中宏保险CEO张凯：博观约取 厚积薄发

张砚

中宏保险首席执行官张凯正是这样一位出色的女性领导者。在她的率领下，老牌合资险企中宏保险迎来了变革时代，稳健经营中不乏创新活力和进取精神。健康和养老专家成为中宏保险新的名片，中宏保险的品牌也越来越被人们辨识和认可。

张凯于近期被第一财经授予了“2018年度保险家”的称号，《陆家嘴》记者借此于近日对她进行了专访。张凯给人的第一印象是知性优雅，富有亲和力，但一谈起工作就能感受到她的管理风格，既有女性领导者的感性和婉转，又兼具理性和果敢，对工作充满激情，符合我们通常对于优秀女性领导者的所有想象。

跨界掌门开启变革时代

张凯常被同事们誉为全能学霸型领导者，之所以这样说，要从她的教育经历和职业生涯谈起。张凯具有多年的海外求学和工作的背景，刚到美国时，她在七姐妹大学之一曼荷莲女子学院的本科学习文学和经济学，工作数年后在哥伦比亚大学获得了工商管理硕士学位。文科底子好，商科也出类拔萃，或许是她气质中理性和感性兼具的原因。

幸运总是眷顾积极准备的人，张凯的职业生涯横贯中西。她在美国和新加坡开始了她的职业生涯，不仅从事过精算、企业管理咨询、战略规划和并购，还在跨国零售银行的市场营销、渠道管理和财务管理等各部门担任过管理工作。在金融行业各专业领域的工作经历让她具备更加宽广的战略视野，塑造了她在多个领域都能独当一面的能力。

张凯于2016年初掌舵中宏保险，这家老牌合资寿险公司成立于1996年11月，是国内首家中外合资寿险公司，由加拿大宏利旗下的宏利人寿保险（国际）有限公司和中国中化集团公司核心成员——中化集团财务有限责任公司合资组建。

张凯走马上任时正值中宏保险20周年。“中宏保险在中国市场深耕了二十年，有深厚的积累，也确立了自己的市场地位。广泛的分支机构、成熟的營销员渠道、双方股东带来的国际视野和本地经验，都给公司的发展提供了非常好的基础。”张凯说道。

“周虽旧邦，其命维新。”在20年稳健和扎实的基础之上，经验丰富的全能型舵手张凯为中宏保险注入了更多品牌和创新的元素，从品牌管理、客户管理体系、渠道拓展、数字化等各个方面展开了一系列卓有成效的变革。

中宏保险开创性地推出了健康和财富领域的两大品牌。在健康领域，中宏保险首推创新保险理念MOVE计划，并围绕MOVE品牌打造了一个全方位的健康生态圈；在高端财富管理方面推出了“宏运世家”品牌，在业界较早地推出家族办公室的理念和“保险金+信托”的服务体系。“我们充分运用了股东方的资源，让中宏在市场地位、在目标客户群的定位方面有了很大的提升。”张凯说。

张凯还构建了更完整的客户管理体系。在对细分市场的规划上，数字化获客的策略、核心客户群体的深度挖掘，以及高净值客户战略的构建，呈现出齐头并进的局面。

在营销员渠道发展的同时，张凯着手搭建包括银保、网销、电销在内的多元渠道。“多元渠道的搭建是有重点的深耕，而不是一味地追求规模，我们注重价值和规模并举以及创新、融合的模式，以这样的思路来搭建我们的多元渠道。”

张凯也深刻地认识到科技对保险行业的变革驱动作用，持续加大对科技创新的投入，将数字化全面植入品牌、渠道等各个领域。在营销员渠道，中宏保险推出了智能移动的销售管理工具“宏掌门”，借助数据分析的能力推动营销员产能的提升。在客户服务方面运用了大量的电子化，包括微信端实时理赔、人脸识别技术、智能客服等。

“博观而约取，厚积而薄发。”

在一系列变革措施的推动之下，中宏保险迎来了快速发展时代。

2015年至2018年，中宏保险的新单业务价值增长三倍，总保费收入实现翻番。更值得一提的是，随着中宏保险客户体系的搭建更加完整，保单件数（每位客户的保单数）持续增长，体现了中宏客户的黏着度和给予中宏保险的信任；而件均也有所上升（即单件保费），体现整体客户市场定位的提升。

在非财务方面，公司客户总数量、客户净推荐值、品牌知名度、员工满意度，在过去三年都有很大幅的进步。为了适应创新变革的需要，中宏保险在三年中新设了多个功能部门，包括数据分析、客户市场、健康管理、财富管理、数字化营销、网电融合、客户体验等部门。

面对令人信服的业绩表现和气势如虹的上升势头，张凯表示更关注公司管理理念的变化和公业务模式的转型，“财务指标改善是最后的结果，公司管理理念的变革和突破，才能确保一个长期可持续发展的模式”。

