基于新零售的大润发渠道创新策略研究

李若楠 张艳

摘要：随着新零售时代的到来，大数据、云计算不断发展，实体零售企业面临新的挑战。由于科技对于门店升级与供应链管理数据化、智能化的影响最大，所以实体零售企业在渠道发展方面需要进行创新。本文针对大润发在新零售下的渠道发展创新进行分析、研究。首先介绍了新零售，分析了新零售对于实体零售企业渠道的影响。然后分析大润发的渠道发展历程，总结出大润发在新零售到来之前的渠道特征。通过分析总结大润发在新零售下的渠道创新策略，提出了大润发目前存在的渠道发展问题，并提出相应的解决方案，以期为其他传统零售企业提供借鉴。

关键词：新零售;大润发;渠道创新;线上线下融合

新零售时代己经到来，线上线下的零售渠道关系也随之发生改变，各大零售企业根据自身线下优势，常以线下为主进行销售，以线上业务进行引流。大润发也积极应对时代发展，从多方面创新，尤其是大润发在新零售下实施的渠道创新策略：开拓线上业务进行引流、针对门店进行智能化升级、对供应链进行数字化管理等值得我们去深入研究。

1、新零售概述

1.1新零售概述

2016年底，马云站在时代的前沿提出新零售，一并提出纯电商时代已经过去，线上、线下、物流必须结合到一起，新零售时代将会到来。

传统零售分为“人、货、场”三个基本要素，而在科技与时代的推动下，新零售下这三个基本要素衍生出了新的零售形态。（1）以“人”为本，催生流量零售、精准零售、社区零售。（2）以“货”为本，催生C2F（柔性化定制）。（3）以“场”为本，催生智能化零售、全渠道零售。

1.2新零售对于实体零售企业渠道发展的影响

在商品采购方面，新零售下线上线下充分融合，实体零售企业线下优势不再突出，议价能力降低;在库存管理方面，实体零售企业由于科技落后，以店为仓信息滞后，影响门店运营;在物流方面，线下企业走上线上，而实体零售企业缺乏物流配送队伍，导致B2C物流成本增高，配送劣势更为明显。

2、新零售前大润发的渠道发展状况

2.1大润发简述

大润发成立于1996年的台湾，1997年进军大陆。2017年底，阿里巴巴间接控股大润发。截至2018年，大润发在中国大陆地区拥有400多家综合性大型超市。

新零售前，大润发的渠道发展历程主要分为五个阶段：台湾时期、仿万客隆时期、仿家乐福时期、综合时期、电子商务时期。总体来说，大润发的渠道发展历程为“先模仿，再超越”，采用了“先人驻二、三线城市，再包围一线城市”的渠道发展策略。

2.2新零售前大润发的渠道发展状况

新零售前大润发的渠道发展状况可总结为以下五点：（1）拥有完善的采购系统，但物流配送环节薄弱。（2）拥有完善的供应商管理体系。（3）拥有系统的会员管理制度。4）进入电商行业较晚，线上业务进展缓慢。

3、新零售下大润发的渠道创新策略分析

3.1线上业务创新

3.1.1线上引流

随着时代的发展，网购量远远大于实体店销售量。新零售下，大润发借助阿里巴巴庞大的线上流量为自身进行线下引流。阿里通过在手淘上举办活动，通过为大润发引进了一系列新兴技术和新产品，如：天猫明星产品、快闪体验区、智能母婴室等，这些措施为大润发线下门店引入了部分线上流量。

3.1.2开创零售新物种

大润发结合自身门店优势和线下资源，针对门店消费者进行线上业务创新。大润发在2017年推出了“大润发优鲜”APP：针对门店3公里范围内的用户，线上下单、线下门店就近配送。优鲜业务一方面能够有效地吸引门店附近的线上消费者，另一方面线上下单、线下发货的运营模式提高了线下门店的销售额和效益。

3.1.3由B2C转向B2B业务

在阿里收购大润发后，结合自身和大润发的优劣势，针对飞牛网进行了新的转型。阿里拥有完善、成熟的B2C平台，而飞牛网的B2C业务持续亏损。而大润发作为全国连锁零售企业，拥有完善的门店采购配送系统和多个大型物流配送中心。依托大润发的门店配优势，加上B2B市场还有很大的发展空间，因此飞牛网开展B2B业务比B2C业务更具有发展潜力。

3.2线下业务创新

3.2.1渠道下沉

新零售下，一二線城市基本被电商、大型零售企业全覆盖，大润发进行了渠道下沉，在线下的发展方向向三、四线城市以及偏远的城镇、农村发展。在偏远的乡镇、农村，由于购买力和人群分散问题，有时不宜建大卖场。而且大卖场的建立成本和时间都太长、发展较为缓慢，便利店具有规模小、开店要求小、便于复制等优势。因此，大润发进行渠道下沉主要以便利店的模式为主，2017年8月，大润发飞牛网开设便利店——飞牛便利店。依托于飞牛网e路发项目的B2B供货系统基本构建完成，飞牛便利以加盟为主。飞牛网协助加盟店进行开店，由大润发团队提供运营管理支持，为门店进行全套的服务体系。

3.2.2门店数字化、智能化

新零售下科技不断发展，门店的升级是各大零售企业应对时代发展必然的趋势。主要进行了三项改革：大润发针对门店会员进行线上数字化营销，自营了微信公众号——大润发;大润发接人阿里的“淘鲜达”;大润发接入“淘宝到家”系统，实现门店智能化运营。这些智能化经营管理既提高了门店的运营效率，又能够增加消费者的购物兴趣，提升购物体验。

