B端市场被抢食拉卡拉“拼死”IPO

吕笑颜

3月12日，拉卡拉支付股份有限公司（以下简称“拉卡拉”）在证监会网站更新了创业板首次公开发行股票招股说明书。3月26日，证监会官网发文，第十八届发审委2019年第九次会议审核结果公告显示，拉卡拉（首发）获通过。

拉卡拉相关负责人在接受《商学院》记者采访时表示，“拉卡拉支付股份有限公司专注于为实体小微企业提供收单服务和为个人用户提供个人支付服务，其中收单服务是拉卡拉支付最核心的业务。”对于监管日趋严格、竞争日趋激烈的支付行业现状下，营业收入严重依赖收单业务，是否对估值有影响？拉卡拉方面并没有回答。

在此次更新的招股说明书中拉卡拉表示，其缺乏有效的融资手段。该公司为了拓展业务，完成用户积累，需要实现在线下重点商户的布局，面临的资金压力较大。但由于该公司尚处于快速成长阶段，尚未登陆资本市场，融资渠道相对单一。

随着移动互联网技术的发展及大众消费模式的变化，移动支付迅速发展。也因此阿里、腾讯的支付业务迅速赶超拉卡拉。拉卡拉的个人支付业务收到严重的影响，2016年到2018年个人支付收入不断下滑，同时在营业收入的占比也由5.16%下降至1.9%。同时，2015-2017年营业收入增速从73.55%下降至8.80%，而不过2018年此数值激增至103.91%。此外，2016-2018净利润增速呈逐年下降趋势。对上述变化，拉卡拉方面表示静默期，不便作答。

对于在移动支付技术快速发展压力下如何面对如今的三巨头阿里、腾讯和银联时，拉卡拉方面表示：“阿里、腾讯均是主要面向C端用户的支付机构，和拉卡拉支付主要面向B端商户收单的第三方支付机构有很大的不同。拉卡拉与微信、支付宝并非直接的竞争关系，而更多的是竞合的关系，与拉卡拉同各发卡行之间的关系类似。”对于如何合作，拉卡拉方面也表示静默期，不接受采访。

更新的招股书也显示，从2016到2018年，收单业务一直是拉卡拉的营收支柱。其中，2018年度收单业务的营业收入占比已达89.29%，这一比例较2016年的49.58%有大幅提升。不过，从营业收入结构来看，收入严重依赖收单业务，业务过于单一说明未来想象空间有限，从而对估值造成不利影响。

拉卡拉方面在接受《商学院》记者采访时表示：“拉卡拉的用户包括B端商户和个人用户，其中以B端商户为主C端市场逐渐饱和的情况下，第三方支付机也构纷纷布局B端业务，拉卡拉十几年发展积累，具备线下先发优势。”

在招股书中，拉卡拉表示其POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1900万家，签约商户主要包括商超、便利店等行业，遍布全国三十余个省、自治区、直辖市。不过，据招股说明书也显示，“中国银联属于支付行业中的转接清算机构，除了负责交易信息的转接、资金的清算外，中国银联有权对收单机构采取业务约束处理，其中包括差额手续费追偿、业务经营限制等。”而银联是收单市场行业龙头，那么也就是说拉卡拉不仅受限于银联，同时还与银联存在竞争关系。

对于在2B端的收单市场的优势以及如何抗衡B端巨头银联时，拉卡拉方面表示静默期，不接受采访。

值得注意的是，相比于如何上市、何时上市融资，对于始终围绕着“刷卡”思路的拉卡拉来说，更关键的问题可能是随着移动支付快速发展的快速发展，如今线上线下的支付生意都已大不相同了。而在等待IPO审批结果的这段时间里，他们则需要抓住更多的市场机会，而不被更多的消费者所遗忘。