在管理中，她既重视战略规划的前瞻性、多谋善断的决策力，也重视凝聚团队的感召力和对于资源的整合能力。她推崇刚柔相济、张弛有道的管理风格。

“我会注重集体智慧，也会在关键的时刻果断决策。”张凯说。在管理主导方式上，张凯认为愿景型和领跑型两者相结合更加优越。愿景型的管理者自己首先有一个愿景，且这一愿景要得到团队的认同；领跑型的管理者要自己先跑，身体力行。

平衡的管理风格也体现在她对公司文化和组织管理的考量上。中宏保险的员工对企业忠诚度很高，中宏在业界被认为是一家具有人文情怀的保险公司。张凯本人也是有一位有情怀的领导者，当然，“要在市场上有持续的竞争力，目标管理和高效执行是至关重要的。我希望这家公司保持传统的人文情怀，但是我们也要注入更多的科学管理，才能实现平衡发展。”

从鼓励运动习惯到健康管理生态圈

在将金融科技与保险行业结合方面，张凯显示出果断的决策力和战略规划的前瞻性，引领科技与保险的融合创新。她敏锐地意识到金融科技蕴含的巨大能量，在公司各个层面大力推进金融科技的运用，让科技和保险实现更完美的结合。

2016年中宏保险推出了“MOVE计划”。MOVE计划是以穿戴式的设备作为链接，把运动数据和保险需求、健康管理和保险产品及服务有机结合，让保险融入生活，让科技融入保险，实现科技和保险的完美结合。

通过MOVE计划，用户和保险公司可以形成互动，保险公司会实时接收到客户的数据，基于这些数据，保险公司会给予客户不同的奖励，从免费的保障到达到运动目标的各种奖励，实际上是鼓励用户形成健康生活的习惯。

在2018年，中宏保险升级推出了MOVE2.0，进一步运用科技的力量，推出了手机端的数字化健康管理平台。MOVE的会员可以在手机端享受到很多健康服务体验，包括健康评估、疾病预防、轻症诊疗、电话问诊和重疾保障等。

张凯透露，中宏保险计划在2019年推出MOVE3.0。在MOVE3.0升级版本中，中宏保险将与指定医院和互联网医疗战略合作伙伴共同打造更完善的数字化健康管理工具。

“MOVE1.0是与Misfit手环合作，通过计步的方式来回馈客户， MOVE2.0引入了Apple Watch，而MOVE3.0将接入更多开放性的接口，这样我们可以使用更多的运动和健康的数据，让每位会员都拥有自己的健康指数，通过健康指数，客户首先更了解自己的健康状况，从而不断去提升对健康理念的认知，了解到提升自己健康状况的手段，最终达到跟保险产品和健康服务的对接。”张凯解释道。

2018年12月中宏保险宣布与1药网母公司111集团达成深度战略合作。双方强强联手，将共同构建预防、问诊、购药、PBM（药品福利管理）和健康保障的“大健康”生态闭环服务体系。

依托领先的互联网医药健康平台，中宏保险和111集团将横向打通商业保险和健康管理的服务对接。中宏保险将借助111集团领先的技术实力及深耕多年的行业经验，积极打造整合互联网医药+保险的创新型健康产品，如针对特定人群的保障产品等。

张凯对MOVE计划寄予厚望。插上金融科技的翅膀之后，中宏保险实现客户服务的实时和高效，客户与公司得以频繁互动，公司能够针对客户需求设计开发更适合客户需求的保险产品，中宏保险在健康领域的布局更加清晰。

全方位财富管理立足养老专家

作为一个CEO，张凯看重战略规划的前瞻性。她关注的不只是现在、三个月、一年，她更加关注的是三年、五年，甚至更长的时间。“我们希望成为什么样的公司，我们希望公司拥有怎样的文化，我们的价值定位是什么，作为一个CEO，只有把公司的愿景讲得非常清楚，才能够激励团队和员工。”

2018年中宏保险提出，致力于成为健康和养老专家的战略目标。张凯指出，这一目标的提出，第一是基于市场的需求以及健康中国2030国家战略的方向，第二是基于中宏保險在这两个领域积累的竞争优势。 致力于帮助客户实现“轻松选择、精彩人生”的愿景（Decisions Made Easier， Lives Made Better），中宏保险将客户的需求放在首位，并以此为中心重塑企业价值观。

在张凯看来，健康中国2030，把健康医疗行业提到了国家战略的高度，随着中等收入人群的增长以及消费者医疗支出的增加，中国消费者对健康保障的需求正在快速提升，保障的缺口也是日趋明显。

