制造商正在向售后服务供应商转型

近年来.各类制造商对售后服务市场的关注程度只增不减.从其各年度收益表中更是可以清晰地看出其来自售后服务市场的收入，尤其是来自MR0领域的收入占比日渐增长，因此也催生了他们不断向售后服务供应商转型。表面上看，获利的手段主要是与其他企业建立合作伙伴关系、收购企业以及在新装备销售时打包一揽子服务协议，但实际上深层次地都是以数据为中心，期望通过将设计数据、运营数据和维修数据等相结合，获得售后服务市场的长期收益。

当前，制造商追逐售后市场利润主要有三大战略：建立合作伙伴关系、收购企业以及在新装备售出时打包一揽子服务协议，从而确保获得长期的收益。

波音公司最近收购部件批发商KLX公司就是一个例证。这是一起着眼于售后市场的收购案例，KLX超过半数的航空航天产品收入来自原始设备制造商，而另有40%则是来自纯售后业务。KLX拥有约2000名员工，在超过15个国家有客户服务中心，这让波音公司一跃成为业内领先的紧固件、化学耗材和配送服务的供应商，KLX拥有的复合材料制造能力也进一步扩大了Aviall的产品服务范围。波音收购这家公司看重的就是这部分售后服务收入，因为它可以为波音保证一定的长期盈利能力，以对抗经济的周期性变化。换言之，即使在经济衰退导致新飞机销量缩减之际，只要航空公司还在运营（尽管运营率也在下降）就会需要售后服务，KLX的这部分售后业务就不会受到太大的影响。

这次收购极大地促进了波音全球服务集团（BGS）制定了其年收入增至500亿美元的目标，增长率高达230%。波音公司的管理层更是坚信，从数字化服务到零备件销售，KLX都将在BGS的收入增长中扮演着重要的角色。更何况KLX收购案只是其实现这一目标的策略之一。

波音全球服务集团的收入在2017年增长了5%，2018年前三个季度增长了12%，全年收入增长了160亿至165亿美元。波音公司CEO丹尼斯·米伦伯格对此表示非常满意，并称“现在的增长战略运转良好”。

空客公司的售后市场战略抱负相对较小，但是行动同样积极，具体策略是基于其“智慧天空”

（Skywise）分析平台的以数字为中心的服务模式，辅以与各类合作伙伴建立合作，如与罗克韦尔柯林斯（现隶属于柯林斯系统公司）签订合同，利用罗克韦尔安装在空客A320飞机上的飞行运营与维修交换机收集和传输运营数据，对传统窄体飞机机队进行预测性维修分析，进而从售后服务市场获益。

美国忠实航空公司（Allegiant Air）称，加入空客“智慧天空”项目后，近期因部件故障导致的运营中断下降了5%～25%，如客舱供氧系统和飞机引气系统等，完全改变了过去只有出现故障才会予以维修的局面。

空客通过与30家“智慧天空”客户合作，获得了远远超出其销售收入的收益。例如，达美航空公司2015年启动了空客的“预测科学与风险管理”服务，一直在帮助空客为A320和A330机型的故障建模以及进行可靠性检测;再如，Easy Jet公司也在通过“智慧天空”帮助空客所有的潜在运营商完善A320机队的数据模型。

除了“智慧天空”，空客的售后服务策略还包括其子公司Satair，主要提供空客及其他供应商的零部件供应服务，其业务近来也在向二手部件或一些老旧飞机扩展。例如，2017年与赛峰发动机舱公司签订的空客A340短舱支持协议。同时空客还扩展了客改货业务，主要通过与新科宇航合资的EFw公司开展业务。

事实上，空客意欲通过数据进入售后市场的思想转变始于2013年，当时空客解散了其于2005年组建的MRO服务网络，该网络拥有18家全球性的维修企业。时任空客客户服务部维修发展主任迈克尔一布雷斯表示，构建该网络的初衷是想把一些世界上最好的维修企业整合到一起，通过交流数据，建立维修操作的标准，确保能够为客户提供良好的维修服务，提升维护飞机的能力，而不是简单地为了向维修企业提供业务。因此，思想转变后更加直达数据，而且仍然能够充分利用空客的工程技能，使其与在役监测数据（这些数据只有空客能够从运营商那里获得）相结合，发挥最大功效，服务售后市场。

