的时间。

商品生命周期的管理，涉及到了商品、销售、财务部门的协作过程。对于我们店长来说，学会这些的意义是不一样的。要像一个老板一样管好人、店、货，就能轻松完成业绩目标和利润目标。

下期导读：

要想知道卖得好不好，就要看懂经营数字。分为三项：

第一个是学会通过数字看懂销售情况;

第二会用过程指标的改善提升结果指标;

第三是这一张报表是你每周要看的。