一文详解鞋店存货周转率

赵栋梁

近期，有很多的朋友询问，怎么计算鞋店库存周转率的数值，具体代表含义？参考标准是什么？什么时候要用到？

确实，存货周转率，又名“库存周转率”，是零售企业管理的一项重要内容，很多鞋服公司都在使用这个指标。不过，大家在使用中也会产生一些疑问，包括存货周转率与存销比的关系，怎么控制存销比，怎么提升存货周转率？这些问题，我会在文章中一一解答。

我们看一下案例，国内八个上市鞋服公司的年报数据。

一个上市公司，在公开的报告中，都会用“存货周转率”和“存货周转天数”这两个数值，向大家披露自己的状况。那么，为什么他们要用这两个指标，意义何在？这要先从这两个数值的计算方法开始说起。

一、关于存货周转率的计算方法

对于鞋服公司来说，存货周转率的计算涉及以下三个公式的使用：

1、存货周转率（次）=销售（营业）成本÷平均存货

存货周转率（次数）是指一定时间内，企业销售成本与存货平均资金占用额的比率。

其实，这个公式好多人都用过，不过也是众说纷纭的一个地方。

首先就是多长时间计算一次周转率？咱们鞋服公司，惯例是年终要做一次经营总结，所以，公司要在这时计算一次存货周转率。个别公司会半年或一季一次做总结，也就可以半年或一季计算一次。

其次就是从几月开始计算？我们如果是自然年财务核算，就从1月到12月计算周转率;有的公司采用的是3月到次年2月定义财年，那就从3月到次年2月计算，要看公司的财务核算准则。

另外就是硝售（营业）成本，指的是按照进价，计算出一年所销售全部产品的成本金额。注意是全部产品，不要区分新老年度和季节。

2、平均存货=（年初存货+年末存货）÷2

这里的年初，是指经营第一个月，月末的库存成本金额，年末是指经营最后一个月，月末的库存成本金额，把两个数值相加除2，就算出了平均存货金额。

还用一种计算方法，就是把12个月的月末库存成本金额相加，再除以12，得到月平均存货金额。这种方式较为适合每月进货波动较大的公司。也有用12个月的库存存货相加除以12以计算平均存货。

3、存货周转率（天）- 360÷存货周转率（次）

这里的360是指一年360天，如果半年计算一次就用180天，一季一次就用90天。

比如说：某公司当年销售收入800万元，销售成本为400万元，当年年初存货余额为90万元，年末存货余额为1 10万元，则其存货周转率的次数及天数为：

存货周转率（次数）=400÷[（90+110）÷2]=4（次）

存货周转天数=360÷4=90（天）

相当于，该企业用平均100万的现金（指的是平均存货），在一年内周转了4次。换种说法，就是一年用100万的库存成本，在生意中赚了4次利润，一笔钱被用了四圈，每转一圈的时间是90天。

从以上的介绍，我们清晰了三点：

其一、存货周转率可以用来衡量我们公司，是投入产品、销售、库存各环节管理状况的综合|生}旨标

其二、销售不畅会对存货周转率产生显著影响;

其三、为了要销售结果，加大每月的库存存货一旦销售不好，就会让存货周转率变慢。

二、关于存货周转率的使用价值

我们在去看这八家上市公司的存貨周转率数值，就能够评估他们的资金使用效率和经营绩效。

存货周转率对于鞋服公司来说，直接反映的是存货资产的周转速度，在一定程度上反映了企业销售实现的快慢。这个数值越高就表明存货资产变现能力越强，资金周转速度越快，说明企业投入存货的资金，从投入到完成销售的时间越短，存货转换为货币资金或应收账款等的速度越快。

要提升这个指标，就要从不同的角度和环节找出存货管理中存在的问题，使存货管理在保证生产经营连续性的同时，尽可能少占用经营资金，提高资金的使用效率，增强企业短期偿债能力，促进企业管理水平的提高。

三、存货周转率与存销比的关系

存货周转率既可以反映一个公司的变现能力，也可以反映一个门店的资金周转速度，因此，鞋服公司对它的关注度极高，但是这个指标计算的期间较长，等到发现存货周转率变低时已经迟了。

较为合理的管理方式，是对公司渠道的每一个门店定期进行严密地监控。这样就能找出影响公司存货周转率的门店，然后用营销手段逐一击破，最佳的方案是按照月的频率迸行分析，这就要用到一个反映每月库存周转状况的指标，我们把它叫做“月存销比”，又叫“库销比”。