当前，移动支付已经进入下半场，流量红利已经见顶，未来比拼的是“生态”效应——“支付带来的叠加价值”。

据资深互联网金融人士表示：“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要给B端用户一个继续坚持使用的理由，互联網时代最重要的是流量和数据，拉卡拉现在需要一个场景，构建自己生态群。”对于场景问题，拉卡拉方面也没有直面回答。

在移动支付领域，拉卡拉入局较早，但却被后来者赶超。这中间，到底错过了什么？

起了个大早，却赶了个IPO的晚集？

拉卡拉是最早进入移动支付领域的公司之一。2005年，拉卡拉成立。彼时，腾讯还在靠着QQ会员和皮肤赚钱，在淘宝上买东西付款还得去银行或邮政网点的柜台上填单子，大多数人也都还不信任网银。

拉卡拉也正是靠着像在便利店里拉卡拉pos机可以自助刷卡缴水电煤等生活费用等此类“便民服务”打开了市场，尤其是在网银和移动支付之间这5、6年的“真空期”，进入了线下近10万个商户，2015年个人用户突破1亿。

不过到了2016年，支付市场已经变成了支付宝、微信财付通两家独大的局面，原本市场份额在20%以上的拉卡拉，已经缩水到3%左右。更多手持支付牌照的公司，则成了那些急于拓展金融领域的大公司的猎物，即使毫无业绩可言，一套牌照的价格也已经被炒到了几亿元。

既不想卖、也不想死，拼一个IPO，似乎成了拉卡拉的唯一出路。

2016年，拉卡拉借壳上市失败后，拉卡拉转战创业板IPO，相应的募资额度也降到了20亿元，用于“升级”公司目前的第三方支付业务。为了IPO，拉卡拉此前已经将金融相关业务剥离出去，如今的上市主体中仅剩下支付业务。随着第三方支付行业的监管愈发严格，整个上市主体的估值恐怕要大打折扣。

不过，相比于如何上市、何时上市融资，对于拉卡拉来说，更应考虑的是——如今，线上线下的支付生意已大不相同了。

为什么拉卡拉起步这么早却没能在支付宝和微信面前坚持住自己的市场领先地位？最根本的原因在于它没能料想到移动支付技术对于传统金融技术的破坏性打击如此之大，从硬件入手的业务则被各类软件快速抢走市场。随着市场份额的缩水，这个工具型产品可能也会逐步失去在商家端的利用价值。

作为先行者的拉卡拉并没有很好的抓住移动支付的崛起，在随后打造的聚合支付业务上虽然也有盒子支付、樂刷、快钱的竞争，不过在时间和费率上也已没有绝对的优势。

金融业务存隐忧

将支付业务拆分出来独立上市后，面对日益激烈的行业竞争，拉卡拉一直在尝试向“综合性的互联网金融集团”转型。这些业务被拉卡拉创始人孙陶然放到了名为“考拉”的金融服务集团框架内独立运作。

从金融业务的布局来看，目前拉卡拉金融已经囊括理财、消费分期、信贷等领域，并剑指互联网金融的全牌照，还参股了中邮消费金融。

不过，要想在日趋激烈的行业竞争中圈住更多的自留地，大量的资金投入必不可少。而这或许也是拉卡拉一直坚持在IPO上不放弃的一个原因之一——降低资金成本。

事实上，在2C端，支付的基础是交易场景，支付宝、财付通利用其电商、社交的场景优势快速抢占入口，利用账户支付的模式绑定个人用户，培养了个人用户极强的使用习惯和粘性，以其平台化和流量优势，形成强者通吃的局面。受此影响，拉卡拉基于便利店自助终端提供的便民支付业务交易量和收入均有一定程度的下滑，自2016到2018年个人收入占营业收入的比例一至处于下滑状态，其中2018年占比仅占1.9%。

