“寒冬”之下，经销商如何实现“突围”？

Lucy

品牌商观点

刘广志丨欧迪宠物用品有限公司总经理

经销商不会没落，突围要实际解决自身问题

针对目前经销商存在的最大问题，刘总认为主要根据经销商自身的定位、增值性问题的探讨，并不能一刀切地认为是宠物市场的下滑导致的效益下降。刘总认为，经销商在市场的发展中不会存在被取代的可能性，随着时代的变迁，经销商依然存在一定的价值，从而满足消费者和品牌交集的衔接。

而经销商当前面临最大的问题就是，他们并没有很好地认清自身的定位与价值点以及细化分析产品。刘总分析道，现在很多经销商基本上都陷入一个误区，他们认为不断地做减法就是一个有效的方法，其实不然。事实证明，代理产品并不是越少越好，而是需要根据消费者的需求，提高增值服务、自身承载力，以及人员管理等。同时还要提高经销商的周转率，才能实际地解决问题。

作为品牌商，刘总同时也表示，会协助经销商做一些具有针对性的互动，同时帮助他们在天猫、京东等主流电商平台上做推广，争取更多曝光度。

总而言之，刘总说，经销商是不会从市场上消失的，各行各业发展到某一个阶段，都会面临着同样的问题，并不能轻率地认为经销商正在没落，实际上各行各业也证明了经销商存在的价值。

利俊丨多尼斯市场营销总监

经销商的选择大于努力，趋向于感性端和理性端的分化

对于H前影响经销商效益的原因，利总认为主要有二：1、许多品牌选择渠道下沉，更多地直接面对消费者;2、现在行业的门槛和规范还没仃完全形成，门槛越来越低，相对来讲，门店可以选择的渠道也会越来越多。

而对于经销商面临的最大问题是，利总分析道，首先2019年并没有什么风口，2019年底——2020年初这个时间点，业内应该会经历一轮洗牌，而作为经销商来讲，面对最大的问题是选择的问题，选择什么呢？利总认为按照客户消费心理来看，主要是分为感性和理性的两端分化。

感性方面，偏向于中高端的消费，所以就必须有中高端的品牌和中高端的营销能力;

理性方面，则会追求一些便宜的，实惠的，或者说满足消费者求廉心理的一种选择。

这两种选择经历的是两种完全不一样的运营模式，所以经销商在选择方面会遇到很大的问题。

就渠道而言，选择感性端的经销商，则可能更多地偏向当地的中高端门店，保持一种粘度，所谓的粘度一一就是让自已有更好的营销扶持能力，让门店有需要于它。

作为感性端来讲，便宜和快捷并不是最重要的，因为感性消费意味着品牌和消费层级会更高，所需要的增值服务会更高，通俗来讲，可能就是当地经销商和当地终端门店有更多支持他们动销的一种能力。

选择理性端的经销商，那么未来会更多地除了巩固和发展当地的门店以外，他们很有必要做一些符合现在年轻人消费潮流的新零售模式。新零售更多的理解是社群营销，自媒体营销，常用的带货平台，比如微博，微信等社交平台。

对于经销商突围的策略，利总分析，宠物用品行业仍在快速成长期，未来消费者在消费过程中，更多会偏向于增值服务，或者有助于消费者获得更多有养宠经验和养宠知识的一些门店，然而，针对这些门店来讲还是蛮尴尬的，因为有些门店有一些经验，或者有一定的服务能力，但是它不具备终端的营销能力，这也是他们特别欠缺的，培训并不能完全解决问题，要解决的是，他们在终端，一个店家开店，他会考虑几个问题呢？1、日常运营费用的管理;2、VIP客户的管理;3、人员培训和管理;4、卖场的美陈设计形象维护管理。因此对于他们来讲，他们的知识是蛮欠缺，蛮急需的。所以品牌商有没有能力完全覆盖呢？至少暂时短期两年内是不行的。就目前我们看到的连锁医院，连锁门店，虽然是连锁，但是还是存在比较松散型的管理，总部对于终端的影响力还是比较低的，所以说当地经销商就存在一个巨大的优势，这个优势就叫做地缘优势，经销商能给到门店的服务是很便利的。

感性消费端的需求并不是某个牌子有多少利润空间，而是当自然客流越来越少，周边竞争越来越大，线上的冲击也越来越大的时候，如何让这个社区周边消费者对它更有粘度，需要的是较全面的门店运营能力。

对于经销商来讲，他应该让门店认为他是有价值的，并不是说他手握多少品牌，或者有多少毛利空间。经销商价值在于一定要练好内功，这个内功从几个方面：从他本身对行业内的影响力，以及内部人员管理和提升。首先第一有更加稳定和积极向上的团队，第二把他的团队培养成更加偏向于销售运营管理的团队，不是常规的B2B的业务员，所以这是他突围的重大方向。

另一个理性端，也就是求廉心理，消费者想要便宜快捷，但产品又不能太差。利总认为每个地方的消费习惯和消费模式一定存在差异化，这个是非常值得各地的经销商去深究和考究的，换句话来说，求廉心理的消费，可突围的方式是更多地直接面对消费者，利用各种新零售的模式或者途径，把自己变成一个大零售商。

所以总的来说，利总表示，传统经销商是需要转型的，主要分为丽极化转型，并且经销商最重要的是选择。

选择走感性消费的趋势，那就应该比较有市场眼光和战略选择几个有长远战略价值的品牌。品牌不要求多，但相对来说要精和优。

选择理性消费的，那么它在品牌的選择上可以多而廉，因为总会有一些性价比比较高，市场定价比较偏向于亲民的这些品牌，然后多走一些新零售的模式。

对于未来新经销商，利总认为是一定会存在的：

第一，人群会越来越多地偏向90后，有着非常高的创业激情，而且往往本身的条件比70后，80后更好，但是这个资金往往在创业阶段不会说很大，所以他们会选择人行门槛相对比较低的宠物行业。

第二，90后进来以后他们会担当一个什么样的角色呢，初期他们会掀起一波新的浪潮，越来越多地去门店化，越来越多地利用自己90后的思维当中比较好或者说比较流行的平台，尤其是短视频，网红，微博，微信营销，会越来越多地利用这种模式来支持创业。