存销比是指一个月内，平均库存或者月末库存与月总销售的比值。

1、存销比（库销比）=（月初库存+月末库存）÷2÷月总销售

存销比分为数量和金额两种算法，服装公司在计算时，一般会用吊牌金额，而鞋业公司，通常会使用数量计算。

门店的月度销售结束，在进行销售总结时会使用平均库存计算存销比，反映本月的库存与实际销售的匹配程度。

2、存销比（库销比）=月初库存÷月总销售

用来预测本月初始库存与月销售目标的匹配程度。

举个例子：某个门店，本月销售牌价金额100万，本月初库存牌额300万，月末库存牌额500万，计算存销比。

按照平均库存计算：存销比=（ 300+500）÷2÷100=4

按照月初库存计算：存销比=300÷100=3

很明显，为了实现门店100万的销售目标，月初只有3倍的库存不够，需要后续的补充调拨，实际上这个月的销售是用平均4倍的库存支撑下来的。

因此，存销比反映了用多少个单位的库存来实现1个单位的销售，公司的想法当然是存销比越小越好了。关键是小到什么程度是最合适？那就是一定要实现销告目标。

所以，我们看出了存销比和存货周转率的关系：当月度的存销比越小，存货周转率就越高;越是产品滞销，库存大，存销比越大，存货周转率就越低。可以这样说，存销比是存货周转率的管理过程指标，只要把每个月的存销比管好，存货周转率就会安全。

要想把公司的存货周转率控制好，就要对每一个门店的月存销比进行干预，我们要扎扎实实地从每个月、每个门店做起。细心地总结提炼门店的存销比数据，从中找出问题和潜在的规律，然后才能预测和防止存销比的失控。

因此，我们要从门店的存销比数据统计开始，分三步控制存销比。

1、建立门店存销比管理表：分别采集每个门店、每个月的存销比和周转率

这个过程最好的方式，是把公司2-3年同店的历史数据，按照《门店存销比管理表》的要求进行数据统计，整理出来每个月的数量存销比和金额存销比。另外，要一年计算一次年周转率。

在进行数据提炼时，要把每个月的销售背景（促销活动、重大事件、天气变化）了解清楚并且备案，要把到货情况（早到、晚到、错到、缺货）记录下来。这些会在提炼规律时有很大作用，让我们知道存销比数值是在什么环境下产生的。

2、进行存销比数据的分析：找出每一个门店的司题月，进行因素排查

影响月度存销比的因素主要有4个，包括老库存销售缓慢，新品售罄率低，缺货，到货量过大。要逐月地进行销存数据检查，进行假设，问自己一个问题，如果四个问题都排除，这个月的存销比应该是多少？并挹这些想法记录在门店的月度存销比预测和改善建议中。

表3，是对一个门店进行了数量和金额两个存销比的统计。我们发现同一个月，如果数量存销比小，金额存销比大，说明高价位产品销售推动不够，要在明年避免此类问题。

3、建立售罄率控制机制：把达成目标的时间尽量缩短

同样的库存，销售越高，存销比越低，存货周转率（次数）才会越高，钱才会赚得越快，因此怎样把销售做得高才是重点。

以表4为例，这个门店能够在4月、8月、9月，夏、秋、冬到货后，销售团队迅速进入战斗状态，将新品的销售当成大事，推荐顾客购买，将新品售罄率快速拉升起来，直接的效果，就是让到货后变高的存销比，迅速回落（始终保持月存销比小于3.O），这样就能将库存周辖率做到4.1。不是特殊情况，他们会在新品开季四个月内将售罄率做到75%，在第五个月实现80%售罄，如果品牌公司有的15%退货率，就能实现良性库存，库存周转率一定很不错。

商品管理人员的工作重要性就凸显出来了。作为库存周转率控制的主导力量，商品管理人员要把库存和每一季新品的销售速度规划好：

要提前对一季货品的销售节奏进行设计，按照图5的思路，确定好销售的时间和每月的任务量，预判每月的库存和存销比，与历史数据进行对比，仔细微调每月的新品和老库存销售比例;并用推算出年存货周转率，评估是否符合公司经营要求。

我们畅想一下：如果能够在4个月将新品售罄率做到80%，把20%的库存下沉到促销渠道，门店新品的比例会越来越好，存销比和库存周转率的结果就会大幅度的改善。

综上所述：

鞋服零售公司经营的重点是资金的周转速度，而找们的销售管理重点也要进行调整，从以前关注店员的销售能力，要升维到关注存销比的控制，商品售罄率的管理勢在必行。因为，不控制住售罄率，就等于降低了资金周转能力。这个过程中也要严格坚守我们的折扣率，奋战2019，你要做到存货周转率更好，公司的盈利才会更高。