3.3供应链升级

3.3.1创新商品结构

大润发与天猫签订了供应链协议，由天猫供应链通过大数据对商品选择进行优化向大润发门店供应。大润发通过阿里的互联网技术、大数据资源和自身的实体零售经营针对“飞牛便利店”进行选址、筛选商品结构，极大地优化了开店的成本、效率。大润发同时开创自有品牌，打造明星产品来吸引消费者。

3.3.2仓储库存去中心化

新零售下线上线下融合，大润发优鲜为门店附近3公里范围内的消费者送货上门。以门店作为发货点，店仓一体，大润发的仓储库存主要是朝向“去中心化”方向发展。这种去中心化的仓储体系使得每个门店都能作为仓库，更加靠近消费者。大润发将门店改造为店仓一体。用户线上下单后，门店接收订单并进行打包配送，这样可以更加贴近消费者，实现精准化营销。

3.3.3物流配送分鐘化、智能化

随着科技进步和配送同质化，消费者对于物流配送的要求越来越高。为提高物流配送速度和效率，大润发在部分门店内试点升级架构了自动传输带系统。新零售下，店仓一体加上物流技术的升级，配送最快可达30分钟。门店配置智能化系统，既提高了物流配送速度，又能够实现更高效的分拣、自动化的配单和店内运输。

4、新零售下大润发的渠道问题及优化

4.1新零售下大润发是渠道问题

4.1.1最后一公里配送问题

大润发作为传统的实体零售企业，拥有完善的B2B物流配送体系，缺乏B2C物流配送体系。因此，大润发采用的物流配送方式基本为与第三方合作。但是优鲜业务的物流配送速度、服务要求较高，而国内的物流配送公司的水平参差不齐，很难找到适合本企业的物流配送公司。

4.1.2渠道下沉业务单一

大润发在进行渠道下沉时，只采用了便利店这一种形式，经营产品和下沉程度拥有很大的局限性。飞牛便利店采用的是加盟的形式，加盟条件过高、管理较为困难，大润发目前的加盟条件不利于将渠道下沉到农村以及偏远的城镇，而且大润发对于加盟店并没有过多的管理权，不利于未来长期的发展。

4.1.3线上业务有待完善

大润发作为传统实体零售企业，缺乏网络零售技术和线上经营管理经验。优鲜业务的线上线下融合度不够，经营过程常出现问题。为了推广APP，大润发在优鲜APP做特价活动。多数情况下，活动选用的都是质量较差的商品，引发消费者的不满。飞牛网砍去B2C业务后与优鲜进行了合并升级，主要以APP为载体进行线上销售，线上购物流程繁琐，使部分客户流失。

4.1.4线上引流依赖性强、持续性差

大润发的线上引流主要依托于阿里。阿里目前针对大润发所进行的引流活动很少，而大润发自身并没有着重为自身进行线上引流，只有优鲜为大润发引来的少量线上流量。加之与阿里合作的引流活动没有持续性所以引流效果并不是很理想。

4.2新零售下大润发的渠道优化

4.2.1快递自提点、智能快递柜

与附近的便利店、餐馆等小店合作设立快递自提点，或者在大润发门店附近的社区、小区内设立优鲜的快递自提柜。但是由于优鲜业务所配送的商品种类较复杂，需要针对不同的商品使用不同的配送策略。大润发也可以根据用户的不同要求进行不同的配送方式，用户选择喜欢的方式进行商品配送。

4.2.2以多业态形式进行渠道下沉

为了更广泛、更深入消费者的生活中，大润发可以以多业态形式进行渠道下沉。比如适当投放一定数量的自动贩卖机、无人售货机，深入消费者生活。也可以开设自营的便利店或生活超市，增加商品种类。在飞牛便利店加盟方面，大润发应该针对不同的经济发展地区设立不同的加盟条件。大润发可以适当降低飞牛便利店的加盟要求，吸引更多的加盟商加入，快速进行渠道下沉。

4.2.3优化线上业务

运用阿里的技术，尽快接人阿里的“淘鲜达”业务。利用淘鲜达的数据化能力，大润发能够大大提高门店运作管理的能力。利用阿里的技术，也可以智能化解决订单处理不及时的问题，从而更好地实现线上线下融合。

优化商品品质。优鲜业务作为新零售下的创新业务，需要紧跟时代发展，时刻优化优鲜业务，优化优鲜APP，增加视频，提升视觉体验;做好售后服务提升购物体验。大润发优鲜还应该采购更加高品质的商品，吸引新兴的年轻一代消费主力。

4.2.4进行线上引流

大润发可以自行引流或者与其他电商企业进行合作。大润发可以针对阿里之前引入的用户流量进行分析，通过大数据针对目标用户进行画像。大润发可以针对这些潜在流量做出活动。为了增加引流的持续性，大润发可以让优鲜业务入驻淘宝、天猫页面，通过淘宝、天猫每天的巨大浏览量持续为优鲜引流，进而引流到大润发门店。大润发可以凭借自己的供应链以及线下门店资源的优势，与其他没有直接竞争关系的大型电商企业进行合作引流。

新零售下，大润发已经被阿里间接收购。在阿里资源、技术的支持下，大润发的渠道方面进行了改革创新，取得了一定的成绩。但是新零售处于初期阶段，阿里与大润发都还在进行渠道探索，大润发在新零售下的渠道创新仍有不完善的地方，需要大润发不断进行优化，因此大润发未来渠道的发展有待持续关注。