而在其布局金融业态之余也存在着套现风险。据支付行业资深人士表示，很多人用拉卡拉就是用来套现的。

据了解，拉卡拉的POS机已成为信用卡套现的重灾区。拉卡拉有一款名为收款宝的POS机，在拉卡拉官网收费仅为99元。用户在拿到机器之后只需要简单步骤就能申请，通过从信用卡刷卡将资金转入个人储蓄卡的流程，无需任何真实消费场景。如若想要健康持续地发展自己的金融业务，堵住套现漏洞恐成为拉卡拉必须面临的问题。

对此，拉卡拉相关负责人对《商学院》记者表示：“拉卡拉重点针对欺诈类风险（套现、伪卡等），优化了智能风控系统，目前风控系统时效覆盖了实时、准实时和批量监控三个层面。”

业务过于单一，未来想象空间有限

从营收构成看，拉卡拉收入分为收单业务、个人支付业务、增值金融业务以及积分购业务。其中，主要收入来源是收单业务。收单业务占营业收入近九成。

不过，营业收入过于依赖收单业务，这也并非一件好事，说明未来想象空间有限，对估值有影响。

收单业务是指收单机构与特约商户签订银行卡受理协议，在特约商户按约定受理银行卡并于持卡人达成交易后，为特约商户提供交易资金结算服务。收单机构通过向商户收取手续费获得收益。

目前，第三方支付行业市场竞争越发激烈。在个人支付方面，拉卡拉已经无法撼动移动支付支付宝、微信支付的位置。而在2B端收单方面，既面临合规的考验，如何开阔支付场景吸引更多企业用户的考验。而在未来的金融科技方面，以拉卡拉的目前的综合实力来看，要完成这个“宏伟目标”恐怕道阻且长。

随着对“二次清算”的清理、网联的成立，第三方支付行业罚单频现，当前第三方支付监管正在持续收紧。

支付宝和微信相继宣布信用卡还款收费，在业内人士看来，是2018年以来央行密集规范整顿第三方支付行业的必然，一直以来以免费模式为主导的粗犷式生长正面临着巨大的挑战。目前，拉卡拉的费率也呈现上升趋势。

同时，趋严的监管压力将给第三方支付带来进一步的生存压力。据央行最新发布的《关于支付机构客户备付金全部集中交存有关事宜的通知》，自2018年7月9日起，已按月逐步提高支付机构客户备付金集中缴存比例，到2019年1月14日，将实现100%集中交存，割断支付机构的重要利润来源。

资金集中收缴后，第三方支付将面临着利润减少和与银行议价能力减弱的双重困境，需要重新审视自己的业务模式和盈利空间。具体来说，1月14日备付金集中存管后，备付金利息收入这个重要盈利渠道被封堵，同时，没有了开立在商业银行的备付金账户，支付机构无法给银行贡献存款，就很难再像过去那样争取到较低的通道费率。若银行上调费率，支付机构在成本端就会遭受压力，腹背受敌。

在此背景下，两大巨头选择放弃全面免费策略，开始对提现、还信用卡等服务进行收费。不过，值得注意的是，头部机构一边由于经营成本压力对提现和信用卡还款收费，另一边却继续对扫码支付等C端入口业务进行现金补贴，这无疑反映了C端流量见顶的局面与以及竞争依旧激烈的市场现状。

事实上，在2C端，支付的基础是交易场景，支付宝、财付通利用其电商、社交的场景优势能够抢占入口，通过账户支付的模式绑定个人用户，培养了个人用户极强的使用习惯和黏性，以其平台化和流量优势，形成强者通吃的局面。

目前C端大局已难逆行，但B端仍是蓝海。

作为先行者的拉卡拉并没有很好地抓住移动支付的崛起，在随后打造的聚合支付业务上虽然也有盒子支付、乐刷、快钱的竞争，不过在时间和费率上也已没有绝对的优势。

据艾瑞咨询近日发布第三方支付研究报告指出，随着电商流量触达天花板，网购规模增长率持续下滑，第三方支付在电商交易场景下格局初定。相反，线下消费规模稳步增长，2017年线下消费总额已经超过37万亿元，线下支付中，商户通过第三方支付机构收单的比例提高。

