做品牌是生意的转折点和契机

连晓卫

平凉市位于甘肃东部，陕甘宁三省（区）交汇处，平凉城自秦汉起皆为军事要塞和交通驿站，此后商埠渐兴，有“陇上旱码头”之称。平凉市现辖六县一市，是一个典型的农业市。截至2018年，“大平凉”常住人口为211.91万，中心城市人口约50万人，其他五县一市（华亭市）的城市人口，最多的不到10万，最少的只有三五万。论经济实力，平凉在甘肃省14个地州市中属中等水平，大企业也不多，但气候宜人，绿水青山，是一座宜居之城。所以，生活在平凉也很悠闲。

携手品牌开启生意的转折点

陈凌云就曾是一位很悠闲的经销商老板，5年前，他在平凉世博伟业建材市场新装修了一间177平米的门店，计划还是要卖卫浴产品。门店刚装修完，美的厨卫甘肃代理商就找到他，希望他能做美的厨卫专卖店。当时，平凉地区的厨卫市场品牌还很杂乱，各种擦边球的品牌非常多，也正是这种杂乱，陈总看到其中的机会，果断将新装修门店改为美的专卖店。

而与美的的合作，也可以说是陈凌云生意史上的一个转折点。他告诉记者，在开美的专卖店之前，他做了10多年的卫浴生意，从来没有为店里的生意忙过，每天都很闲，到门店里来也基本是坐在店里玩电脑游戏，很少担心生意上的事情。但自从开美的专卖店以后，他的心态发生极大的变化，已经有4年没动过电脑，每天都处于不断的自我学习过程中。

没有压力，人就容易懈怠，陈总说，美的本身是一个快节奏的企业，会不断的鞭策经销商进步，与美的合作，不仅让他进一步强化了做品牌产品的认知，更是对自身有一个极大的提升。

现在，只要有时间，他就会出去学习做家电生意的经验。也正是因为与美的的合作，促成了他自己的上进心，每当回想起过去的自己，他都很后悔，如果当时自己有点兒上进心，现在生意做的肯定会更好。

进入联盟打开生意圈

美的在平凉地区的专卖店产生销售之后，全部都由代理商负责安装，专卖店的主要职责就是把销售做好。但客观来讲，家电专卖店开起来容易，经营好了并不简单，最初的两年，陈凌云做得也挺艰难。平凉市内有两大建材市场，世博伟业相对高端，几乎所有的大品牌都在这里开店，另一个建材市场以板材为主。居然之家属于加盟性质，经营状况一般，红星美凯龙虽然也进入平凉市，但招商情况一直不理想。实质上，平凉市区并不大，一两家大的建材市场基本就能够覆盖全市，再加上苏宁、国美这类的实体零售店，已经把市场分割的差不多。因此，陈总认为，生意的突破，首先还是重点把建材市场内的生意圈建好。

世博伟业建材城本身组织有商家联盟活动，通常的联盟活动有四五十家，最多时达到54家，对建材城本身的联盟活动陈总一定会参加。除此以外，世博伟业建材市场中还有四五个自发组织的联盟，由不同的人发起，但陈总只参加了冠军联盟。冠军联盟是在建材市场组织的联盟活动中带单量最好的24个品牌商家形成的一个联盟，全部是当地的一线品牌，推选有会长、执行会长，有相应激励政策。

当选冠军联盟的会长是主营家居与沙发的经销商老板，本身理念比较超前、执行力也很强，由他带着大家做活动，基本半个月左右就会组织联盟商家聚会一次，在日常销售中，联盟商之间也会相互带客户。在参与冠军联盟之前，陈总与这二十几个经销商的老板并不太熟，通过跟着大家一年到头的做活动，又经常在一起聚会，生意圈就慢慢打开了。

在陈总看来，目前，活动已经成为撬动销售最为有效的方式，每年冠军联盟活动有四五场，产出就能在七八十万元，基本已经占公司整体经营规模的三成。从投入产出比的评估来看，通常一场联盟活动的所有费用都可控制在3万元左右，投入产出比在可承受范围内。所以，今年在建材市场内，只要有活动他都会积极参加。