另外一家飞机制造商巴西航空工業公司，其售后服务战略与波音类似，同样拥有专门的售后市场支持部门，而且近些年也开始悄然关注更多的服务业务，但是波音与巴西航空合作之后的经营效果还有待持续关注。假如波音对售后市场业务的关注程度不变，且合作后又难以从巴航工业的主要商业和军用业务中获得收益，那么双方将很难联合起来。

庞巴迪公司计划在敲定c系列项目（现称“空客A220”）之后发力售后服务市场。但是其最近又有意出售涡轮螺旋桨飞机项目，包括Q400飞机的生产以及1000架现役Q400的售后支持业务，客观上这将使其现有售后业务极大地缩水。

但也并不是说CRJ支线飞机在售后市场没有机会，特别是当客户接受了其重新设计的、节约空间的Atmosphere客舱之后。迄今为止，采购Atmosphere客舱的买家都将其用于新飞机。因此未来庞巴迪非常有望通过A220合资企业获得一些售后收益。

飞机和发动机制造商通常在设计产品时会运用其特有的知识，而后在售后支持领域持续获利，但是传统的维修供应商仍有活跃空间，其中不乏一些

精明的维修供应商正在与顶级供应商签署协议。

例如，汉莎技术公司（LHT）与UTC航空系统公司（现为柯林斯系统公司）签署协议，两家公司联合支持双方的售后市场业务，为普惠PWl100G提供部件，并签订了“life-of-program”部件服务合同，为柯林斯供应的部件提供服务。此外，汉莎技术公司还将致力于一些发动机附件的维修能力研发，而UTC负责为其提供部件和维修服务。协议包括空客A320neo所装备发动机的一些专用附件，如一体化油泵和控制系统、发动机电子控制系统和空气涡轮起动机。

这样一来，柯林斯通过这项协议便可使用汉莎技术研发的修理技术，而汉莎技术也能利用柯林斯的备件供应和部件修理服务，支持其自有客户群。况且现在柯林斯和普惠公司均属柯林斯系统公司的子公司，合作更方便。

柯林斯公司认为，这一协议为两家公司发挥专业知识、专业能力、维修经验和技术优势创造了良好的机会，非常有益于双方发展新的维修解决方案，提升客户的整体体验。汉莎技术公司获得了柯林斯的部件产品和数据，成为了顶级的MRO供应商，更有助于其开发出富有成本效益的修理方案，更有助于自身壮大客户群。

一直以来，发动机制造商是售后服务市场的主导者，清楚地了解与客户或维修服务供应商合作的价值，可以在不增加成本、不出现剩余产能的情况下合理扩大业务规模。达美航空购买的以PWl000为动力的空客A220和遄达1000为动力的A350飞机，合同中均包含了为达美技术运营公司提供发动机支持服务。

这些服务都将作为长期协议（LTA）的一部分来完成，而且运营商也希望以此获得可预知的维修成本信息。例如，CFM国际公司的收入主要来源于备件销售和“工时+航材”的维修协议。在Leap发动机项目中，大约30%的发动机都签订了长期协议。据CFM的母公司之一赛峰集团预测，未来将有70%的客户签订长期协议，因为许多运营商还会在发动机返厂维修开始之前签订合同。

长期协议对于运营商而言是相同的，但是也分为两种类型的合同，一种是按小时向服务商付款，另一种是在大修时付款。赛峰表示75%的运营商都会选择在大修时付款。

发动机制造商也在持续推出各种服务以提升服务客户的灵活性。例如，罗罗公司推出了LessorCare计划，旨在为租赁飞机在不同运营商之间转移时提供维修便利，罗罗已在其近半数的宽体机队租赁中推广应用。

发动机制造商与机体制造商和大型MRO供应商一样，除了在加强数字化战略之外，许多方案也是在发动机出售时采取打包销售。目前，GE公司正在对其Predix ServiceMax资产服务管理系统进行软件测试，该系统能够使维修人员与维修任务充分匹配，实现维修计划的优化。

尽管数据驱动的分析工具主要是通过预测维修使运营商客户受益，但同时也能够使MRO供应商获益良多。例如，数据分析工具可以提前确定发动机的大修时间，可以帮助MRO供应商合理安排返厂计划，做好资源配置和返厂维修预测。