国华人寿转型三部曲

陈哲

科技金融时代的到来，给中小保险公司的“弯道超车”提供了土壤。其中，被视为传统险企“互联网+先行者”的国华人寿，正联手互联网平台，全力从互联网短期险向中长期期交型保障产品转型，回归价值本源。

回归本源，主推保障型产品

2012年淘宝网“双12”期间，凭借“三天1个亿”的业绩，国华人寿一战成名，引领了互联网理财险之风潮。2014年，在互联网中短存续期产品“疯”销之时，国华人寿却选择理性撤退，开始主推保障型产品。如今，国华人寿又再次做出战略转型的决定，在网销渠道重点推中长期期交型保障产品。

国华人寿眼下的重点是借力第三方平台，发展兼顾资产负债匹配的5至10年期的中长期保障型产品。与腾讯微保合作的“孝亲保孝顺金定期寿险”，就是国华人寿与大型平台合作转型推出的长期期交型定期寿险产品，是市面上首款兼顾子女和父母两代人寿险和养老保障的定期寿险产品，并很快在支付宝保险服务板块上线。

双方的首次合作为何放在覆盖率较低的定期寿险产品？对于习惯了销售保险理财产品，在个险等传统渠道基础相对薄弱的中小险企而言，做出这样的转型决定并非易事。一方面，随着同质化竞争的加剧，互联网渠道以往粗放的发展方式已经不再适用;另一方面，“保险姓保”理念逐渐深入，国民保险意识大幅提升，保障型产品肯定会迎来爆发期。而这一款定期寿险产品直面“亲需养而子不在”的客户需求“痛点”，既能关注生命保障，又能兼顾父母养老;既能保障未来生活，又能保费低廉;既能包含出险保障，又能事前健康干预。

基于对市场的充分预判，国华人寿积极调配公司各类资源，电商部门在中长期保障型产品的发展上投入了80%的精力。市场证明，长期期交型保障产品只要产品好，能解决客户的需求，同样在线上渠道大受欢迎。

转型及时，踩准需求变化节奏

从理财型产品到保障型产品，表面看来，是新时代监管要求之下的应变之举，本质上却是市场需求逻辑转变的必然结果。近年来，各家公司也在保障型产品方面争相发力，在产品范围、疾病数量、保障程度、理赔条件、轻症保障等方面深入挖潜。而国华人寿今年8月上线的“好医保重疾险（终身）”正是符合这一潮流的产品之一，是首款线上销售的、可以多次赔付的长期重疾险产品。尤其值得一提的是，“好医保重疾险（终身）”的多次赔付是指当被保险人首次重大疾病理赔后，还可额外享有两次恶性肿瘤赔付保障，只要每次间隔期满三年，不管是恶性肿瘤的新发、复发、转移、持续均可理赔，大大减少多次赔付重疾险对于病种的限制。

与此同时，该产品还提出“按投保年龄”“连年体检”“奖励保额”概念。例如0-40岁的用户，按照投保年龄不同，在投保前十年中，可获50%或35%的奖励保额;为了鼓励用户更加关注自身身体健康，该产品首创了每年体检赠送保额的激励形式，客户若每年按时体检，可增加20%的保障额度。此外，针对网上投保者主要是年轻人，而年轻人又收入偏低的特点，为进一步降低投保人保费负担，该产品还设计了月缴保费的方案供客户灵活选择。

长期、保障型、健康、灵活、正向激励……国华人寿网销新产品集这些特征于一身，所反映的其实也恰恰是国华人寿最笃定的转型新方向。较早的转型令国华人寿及时适应了网销中长期保障型产品的节奏，并积累了丰富的经验。据悉，过去5年间，国华人寿网销渠道长期期交保障型产品保费增长达327倍，到2017年已经达到2.46亿元。

除优化升级产品之外，国华人寿的转型主要还从“降低负债成本、拉长负债久期、优化缴费结构、增加保障内容”四个方面人手，以高价值业务、长期期缴业务、续期业务为主的保费平台，推动公司的长期、稳定、健康发展。

能力升级，更新服务理念

互联网保障型产品火爆，但产品同质化的问题却也开始渐渐显露。很显然，对于保险公司而言，唯有将服务门槛调高，才能形成真正的差异化竞争。

如果说理财险产品更多考验险企投资能力;那以定期寿险为代表的保障型产品在考验险企投资能力的同时，还考验其定价能力、风险管控能力;健康险产品则更加复杂，还事关险企的健康服务能力。而互联网保险对于保险公司能力的考验，显然还包括险企自身的IT技术能力、服务响应能力等。

国华人寿对此早有体会，2012年，在他们与互联网巨头合作之初就发现，互联网思维与传统保险公司服务理念有着很大差别。以理赔环节为例，传统的保险理赔流程复杂而冗长，往往需要较长时间，但是与互联网巨头合作，服务响应快是最基本的要求之一，而且要求亲切、营销意味不能过浓，必须真正做到客户体验至上。

与互联网巨头长期合作给了国华人寿深刻的触动，也成为其服务理念转变的一个起始点。比如，“好医保重疾险（终身）”除提供正常的保险保障服务以及额外的保额奖励服务之外，还附加了就医VIP服务：一年内提供不限次数的电话医生服务;等待期后至保单生效后2年内，若发生合同所列轻症或重疾，协助安排全国三甲医院优質专家资源解决门诊、住院、手术等难题;等待期后至保单生效后一年内，若发生合同所列重疾将是供本人及一名家属可报销不超过2000元异地就医的交通和住宿费用。

在国华人寿看来，产品设计从理财险转向健康险尚算简单，服务能力的提升却必须真刀实枪上阵，经历一次又一次的摸索，方有可能摸到门道。