从母婴行业剖析宠物行业的渠道发展

Lucy

从宏观层面看，两个行业都不受季节影响，都属于情感消费，均保持了15%以上的高增长，宠物行业增速更在20%以上。从未来看，消费升级和育儿/养宠观念转变，将成为两大行业长期增长的基石。

从微观层面看，母婴行业的一个特点就是消费者和购买者分离，因此购买者即婴童父母的消费能力，决定了母婴消费的层次。宠物行业亦是如此。从某种角度上说，宠物作为家庭的一份子，宠物主人的消费能力决定了宠物消费的层次;其次，对于养育孩子或者喂养宠物，都会有类似需求，例如知识、商品、服务等，尤其是互联网介入之后，围绕这些需求，线上诞生了垂直电商、垂直社区/社交、付费问诊、知识付费等类似的业务形态;再次，从渠道上看，两个行业传统零售渠道，如商超、专卖连锁、宠物店依然占据重要位置，而新兴渠道，如社交电商渠道方兴未艾。

从“不同”的方面看，两个行业的发展程度与市场体量明显不同。我国的母婴行业起步于上世纪90年代。2000-2009年，母婴行业进入快速发展阶段，由零售扩大到大卖场、便利店等，此阶段网购平台得到快速发展;2010年-2015年，母婴行业进入增长爆发期。各大网络商城纷纷经营母婴用品，综合电商平台成为网购母婴用品的主要方式;2015年以后，母婴行业进入成熟期，线上线下合力打造母婴行业。

宠物行业则得益于2004-2014年间的黄金十年，在这10年里中国宠物市场实现了快速增长，也慢慢有了宠物食品、用品、美容保健、宠物医院等基础产业链。母婴行业2017年突破2.7万亿，而宠物行业2017年市场规模为1340亿元，仅是母婴行业的1/20。

与母婴行业相比，目前中国宠物行业无论是市场规模、玩家数量还是商业模式，明显尚处于初级发展阶段。例如目前本土的宠物用品品牌还处于生产制造端，却基本不面向本国用户，大部分还是以外贸出口为主。且整个宠物用品品牌领域基本处于有品类，但无强势品牌，和无专业化强势渠道阶段。

母婴行业的今天也许就是宠物行业的明天，哪怕不是全部。但是无论如何，母婴行业对于消费者的洞察，如何从传统零售转向新零售等话题的观点，都值得宠物行业思考与借鑒。

1.新零售：打破了销售场景的边界

●新零售进一步强调了以消费者为中心的整个用户链路，同归到最核心传统营销的思考。我们要进一步洞察消费者，了解他的诉求提供更好的服务;第二方面新零售创造了一个可能，把整个销售场景的边界打破了，随着新零售的发展，消费者可以随时随地地购买，为品牌提供更多可能。

●2018年开始，我们进入一个新的时代，这个新的时代会打破一个所谓的店与店的边界，真正的消费者是不会通过某一个实体店或者电商平台接触品牌的，它一定是无时无刻没有边界的跟品牌方接触。

新零售转变的浪潮中，小企业该抓住什么逻辑的思考。例如会员电商就是以人为核心的新零售。会员电商呈现三个特征即：商家的关注点发生了从商品到人、从流量到黏性，从销售到关注于给用户提供什么样的服务的三个变化。

2.零售竞争从点状竞争走向网状协作

●未来零售平台会变成一个大的链接供需双方的平台，平台将用最有效率的方式对供需双方交易进行羰合，不停满足消费者的体验。

●母婴行业正在快速完成互联网化的过程中，而且可能是各个行业当中率先完成互联网化的行业，并且整个行业正在从点状竞争发展成网状协作。未来母婴零售行业将会有三步发展，第一步，整个行业会慢慢的被连上网，更多的品牌方加入网络;第二步很多经销商和分销商将加入，整个行业实现数字化。最后，数据的流动可以带来这个行业的重新分工。

3.线下门店新零售关键看“坪效”

●新零售，就要研究零售行业如何在进店减少、单价降低、消费要求挑剔情况下生存发展，线下门店现在看白己新零售是不是做得对，是不是真正意义上的新零售，就要看“坪效”（每坪面积上可以产出的营业额）。

●对于实体零售的发展趋势而言，未来大连锁应该是会更加的集中，中小型的连锁要么就会抱团取暖，要么会被并购，或者自己独立发展壮大，其他业态则是互相渗透的，服务业态会和零售结合，零售行业也会和服务行业结合，最末端的夫妻老婆店发力点是压缩渠道成本，提升自己的竞争力，被各路的B2B业态整合和连接。

4.最重要的战场还是在于如何做好自己

●今天我们面临一个以85后、90后为主题的新消费群体，用户在发生巨大的变化，我们如何去建立一个数字化的体系或者服务平台，去满足用户的需求是我们今天所有行业都面临的挑战。

●新零售环境下，品牌面临的挑战有几点，第一是品牌与渠道如何更好地协作;第二，如何在新的环境跟消费者更好的沟通，建立更好的联系，这是最重要的战场。

●从全渠道零售商角度，可以从三个角度看到变化：消费者的变化，中国消费者从照搬别人的消费模式，到现在有了自己个性化特点的消费模式;技术对零售变革的影响日益重要，包括会员管理和体系的打造，都发生了很多关键的作用;企业需要持续的创新和学习能力，与时共进才能在竞争环境中越活越好。

●未来不变的是什么，因为只有不变的商业逻辑才会支撑企业不断持续地发展。回到母婴零售，母婴零售永远不变的东西就是好货低价，不管是四五线城市的消费升级还是一二线城市的消费升级，不管是消费跨境的东西还是其他的东西，只有更好的品质和更低的价格才能取胜。追求更好的品质和货品的零售逻辑。

●如何用用户的思维去提供更好的产品，用用户的思维去服务好我们的渠道和合作伙伴，最重要的是如何让团队能够去适应用户的变化以及渠道的变化。企业需要持续的创新和学习能力，与时共进才能在竞争环境中越活越好。所以，关键还是在于如何做好自己。