浅析国际贸易实务中国际市场营销策略

刘震

摘 要：近年来全球的经济格局产生明显变化，国际贸易成为主流市场形式，提升我国在国际贸易中的地位成为热点话题，基于此，本文分析中国的国际贸易发展形势，从国际市场贸易动态、市场消费需求、销售渠道、商品促销四方面入手，讨论国际贸易实务中国际市场营销策略。希望能为关注此话题的研究者提供参考意见。

关键词：网络技术;市场动态;销售渠道

目前我国市场经济竞争愈演愈烈，国内企业开始增加国际贸易资本投入，此时全球化经济趋势逐渐明晰，随着国际贸易实务的进步，国内很多出口企业都获得了全方位的发展。国家之间的经济活动越来越活跃，在国际经济和贸易竞争中，加强对国际市场营销策略的制定和更新很有必要。

一、中国的国际贸易发展形势分析

1.国家重视国际贸易实务

近年来中国的社会经济水平迅速上升，国内的对外贸易经济金融数目也在迅速增长。在此环境下，中国的对外贸易出口量快速增加。国家为了保证国际贸易良性发展，针对具体情况科学制定管理规章制度。这些规章制度不仅能有效管理对外贸易活动，也为中国的对外贸易活动创造更多增加机会。就市场营销策略而言，在国际贸易实务方面的营销方案逐渐趋于完善。而在逐渐完善的历程中，仍然要面临各种各样的问题，只有良好解决这些问题，才能促进我国国际贸易获得更好的发展。

2.网络科学技术为国际贸易实务的发展提供支持

在经济快速发展的大环境下，科学技术革新的速度不断加快，此时中国社会也迎来了网络时代，网络技术迅速融入了中国人民的日常生活中，在国际贸易实务中网络技术也发挥了重要作用。在此条件下，中国国际贸易发展为经济全球化做出了巨大的贡献。国际贸易事务合理应用网络等科学技术，会为各种企业的营销事务提供便利条件，强化工作质量的同时，也能加快工作效率。

3.文化对国际贸易实务的影响不断增强

文化对国际贸易实务的影响不断增强，这是因为国际市场和传统市场存在较大的差异，是各个国家之间的贸易行动。从实际情况来看，每个国家在进行国际贸易活动时，都会遵循本国的方式。在出口和进口活动中，各个国家需要相互交流，达到各取所需、互惠双赢的目的。由此可见，一个国家要想实现对己方利益的保障，并不侵犯对方权益，就要学习并理解其他国家的文化，从而保证在国际贸易活动中能够尊重对方。此外，学习并掌握他国地域文化，会更好探析民众的消费需求，从而有针对性地为其提供出口产品。总之在国际贸易活动中，了解各个国家的文化会明显减少麻烦，也会更加顺利实现利益共赢。

二、国际贸易实务中国际市场营销策略

1.从线上和线下两方面入手，全面掌握国际市场贸易动态

开展国际贸易实务，前期准备工作十分关键。保证掌握国际贸易动态，了解贸易市场对质量和结构的需求，企业在构建贸易实务结构时也需要以此为依据。为了良好掌握国际贸易动态，营销工作人员应从线下和线上两方面入手。从线下了解国际市场动态，要把信息回收点设置在贸易公司和港口这些贸易交流区域中。委派有营销经验的专业人员前往信息站收集准确的信息，为分析贸易市场的需求和供给关系提供有价值的信息，为国际贸易实务的稳定运行打下良好的基础。从线上了解国际市场动态，需从各种渠道获得国际性贸易网站的地址，在这些网站上，工作人员收集实时的贸易信息，预测贸易需求。把线上和线下收集到的信息有效结合，构建国际贸易实务市场营销策略。在面对各种市场变化情况时，市场营销策略会表现出良好的适应性特征，为国际贸易实务的稳定运行提供保障。