在2B端，银行由于其安全性，仍然占据着巨额交易的场景，大型企业主要与银行直连，实现直接支付。企业间B2B商务还主要依赖票据、汇款等方式进行支付结算，而这一部分用户规模很大。

同时，在2B市场，支付宝、财付通等巨头业务开拓力度较小，即使支付宝、财付通未来拓展B端市场，B端市场个性化服务需求突出，巨头将需要和各个客户逐一进行谈判协商，面临谈判周期久、个性化需求多、客户关系复杂等问题，获客成本高，其在个人支付市场中的优势无法直接应用于企业市场，在与现有的第三方支付公司之间的竞争中并无明显的优势。

同时，拉卡拉还要面对的是含着金钥匙出身的收单市场龙头银联商务。据招股说明书显示，“中国银联属于支付行业中的转接清算机构，除了负责交易信息的转接、资金的清算外，中国银联有权对收单机构采取业务约束处理，其中包括差额手续费追偿、业务经营限制等。”也就是说拉卡拉不仅受限于银联，同时还与银联存在竞争关系。银联凭借与银行系统的亲密关系稳扎稳打。

此外，银行本身也具有各自的生态。实际上，如果不是监管所致，就连银联也仅相当于一个“中介”。据互联网金融资深人士分析称，“在B端这块，目前银行的存贷汇还是占有很大的优势，如果非跨行业务根本不需要用到银联。”同时，他表示，就算是银联也不能保证未来会被某个第三方支付平台所取代，“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要给B端与用户保持黏性。互联网时代最重要的是流量和数据，拉卡拉现在需要一个场景，构建自己生态群。”

事实上，在B端业务方面，拉卡拉的主要受众是实体小微企业。从目前其业务布局上来看，能提供支付场景的也仅是增值金融业务和积分购业务。

目前，在拉卡拉官网上可以看到，由拉卡拉（占比37.9%）发起并联合联想控股（5%）、国科控股（3%）、蓝色光标（3%）等机构共同投资了互联网产业投资基金——考拉基金，该基金的投资方向重点集中于金融科技及消费升级领域。目前投资的企业覆盖了生活服务、泛娱乐、电商、企业服务、大数据安防、消费升级、金融科技等领域。

据上述互联网金融资深人士表示，“如果上述场景是类似于支付宝或微信那种在电商嵌入的支付接口，拉卡拉基本也没戏。如果拿着C端的运营模式切入B端，是不太靠谱的，因为两者根本不是一个玩法。”

据了解，拉卡拉集团正大力发展金融科技，并以此构建金融生态圈，以期增强在B端用户的黏度。2018年3月底，拉卡拉集团正式向金融科技进军：拉卡拉联合蓝色光标成立大数据研究院，建立云计算实验室、智能算法实验室、服务机器人实验室、区块链应用实验室以及硅谷研究中心。

金融科技主要是指由大数据、区块链、云计算、人工智能等新兴前沿技术带动，对金融市场以及金融服务业务供给产生重大影响的新兴业务模式、新技术应用、新产品服务等。金融科技的关键技术包括互联网技术（互联网、移动互联网、物联网），大数据，人工智能，分布式技术（区块链、云计算），安全技术（生物识别技术）等。金融科技是一个战略性的布局，要想做好金融科技需要投入大量的人力、物力、資本，其中最终要的是人力资本，因为其中涉及到大量的模型、算法。

而拉卡拉是以收单市场为主营业务的，在技术方面并不占优势，此前也主要是围绕“刷卡”为中心，那么在数据采集存储方面的情况我们不得而知。据资深风控人员表示：“拉卡拉应该还是有点数据和技术的，毕竟POS机还是收了一些信息的。但在风控市场上基本碰不到他家。”