坚持联盟活动 重视服务口碑

张晓林

洛阳鸿泉环保设备有限公司主要经营开能水处理设备、饮水设备，我之前在奔腾厂家做销售，2012年，经过朋友介绍，认为净水行业前景不错。公司最早的专卖店于2012年建于红星美凯龙，后来由于合同到期撤出红星，于2016年3年在王城路居然之家建立一家专卖店，面积在70平方米左右，另一个专卖店位于名优建材城，面积在160平方米左右。

重视联盟活动做好建材圈子营销

做专卖店经营首先要有专卖店形象，其次也要有一定的团队建设意识，让专卖店人员配置到位，目前我们每个门店有两个导购人员，一个业务人员，以及一个安装售后人员。现在建材行业竞争较为激烈，不借助圈子，生存较难，因此专卖店的经营要很好建立起建材圈的人脉关系。

公司在多年的经营过程中，意识到单兵做战不是长久之计，而联盟可让大家共享资源，互相带单。一个偶然的机会，一个朋友将我拉进一个联盟里，当时异业联盟的品牌有14家，做活动时，可以爆破，不做活动时，在平时的销售过程中，联盟里的品牌也可以互相带单。异业合作对专卖店的销售有较好的带动作用，如与新风、木门等资源共享，对销售的带动较好。

做联盟活动三年来，联盟中品牌也在不断调整，有些品牌觉得不适合就会退出。虽然联盟是自发组织的，但活动通常会请第三方监督执行，因为人都有惰性，如果没有第三方督促，很多规章制度容易执行不到位。再加上联盟里都是平时常见面的老板，有第三方的监管，甚至可以很好的执行开会迟到一分钟罚100元的制度，对活动落地有着很好的作用，但第三方的费用越来越高。

做联盟活动，规章制度，奖惩制度等度一定要健全，品牌与品牌之间的各种资源也要匹配，否则的话，带单就会较为困难。现阶段，联盟活动不做不行，但活动效果也确实没有前两年好。做联盟活动，很多时候也是为了维持一个圈子，只要维护好这个圈子，平时不做活动的话，其它品类的导购员由于了解产品，也可以互相带单。

在建材市场中只要和我们没有竞争和冲突的品类我们均会合作，以做好异业联盟的带单。我们初做联盟活动时，以售卡的形式进行，先和联盟成员发认筹卡，然后集中在某一天爆破，通过联盟合作的方式共同带单，共同爆破。随着微信互联网工具的发展，目前我们以微信的方式进行前期的集客工作。

做好专卖店的微信营销

但完全依赖于联盟活动，也会对销售有影响。我们现在也开始做单店的微信活动，因为微信不限時间，不限地点，只要将准业主积累到一定的数量，在任何地方，任何时间都可以下单。只要前期将内容策划好，在群里规定的时间段就可以实现爆破。做微信营销，前期集客非常重要，首先找到准客户群。且微信群的质量很重要。

我们采取的措施是只要进店的用户，我们要求员工必须留下微信和电话，做好前期的蓄水。因为能进店，通常就是目标精准用户。同时也推动一些老用户带动新用户，如一些小区装修得较早，可以让老用户推荐一些用户。此外，再通过一些小区的群主进业主群，给群主一定的利益分享，让群主把活动政策放进群里，吸引一些精准客户。因为第三方去做推广，比自己更有感染力和信服力，对销售的拉动和提升也更好。

在活动方案设计上，策划出能充分吸引消费者的优惠措施，设计好爆品和赠品。如我们通常在设计产品套餐时，会主打两三个套餐，一个入门级的，一个畅销的，一个高端的。通过前期的集客，接下来的重要工作就是做好群里的营销和维护工作。在活动爆发时，对于进店的用户，可以送前置过滤器。在产品的选型和组合上，也可以拉厂家的人进到群里，公布厂家的价格等，提升活动信服力，也能更大程度的渲染活动气氛。

前期蓄水就在群里进行，如在群里发红包，发一些装修方面的知识，接下来我们会设计在某一个时间段做活动的宣传，如晚上七点到十点，我们会介绍与产品有关的装修知识，以及我们产品方面的讲座，中间穿插如何选择净水机，以及品牌的介绍，并偶尔发个红包，调动群里气氛。

经过第一轮工作的进行，再细分出新的精准客户群，由于这些客户均为精准的客户，所以新的精准群里人数并不多，如40～50个人，这时会在群里发一下活动政策。并告诉群成员，只要交200～500元的定金，随时都能到店里看产品，满意下单，不满意退定金。微信群的营销成本低，也就是发发红包，送点礼品，1000元就够了，只要把活动方案做好，通常签20～30单没有问题，且签单很快。微信营销活动可以一个月做两场，从目前的情况分析，在近几年可以持续做。

多元化异业合作做好老用户营销

专卖店还要坚持多元化合作，如与装修公司、设计师等渠道合作。要将当地的把各个装饰公司和设计师圈子经营好，并要将工作做精做细，因为现在消费者装修时通常都会选择大包甚至整包的形式，很多消费者进不到专卖店里，全靠装修公司推荐。装修公司和设计师对产品销售的带动很重要，尤其是设计师，通常业主对设计师的信任度很高，因此必须精耕细作设计师渠道。

目前在洛阳，装修公司参差不齐，很多装修公司就是工长，水电工和装修工人。因此，在选择装修公司时，要尽可能的选择讲诚信且有一定影响力、口碑好的装修公司合作。但由于他们在第一时间接触业主，可提供准业主的资源，因此要多与他们合作，并给予一定的奖励，最终达成共赢。

因为开能在洛阳做了几年，市场认可度较高，与装修公司和设计师合作时，只要把利益分配好，合作很容易进行。净水产品作为前置安装类产品，贵在整合各种资源。目前我公司正准备与保险公司合作，让他们采购净水产品作为礼品。做经营就是贵在借助各种资源去推广。

经过几年的经营，我们发现老用户的复购率较高，因此，要将售后服务做好，提升口碑影响力。要经常与用户沟通，当用户家里机器有任何维修和维护的问题，快速上门解决。净水产品需要长期服务，每一年都要和用户见一两次面，因为与用户有见面的机率，就有了提升信任感的基础，只要做足服务工作，用户就会帮着推荐，介绍亲朋好友到店里购买。

公司针对老用户也在不断的推出一些活动，如品牌宣传年为老用户免费换滤芯，让其帮着发朋友圈，做好宣传和推广。针对购买全屋净水的高端用户，为其送礼品，如开能的红酒。净水产品属于与用户互动度较高的产品，只要做好精准客户的吸引，通过前置过滤器与用户进行深入的沟通，并通过后续的服务提升用户满意度，一定能提升专卖店的销售，并打造专卖店的持续销售能力。（责编 邱麦平）