从养老的角度来讲，中国人口老龄化的趋势在加剧，目前中国60岁以上的老人占比将近20%，到2050年将会接近40%。张凯指出，大部分老龄化社会在全球已经是发达国家，中国是一个发展中国家，但是已经面临着未富先老的社会问题，而商业保险会起到一个非常重要的补充作用。

多年的沉淀积累和不懈开拓，让中宏保险在健康和养老这两个领域都有自身的竞争优势。在健康领域，中宏保险一直是以健康险为主导的一个公司，多年来健康险产品的覆盖面相对比较广，产品和服务的结合比较完整，拥有高素质的销售团队。MOVE健康品牌和健康管理平台的搭建让中宏保险在健康领域的创新具有先发优势。

在养老方面，张凯介绍道，中宏保险的母公司宏利金融在北美是非常知名的企业，拥有超过130年的历史。在香港地区，宏利金融是香港强积金最大的供应商，每五个家庭当中就有一个家庭选择宏利金融的产品。宏利金融有很多养老的全球经验可以运用在中国内地市场。

中宏保险在养老产品条线的覆盖已经非常完整，除了养老年金、保险保障，中宏保险和泰达宏利基金管理公司的合作也将养老目标基金引入到中宏保险的平台。

2018年10月中宏保险正式开始通过基金网销平台销售由泰达宏利管理的养老目标基金，中宏保险成为国内首家销售养老目标基金的合资寿险公司。2015年中宏保险成为国内首家获得基金销售资格的中外合资保险公司，并于2018年初正式推出中宏保险基金网销平台。

此外，中宏保险和中化集团旗下外贸信托的合作，运用了保险金加信托的模式，中宏保险在养老产品条线上已经有非常完整的产品布局。“从健康保障到养老年金产品、养老目标基金，到保险金加信托的布局在业界来讲也是相对非常完整的。”张凯说。

向前一步：选择和努力一样重要

正如对中宏保险的未来战略有着长远且清晰的规划，张凯对于个人的职业发展也从来没有无谓的困惑。

Facebook CEO谢丽尔·桑德伯格在《向前一步》中坦言，除了社会的外部壁垒，女性还受制于内在的自我障碍。由于缺乏自信，不敢争取表达的机会，在应该向前一步时往后退。

退缩绝对不是张凯的选项。主动承担责任是她在职业生涯中多次转折点时做出的选择。她回顾自己的职业生涯时说：“因为我在美国独自闯荡多年，在异国他乡、充满挑战的环境当中养成了愿意去直面困难和争取机会的习惯。”

在张凯看来，选择跟努力一样重要。首先要敢于去选择、敢于去承担风险、敢于去承担责任，一旦选择了承担，尽自己努力把事情做好。

很多女性对自己有多重的束缚，因为家庭传统角色的原因或者认为自己准备还不够充分；男性则一般被认为更加具备冒险精神。张凯并没有给自己设置障碍和束缚，她的考虑比较简单和直接：设立一个目标，朝这个目标去努力，并做出义无反顾的选择，这些选择让她实现了职业的飞跃。

“首先是明确的目标，其次是对自己的清晰认知，第三是充分自信，第四是勇敢突破，没有其他的秘诀，在这个过程当中更多的是自我突破和自我超越，你只是跟自己比，不用跟别人比，也不需要用女性跟男性去比。”她说。

如何平衡事业和家庭？这是这位管理 16000多名员工的女性CEO常常被问到的话题。张凯回答说，“没有绝对的平衡，只有相对的平衡，我选择了工作，这就意味着我在家庭里面无法付出更多的时间，但是我并没有因此认为自己是一个不称职的妈妈，因为我做到了尽力而为，同时也锻炼了孩子们的独立性。”

社会舆论对成功女性有更高的评判标准，张凯也是一个相对完美主义者，但她一直提醒自己，不求面面俱到，只要尽心尽力，“我非常清楚地知道我不可能每一件事情都做，而且我也不可能每件事情都做到完美”。

张凯现在非常享受工作的过程。她坦陈自己每天的工作时间很长，一年中约有1/3的时间都在出差，不出差的时候大多白天在公司开会，晚上检查完孩子作业后继续处理邮件。但她并不以此为苦，反而乐在其中，收获了很大的成就感。“每一天对我来讲都是一个崭新的开始，我觉得每一天都有很多令人振奋的机会。每天我来工作的时候就是创造更多的机会，解决问题对我来讲有很大的成就感。”

张凯说：“中宏保险处在一个非常重要的发展节点，中宏有着非常稳健和扎实的基础，近几年的创新和突破给这家传统的公司带来了崭新的活力，我们对未来充满信心。中国市场在宏利全球内部占据非常重要的地位，这会带来很多的压力，但压力也是一种前行的动力。2018我们砥砺前行，2019我们扬帆奋进！”