2.实现对国际市场消费需求的准确划分和定位

在中国的贸易实务活动中，市场化营销策略的功能体现是有效应对市场发展的变化和市场消费需求的变化，此外市场营销策略也要优化国际贸易实务的结构。目前针对国际贸易市场所制定的营销策略其核心内容是“STP营销策略”，该策略对国际市场的正确定位和划分十分重视。“STP营销策略”精确划分不同的目标市场，并了解不同目标市场的产品需求，在此基础上制定相应的营销策略。细致了解出口国家的内部市场，并实现精准划分，总结目标客源市场的客户需求特点，保证开展的销售活动能够紧紧抓住客户的消费心理。比如国内的某对外贸易公司对不同区域的消费差异进行有效的总结和分析，在其他国家的经济贸易交流活动中，选择最为合理的对外贸易策略，并实施相应的管理手段，最終双方之间的交易活动体现可持续发展的特征，在后续的对外贸易活动中相关的贸易事务也运行正常。

3.积极拓展直接销售渠道和间接销售渠道

目前铸件行业很多跨国公司把总部设在美国，选择从中国采购铸件的公司也越来越多，这是因为他们自己生产铸件成本很高，而且铸件本身还属于高能耗产品，因此从中国采购对这些跨国公司来说更有优势。这对国内的企业而言是一大机遇，以某铸件企业为例，目前实行的销售渠道是间接营销，就是先把产品卖给国外的批发商、中间商、生产型企业，最终的消费者和用户会从这些中间商手中购买产品。此时企业的生产模式是OEM生产，就是根据来样和图纸开展订单生产活动。该销售渠道的优点是国外市场销售风险小，而且不需要投入过多的成本去建设国外销售渠道。缺点是企业只是承担幕后工作，所能获得的利润空间十分有限。

对于该企业来说，扩展销售渠道十分关键。首先，应当积极参加国外的博览会、展销会、交易会，从而寻找到与国外用户直接签约的机会。其次，可以考虑在国外设立营销机构，逐渐建立起企业的直接营销渠道。最后，对现有渠道的扩展要实行密集型营销渠道策略，调查西欧和美国市场的情况，发现当地经营铸件的机构大部分是批发商和中间商，少数铸造企业会从国外购买铸件。对于国内的铸件公司而言，积极与这些中间商和铸造企业加强业务联系，同时也要处理好销售营销部门与这些企业之间的关系。在拓展中间商的过程中，要争取和一些大的跨国公司建立合作关系，比如圣戈班就是一家大型的跨国企业，在全球五十多个国家都有分公司，建立的销售渠道遍布全球。国内的出口贸易公司要积极与这一类型的企业合作，以有效扩展公司的业务覆盖面。

4.在网络虚拟市场中开展商品促销活动

在商品促销方面，网络环境能够发挥关键作用。可利用计算机和网络技术在网络虚拟市场中传递与商品有关的信息，实现对客户消费需求的引导，唤起消费者的购买欲望，为促成购买行为打好基础。比如使用网络广告开展促销活动，网络广告的形式有旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告等等。其中发送电子邮件广告是一种比较经济实惠的促销手段，此时要做好发送对象筛选工作，也要精准提炼邮件的内容，更好突出企业和产品的特色，除了要向客户传递产品信息，也要使电子邮件的接收对象认识到与企业合作能够获得的特殊效用。邮件整体的篇幅不宜过长，在开头需要适当寒暄，缓解邮件接收对象的焦躁情绪，比如以“冒昧打扰，深表歉意”为邮件的开头，邮件内容不能千篇一律、过于官方，要适当突出个人色彩，争取给客户留下十分可靠的印象。在处理邮件回应时，可使用Excel表格，涵盖的内容有潜在客户的名称、产品类型、邮件发送、接收日期、反馈日期、反馈信息。便于后续分类追踪工作的开展。

三、总结

综上所述，针对国际贸易实务制定营销策略应当从线上和线下两方面入手，全面掌握国际市场贸易动态，在此基础上实现对国际市场消费需求的准确划分和定位，另外国内的出口公司要积极拓展直接销售渠道和间接销售渠道，依托网络技术在网络虚拟市场中开展商品促销活动，从而提高我国国际贸易实务发展水平。

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