销售管理工作中的激励原则和措施的探析

摘要：随着市场经济的不断发展，企业在市场经济中的竞争越来越激烈，企业的销售业绩作为影响企业经济效益最为重要的一环，销售管理工作的重要性是不可忽视的。尤其是企业的销售管理人员，他们的工作积极性对销售业绩会产生直接影响，因此，企业一定要在销售管理工作之中对员工进行不断地激励，这样才会出好的销售业绩。本文则是就销售管理工作中的激励原则和措施为议题展开论述。

关键词：激励原则;措施;销售管理

一、引言

銷售人员在工作中的激情和创造性不仅影响和客户的关系，还对企业的发展和形象有极大的影响，因此，一定要从销售人员的角度出发，从根本上关注他们的需求。

二、销售管理工作中的激励原则

（一）引入竞争机制

销售工作作为企业运营的一个重要环节，其工作的质量对企业的发展有很大的影响。要知道一家企业的销售人员并不在少数，而且不同企业间的销售模式也大相径庭，所以从潜在层面来讲，销售人员的内部是存在一定的竞争的，企业的销售管理人员可以充分地利用这一点，把这种良性竞争变为一种员工之间的鼓励，为提高销售人员的业绩出一份力。销售工作是具有灵活多变性的，而且每个销售人员的销售方式千差万别，所以这类工作是注重结果多于过程的，不管使用什么方法，能把物品销售出去，就是合格的销售人员，基于此，适当地运用一些内部竞争方式，对提高员工的销售积极性也是很有效的。

（二）公平激励

任何事，大家都想在公正合理的前提下进行，所以，在企业在建立鼓励机制时一定要建立在公平的基础之上，这样才可以从根本上激励员工。当然，所谓的公平并不是说绝对的平均主义，也许绝对的公平大家都觉得不太现实，但这种公平一定要建立在企业绩效考核上的相对公平，这样才可以使销售人员从心底里过得去。员工的绩效考核是每家企业对员工的最基础评判，那么，作为一名销售人员，其业绩直接与绩效考核挂钩，实际上是比较具备权威性的，当然，这前提必须是考核尺度具备公平、公正、合理的原则，但毕竟考核是带有一定的主观因素的，因此，部分员工会认为工作的考核和自己的薪资存在不匹配的偏差问题，这就是销售人员思想层面的问题了，需要销售管理人员对销售人员做相关的思想教育加以正确的引导。

（三）多元化激励方式

人在不同的阶段都会有不同的追求，在工作中亦如是。销售人员在工作过程中不免会遇到各式各样的问题，因此，单一固定的激励方式已经不再适用于当下的各种情况，所以，销售管理人员一定要认清这个问题，对员工的鼓励要采用多变的方式，在根据销售人员实际需求的情况下，制定相关的鼓励机制，采用多种方法并行的方式对销售人员进行激励。

三、销售管理人员激励的措施

（一）适当的语言激励

现在的销售管理人员多数只是一味地求业绩，不停地对销售人员施加压力，只有部分管理人员懂得在适当的时候对销售人员进行言语上的鼓励。其实激励和夸奖并不是小孩子的专利，作为一名成年人，在处事的过程中也是需要鼓励的，这是一种常态，专家也说过，人在一种激励的状态下，做起事来是充满动力的，因此，作为一名合格的销售管理人员，一定不要吝惜自己的赞美、鼓励性的话语，在适当的情况之下，给销售人员多些鼓励，以提高他们的自信心及工作热情，但要注意的是，语言的激励最重要的就是真诚，因为被激励者是可以真正感受到的，只有激励者真正懂得换位思考，才可以与被激励者产生情感上的共鸣，继而实现二者关系的和谐性。

（二）从个人到团队的激励

销售从来都不是个人的努力，而是整个团队合作的结果，因此，销售管理人员在进行团队管理时，既要注重团队个人的成长，也要关注团队的成果，这样才有利于团队中每个销售人员的进步，在团队奖励中也一样。团队中销售人员的能力自然有差异，有的业绩会特别突出，有的则业绩平平，但销售管理人员在激励大家时应该一视同仁，业绩好的纵然要奖励，可是业绩平平的也不可以就此放过，相反适当地对这部分人员进行鼓励，可以促进他们的成长，他们在之后的销售过程中自然会更加卖力，在感受到团队温暖的同时，也会保留住自己的自尊心，这样才是一个明智的激励方式。

（三）人员激励的时间与地点的优化搭配

在销售过程中，一些业绩较好的销售人员在他们取得销售好成绩时，销售管理人员就要注意对他们进行奖励，不要在过后的很长时间才做出表彰，这种时效上的差异性是区别极大的，前者可以使销售人员在当下立即提升销售热情，对工作充满干劲，后者只会让销售人员的工作热情慢慢减退，在思想上会认为自己做得好，领导都没有任何的表示，那么干劲自然提不上来。同样的，一些销售人员自信心不足，对销售产生畏难心理，此时领导一旦发现这个问题，就要及时地对员工进行开解和鼓励，避免他们心理负担越来越严重，进一步影响个人的销售能力，对企业的发展也是很不利的。

四、总结

总而言之，企业的销售管理人员一定要采取一些适当的激励措施，对销售人员的工作进行一定程度的肯定和认可，只有这样，才会为企业带来更可观的效益。

参考文献：

[1]蒋寒迪.销售人员的激励扭曲与反馈激励分析[J].财经理论与实践，2005（5）.

[2]黄聚河，基于内部动机理论的业务员激励机制研究[J].中国市场，2010（22）.

[3]华牧.企业营销管理存在的主要问题与对策[J].决策与信息.2013（5）：206.

作者简介：

施百泉，栋梁铝业有限公司，浙江湖州。