找对店长选对事业伙伴

很多专卖店的发展始于夫妻店，对于老板来讲，专卖店规模扩大之后，团队就是一个短板。陈总也遇到同样的问题，但很幸运的是，他找到了一位好店长。该店长今年仅28岁，非常年轻，是在陈总刚开始做美的专卖店时，甘肃代理商给他派了的业务员，来帮助他策划组织活动。陈总发现，这名业务员有思想，而且有奋斗的激情，又吃苦耐劳，和他也挺投缘，当时就决定要把人留下来。

目前，陈总的专卖店加上他在内一共8个人，陈总除负责进货以外，整体门店的运营及团队管理完全由店长负责。店长将员工分成不同的小组，有负责门店日常销售的，有负责跑小区进村镇的，有负责参加异业联盟的，每天跑多少个小区，店长都会级员工做出相应规划，并且还经常亲自带队下乡做联盟、做宣传推广，一走就是两三天，每年给店长签订的销售目标，都能够保质保量的完成。所以，陈总现在也很省心，有精力有时间去外出学习。

服务好老客户门店经营更有保障

2018年，美的给陈总专卖店下达了170万元的销售任务，陈总用7个月的时单就完成任务，最终年度回款超过200万元。今年美的给他的任务是200万元，至5月份回款额也达到90多万元，陈总认为，完成年度任务难度不是很大，但也并不乐观。因为，今年生意尤为不好做，以前是基本上除周五和周二生意比较淡一些以外，平时门店的生意都还好，但现在不管是建材市场内，还是市场外的经销商，大家都感觉生意不好做。比如，今年跑小区时就经常遇到上门也见不到业主的问题。但尽管这样，跑总比不跑强，经常到小区中，别人还知道你的专卖店在哪里，如果不去跑小区，可能更没有效果。所以，今年陈总认为重点就是到外围去拓展，跟着建材市场联盟单位一起跑小区，甚至到县城去跑小区，就是想一切办法多做动销。

陈总介绍说，专卖店最大的特点就是老客户多，在专卖店刚开启时，他并没想到给老客户发短信，邀约老客户到店。但因为有10几年做卫浴生意的积累，很多人都认识他，老客户进店后，他跟客户一交流，对美的专卖店就会留有印象，慢慢知道美的专卖店的人就越来越多。加之美的品牌本身有影响力，产品款式和质量都不错，价位又合适，只要是到店的老客户，有需求的基本都会购买。

有老客户基础，是专卖店的一大优势，从去年开始，陈总就在有意强化老客户营销，会定期举办到店店优惠活动，主动出击，通过电话回访，上门服务，来促进门店日常销售。对于当下较火的信群营销，因以前联盟商家也做过微信群营销活动，前期还有效果，但后期群中商家拉人进群后，出现的问题越来越多，最后把群彻底给做成了僵尸群。陈总说，有的商家心态不像大城市那么平和，很多人存有不让别人成事的心态，这些人进入群之后就是搞破坏，所以，如何把老客户的群营销做好，也是目前陈总在重点研究学习的课题。

不可否认的是，因为生意难做，今年市场中的竞争更为激烈，甚至更残酷，但竞争也会让人进步的更快。现在美的专卖店在世博伟业建材市场内，已经超越同类型的专卖店，成为该市场中的厨卫第一店。

但未来的路还很长，陈总认为，尽管做美的厨卫产品利润空间没有做杂牌大，但比杂牌做得要省力。目前专卖店主销的产品是烟机、灶具、热水器和净水器，现在，冰箱和洗衣机产品也进入专卖店当中。因为生意圈已经打开，陈总感觉做美的全套产品的销售已经没那么吃力，单值大，后期服务成本也低一些。但烟灶热与冰洗产品的销售差异也比较大，在具体的营销方法上还需要不断总结经验，自己必须要多学习。他认为，不学习不是原地踏步的问题，而是直接倒退的问题。