资本助力下的合展如何突围重庆市场？

合展于2015年引入中国信达风投资管理有限公司估值1.25亿元，2018年引入上海奥希特估值2.5亿元。截至目前共有五家机构，床位近2 000张。合展的首个项目（重庆合展天池老年护养中心）入住长者800多人，自理区入住率达98%，介护介助区入住率达90%。入住群体50%为教师、32%为公务员、11%为医生、7%为企业员工（其中离退休干部约占总入住老人的75%以上），入住老人平均年龄达83岁。

养老现状是狼来了

合展是2013年开始正式进军养老行业的，属于行业的新兵。就我个人而言，我以前是做码头生意的，转行做养老除了受家里老人启发外，也是因为船运生意不太好。

2003年船运价格高，重庆到上海船运单价160元一吨，但到2012年价格就降到了22元一吨。那时大家都是觉得这个行业利润高，就一窝蜂地涌进来。人一多，價格就下来了，实际上重庆养老也出现了这个问题。

这两三个月我走访了很多养老机构，他们很多都已经运营不下去了，宁愿亏本都要卖掉。养老行业的现状真的是狼来了，2013年我们做养老的时候，重庆当时只有重庆医科大学附属第一医院青杠老年护养中心（以下简称青杠），这些年重庆的养老机构一家家地出现，重庆宏善养老产业有限公司（以下简称宏善）、龙湖椿山万树、远洋椿萱茂、百龄帮（重庆）康养产业集团（以下简称百龄帮）等。

随着资本的进入，整个重庆的养老市场马上就要进入白热化竞争阶段。外人看来做养老赚钱，大家看到合展天池住满了，宏善、龙山（百龄帮旗下一家机构）也都住满了，实际上重庆就这么几家养老院住满了，而且能盈利的很少。就以合展为例，合展在渝中区开了一家养老院，位置、装修条件都很好，价格也便宜才3 000多元，但入住率才30%。

狼来了还体现在社区养老的普及上，这条狼来势凶猛。以前的社区养老没有床位，现在重庆的政策要求社区养老必须有床位，且政策扶持力度大。每一个社区服务中心都有几十张床位，又没有租金，还补助200多万元的装修费用，因此其价格较低，硬件条件也不差。我们合展前段时间的退住率就比较高，因为这些老人都去了社区。

养老机构为什么住不满？

一方面，养老行业有一个误区，就是数据，全国60岁以上的老人有2.4亿，重庆有700多万，但这个数据是一种误导。我们想一下，60岁的人真的会去住养老院吗？现在全国养老机构入住的平均年龄是85岁，重庆85岁以上的老人只有50万左右，而养老机构就有21万张床位。刚需人群就那么多，刚需人群中还有很多不愿意住养老院的。

另一个方面是价格，重庆的购买力较差。以合展为例，很多人来看合展，不管是硬件还是服务方面都很满意，但觉得太贵了。对我们这种条件的养老机构来说，除去人力、房租、地暖等成本，3 000多元已经是最低价了。但在重庆一个普通的工薪老人，工资也就3 000多元，他会全拿来住养老院吗？显然不会。

重庆养老快速发展也就是这两三年的事儿，随着很多大型机构的进入，养老的品质也在提升。像我们六年前开业的机构，于当时而言条件是不错的，但现在很多老人都看不上了。因此我们今年也开始进行改造，内部改造、房间外部改造、硬件改造等。因此，养老机构现在要发展，硬件是最主要的因素之一，如果硬件条件差的话，老人根本不会选择。

要注重人才培养

我们合展的培养方式是让年轻人到护理部做两三年，他只有愿意干这份工作，愿意为老人洗脚、洗屁股，愿意沉淀下来，才是可以真正培养的人才。

在留住人才的问题上，我也有进一步的思考，就是要满足员工薪金要求，有合理的休假制度，员工的个人、家庭问题能够得到解决，能有良好的人际关系，能满足员工职业晋升，打造员工所需的学习环境。

以后养老机构想要发展，没有资本在背后支持是很难的。在重庆，合展是最早有资本进入的，2015年引入中国信达风投资管理有限公司估值1.25亿元，2018年引入上海奥希特估值2.5亿元，2019年正式和华润维麟签约达成合作。

以我朋友的一家养老院为例，他们的养老院是几个人合伙开的，用完自有的300万，又借了700万开办运营，结果入住率上不来，没有钱怎么还款？因此没有大的投资商，自己运营还是很艰难的。

我现在就很困惑，我是否还继续开？要怎么发展？现在的情况是开一家亏一家，那没有资本的帮助企业怎么发展？据我的了解，目前重庆的几家知名养老机构也是亏损的，但其背后有资本的支撑，因此也不会饿死。

养老行业有钱的玩家太多了，资本进入后大家才能抱团抗衡，不然小的机构就会逐渐被淘汰。资本进来后，企业的发展会很快，就算自己不愿意跑，资本公司也会拉着你跑，跑得慢的很快就被淹没，再也起不来了。

做养老要有自身特色

我跟重庆市有关领导汇报思想的时候，说了养老行业的现状，领导告诉我：“郭彬，你的思路要变，你千万不能跟他们做一样的，否则都是同行竞争，这个竞争你得特别努力才能超越，不然你发展不起来。你说你服务好，别人比你的服务更好；你说你硬件好，别人比你硬件更好。合展因为做得早，现在名气还大一点，但再过两年要是没什么新项目的话，很快就被淹没了。”

我们怎么走出这个困惑？据我了解，全国的养老机构做的都是同质性的，都差不多，都在注重提高硬件、服务品质、管理水平，都是这么想的，但这样做的话，每一家都是一样的，最后都会被淹死，因此还是要努力找到自身的特色，避免同质化竞争。

（来源：动脉网）